财经频道

主页 > 财经 > 产业观察 > 经 销 商 > 经销商不这么干,怪不得你赚不到钱!

经销商不这么干,怪不得你赚不到钱!

作者:佚名来源:网络时间:2016-04-01 16:20点击:

  大环境不好,竞争的品牌也很多,竞争自然就变得异常激烈、甚至你死我活了,那么作为经销商如何才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟,进而做大做强呢?本文为大家讲解做大做强的方法策略。

  选择好厂家、好品牌

  经销商的成长很大程度上依赖于厂家,正所谓“大树底下好乘凉”。但问题是知名厂家毕竟很少且代理要求相对较高,一般的经销商很难达到要求,众多的经销商也只能选择二线甚至是不知名的品牌。对于众多普通品牌的经销商而言,在选择品牌上要注意哪些方面呢?

  1笔者认为,有以下关键的两点:

  一是尽可能地和知名品牌发生“关系”,做不了经销商可以争取做分销商,即使分销商也做不了那就争取做个批发商;二是要有眼光,在选择产品上不能简单的只看到产品的利润空间,要全方位地考察厂家的背景、实力、产品的定位、品牌的发展规划、市场营销策略等等,要能抓住未来的品牌。如果经销商能够选择到好厂家、好品牌基本上也就成功了一大半,好的厂家好的品牌会带着你快速的成长!特别需要强调的是,好厂家、好品牌并不只是指知名厂家与知名品牌,而是具有发展潜力的企业与品牌。

  2集合团队,实现正规化管理

  很多经销商在做促销活动时,由于受厂家影响太深,往往缺乏对自己促销的系统性规划,厂家让做了,就做,不让做了,就等,因此,缺乏对市场的长远考虑。而经销商要想在当前激烈的市场竞争中,尤其是促销战中获取主动,就必须要对市场做年度促销计划,同时,还要把这些促销计划分解到季度、月度,以确保促销的落实。

  同时,经销商要想让促销效果达到最大化,还必须坚持“常做常新”,此外,做促销不能太近视,不要等到竞争对手冲击或者打击了,才用促销的手段来抗击。其实,促销有不同的定位,即可以冲击市场,更好地切入市场,也可以有效打击竞争对手,同时,还可以树立品牌形象,保持产品及品牌的知名度、美誉度、忠诚度。

  因此,促销要保持创新,竞争对手用的促销方式,用的促销品等,就不要再去“嚼”人家“嚼过的馍”,这就要求经销商需要运用差异化的促销,来吸引下级渠道商及消费者。

  3市场渠道精耕细作,由“点”到“线”再到“面”

  现在的市场竞争越来越激烈,经销商要想在激烈的市场竞争中做大做强,必须在渠道上实行精耕细作的渠道策略,要注重终端的长期建设、构建可持续发展的渠道盈利模式,追求牢固的市场基础打造与品牌影响力的长期营造,逐步将市场网络由“点”到“线”再到“面”。具体做法表现为:关注各种类型的渠道开发与建设工作、注重各级渠道成员利润的分配,坚持让利于渠道成员如批发商、兽药店等,充分调动渠道成员的积极性;

  4严格执行价格管控

   价格是营销要素中最敏感的要素,尤其是当产品日趋成熟,品牌已经有了一定影响力的时候。价格能否管控到位直接决定了产品的生命周期与品牌的命运。

  价格管控主要是要关注三点,其中一点是要做好各级渠道成员的利润分配,制定各级渠道成员严格的价格体系。价格管控要关注的第二点是促销的频次与力度问题。一般的原则是,产品处于成长期的时候促销的频次与力度相对较大一些,而产品一旦进入成熟期后则要适当减少促销的频次与力度。价格管控要关注的第三点是对破坏价格体系的渠道成员进行有效的监督与管理,必要的时候对于恶意破坏价格体系的渠道成员要毫不客气的给予严厉的处罚甚至取消合作关系。

  5经销商坚持学习并提升自我

  经销商自身的学习与进步是制约很多经销商继续做大做强的主要因素之一。很多经销商起步的时候大多没有什么高学历文化,往往是抓住了改革开放后经济快速发展的历史机遇再加上自身的吃苦耐劳从而取得了一定的“江湖地方“。但如今的社会是个快速变化的社会,知识与信息更新的速度越来越快,新观念新思想不断涌现,传统的销售渠道也处在不断演变的过程中,如电子商务的兴起,消费者的想法与购物习惯也处在不断的变化中。

  夸张地说,我们即使一天不学习的话,都有可能跟不上形势的变化!很多发展遇到瓶颈的经销商一是没有学习的习惯,二是”小富即安“不愿学习、不愿继续努力!

  只有深刻了解进而有效掌控变化的市场趋势,在新的市场竞争环境中不断的学习新思想、新观念,经销商才有可能突破发展瓶颈继续做大做强,而这些只有通过经销商自身的学习与进步才能实现,经销商即便不重新拿起书本甚至是走进“课堂”。

责任编辑:宋美丽  

热门讨论

产品直通车

百度推广