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适应变化是饲料经销商做强做大的关键

作者: 赵萌来源: 饲料行业资深专家时间:2016-04-15 08:17点击:

  近期,我们下市场调研,发现一个经销商在几个乡镇的范围内,饲料年销量突破10000吨,占本地市场份额高达90%以上,在当今众多饲料行业经销商都感叹生意难做,为什么他能一枝独秀,脱颖而出呢?

  我们清楚地知道,随着中国饲料行业原料采购门槛越来越高,资本门槛越来越高,技术门槛越来越高,服务门槛越来越高,管理门槛越来越高,网络化程度越来越高,经销商能稳定更多的养殖户,才是生存的根本。

  而在实际过程中,有些经销商因为看不清楚行业的变化趋势,感觉到生意一年比一年更差,对市场环境的改变不分析,拿到以前的所谓成功的经验,靠吃品牌,搞到双胞胎这样一个全国名牌产品,凭借名气大;吃厂家:一味地向厂家争取优惠政策,奖金;吃养户,公司掉价他不动,公司涨价他立即涨,更的甚者降低品牌的档次来蒙养户,这类靠增加单位利润来扩大所谓的销售业绩,针对这些短期行为,最终销量越来越小,养户群体被迫使用别的品牌,那么,我们唯一的出路就是跟着市场变化,进行转型升级。

  通过我们总结,一个经销商要把自己的市场做得更大,具体转型的内容,必须做好以下几项工作:

  一是反应迅速,高度重视市场调查、用户需求敏锐跟踪,使企业战略定位、产品市场定位、营销策略组合适应市场变化的需要,以此指导新产品开发,不断调整更新配方,生产出不同省区、不同市场、不同客户需要的差别化的升级换代产品,不断推出新的养殖模式,提供全方位的养猪服务体系,在自己的市场上标杆,让养殖户产生增值,他们经销得更稳。

  二是集团在采购、生产、质量、流程、成本、财务、基础管理每一个环节精益求精,每一个环节做到起点高、持续稳定、价格合理,提升产品竞争力,适合薄利多销原则。

  三是缩短流通环节,做好渠道扁平化的物流配送工作。围绕生产基地30-50公里的缩短提货流程,在饲料销售活动中,我们通常把市场分成基地市场、二级区域市场和远距离市场。在实施渠道扁平化销售时,首先考虑到的是基地市场(50公里范围内)必须深耕细作,找到可以直接面对养殖户,有现实力的经销商直销。在一定距离的设立市场上的配送中心。

  四是提供一定的技术及信息方面的支持。

  五是做好全方位的培训和咨询服务,通过建立示范猪场,从以前只简单地帮助养殖户提供饲料产品服务,升级到品种改良、栏舍设计、养猪管理、饲养模式、疫病防治、节能环保方面延伸,使各地经销商都具备了为养殖户提供增值服务的能力,从而大大提升经销商对终端养殖户的引导及培育能力。

  六是做好品牌传播,在自己的市场区域做好宣传攻势,使品牌在终端养殖户心目中树立起的口碑良好。

  最重要的一点,就是用好现金销售模式,使单位利润降低,销量上升,不仅多赚了钱,更重要是稳定了市场,防止竞争对手进攻,使自己的生意越做越长久。

责任编辑:宋美丽  

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