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张思旺:以敬畏感恩之心,铸就永健事业的持之以恒

作者:董璇来源:兽药策划网时间:2016-04-17 13:09点击:

  在如今,技术服务一定算是我们动保行业中极具价值的升级板块了。那些优秀企业到底是如何去做技术服务的呢?又是怎样与营销相结合的呢?

  记者:依据今年两会的整体经济分析以及畜牧行业新出台的供给侧改革,再结合我们行业市场中的实际问题,您认为在如今这个时代动保企业应具备哪些必要的生存战略意识?而永健经营了多年的“土博士”这个品牌是否是一个非常重要的经营战略?是凭借着什么优势特色取得了现在的成果?

  张总:虽说如今的动保行业竞争十分激烈,但近几年频繁出台的相关产业政策及养殖结构调整驱使了企业优胜劣汰,市场越来越规范。只要我们还有着对事业的一份执着和对行业的一份坚定信念,通过多年经营企业的经验与沉淀来建立并放大自己的核心竞争力,真正践行“用户导向”的价值观,我个人不崇尚急功近利的商业模式,认为做好一份事业一定不是依靠短期速成来运作,而是需要脚踏实地做到持之以恒,就能将大厦逐步建立。

  面对今后的发展,一方面会坚持将产品和技术服务作为提升的突破口,另一方面我们“土博士”品牌更要在当前的基础上承载更多的增值,赢得市场的信赖和认可:

  在产品层面——就产品而言,质量是企业的生命。目前生物制品蛋黄抗体是我们的核心竞争力,其较之它类产品最大的差异在于既可治疗也可预防,无抗无残留,符合绿色健康养殖理念。因此我们还是一如既往地坚持从工艺和品质这两方面打造差异化,以更优质量提高其市场竞争力。

  在技术服务层面——在十多年的发展历程中,我们始终坚持并且倡导用技术服务助推营销发展,我们坚持每年从高校中招聘畜牧及兽医相关专业的毕业生作为人才储备,除此之外长年有十五位以上的专业老师及技术专家持续地进行全方位的指导,为用户送来的患病畜禽在实验室进行系统全面的病理分析并且给出可行的解决方案。在川渝地区,我们是少数在创立之初就建立技术服务团队的企业,并且扎实地坚持到现在,在这条道路上我们收获颇多。

  记者:我们从永健官网上了解到“依托西南大学畜牧兽医教学科研体系”给永健的发展带来了相当多的研发优势。您能向我们介绍下永健都取得了哪些产品研发的成果吗?“科技转化”是研发与生产实践相链接的重要一环,而永健就是定位于“科技转化”型企业,是出于哪种角度的考虑?

   张总:我们严格意义上来讲是以自主研发为主,配合科技转化,实现两者的有效结合。我们的研发团队是由众多高学历且紧密接合生产实际的博士、专家及教授等科技精英构成,并且有着与全国多所高校科研机构如西南大学、中科院、中国军事医学科学院、南农大、福建农科院等科研体系的支撑。我们信奉“科学技术是第一生产力”的精辟论断,十分注重企业的科技研发,刚才提到的蛋黄抗体就是我们自主研发与科技转化相结合的成功案例,此外,我们还对干扰素、转移因子等进行着相关深入的研究。

  谈到科技转化力,我国企业的水平现状较之国外确实还有着较大差距,我们也在努力地思考这个问题。就发展过程中曾遇到的困难而言,基本可以概括为两大问题:

  一则是有些方案在实验室研究的效果很好但运用到临床实际就会存在不匹配或脱节的问题,无法进行两者的有效及高效对接。

  二则是有时实验室研究出来的方案只适用市场一时的需求,也许政策或市场有变动之后就不再有价值了,考虑到市场的时效性也是非常重要的。

  想要克服关于科技转化力的实践困难,就只有多深入生产实际多深入市场去进行试验论证和验证,这样才能更多地掌握临床规律和养殖终端真正的价值需求。那么通过不断克服,并且优化研发与科技转化的结合,我们也看到了较为欣慰和切实的市场效应,市场占有率提高了,用户忠诚度提升了。还是那句话,我们不做价格差异化,只做增值差异化。

   记者:您能介绍一下永健的营销模式是怎样的吗?而营销体系它的侧重点在哪一方面?有无一套完整的载体形式呢?

  张总:还是结合刚才讲到的内容,用一份持之以恒的信念去为用户做事。比如目前我们的营销活动虽不多元化,仅对具有合作潜力的战略伙伴开展切实的培训、参观学习及旅游回馈活动,但是相比行业中个别企业华而不实的营销做法我们是切实给到用户利益的,让其在盈利的同时成长提高,希望能将此诚意带给我们的客户。

   就营销体系来说,我们除了公司技术服务部门作为核心支撑以外,同时在川渝地区还设有多个疾病诊断服务站,一方面辅助我们的营销工作,另一方面给予技术人员一个前往一线之前的练兵实践场所:

   首先,服务站人员的配备均是高校畜牧兽医相关专业的毕业生以及专家老师,确保了服务的专业度。  

  其次,服务站均配有标准的常规设备,如PCR扩增仪、超净工作台、常规快速诊断试剂等,确保了信息采集后在这里能做分析处理的技术要求。

  第三,我们的诊断服务是免费的,公司每年会在此环节上投入几十上百万元的费用。之所以不去追求这种显性利益,坚持做公益性质的技术服务,是因为技术服务是我们产品销售十分重要的支撑,将用户利益放在首位,做好我们应该做的事,那么公司整体综合效益的提升就逐渐地在隐性中见了分晓。而针对大客户的服务,我们更是希望尽力做到完善,定期拜访技术指导并且通过诊断及病理分析后会给出科学的建设性意见,如需我们公司之外的产品我们也会给出科学合理的推荐。

  记者:据我们的了解,永健除了诊断服务站之外还有诊断服务车的配备,您能介绍一下这个环节的流程和意义吗?

  张总:如果说将技术服务部和诊断服务站作为公司核心区域的支撑,那么我们配有的十三辆以上长期在外巡回的诊断服务车就是极具辅助性的支持环节。每个销售区域基本上都配有一辆有着标准车载工作台、病料采集器械、储药间、冰箱等设备的诊断车,由各所属区域经理负责,他们都是具备畜牧兽医相关专业知识并经定期专业培训的人员,加之我刚才提到的公司十五个以上的技术服务专职人员常年在外配合各区域经理,针对大型养殖场中较为典型的疫情或病情进行采集及初步分析,再将难点信息结果传回公司进一步深入分析后,给出科学合理的专属解决方案或建议。

  这也体现出我们技术服务营销体系的一个不同之处,就是区域销售经理在做好常规工作之外,还会经常下市场去解决临床生产实际问题。

  纵观整体的技术营销体系,不仅使我们的客情在这么多年来持续地得到了巩固与维护,而且也收获到越来越多来自用户发自内心深处的认可和信赖,所以我们对这份持之以恒带来的回报还是感到非常欣慰的。

  记者:通过了解贵公司的企业新闻,看到前段时间永健举办了学习《弟子规》的文化活动,可以看出永健对于团队精神层面也是相当关注的。请您介绍一下永健在精神文化建设方面都有哪些形式的内容活动?永健宣言中有一句“努力塑造永健特有的企业文化”,您能总结一下何为永健“特有”的文化吗?除了之前讲到的文化,在员工的技能以及职业规划上又有哪些指导性的实践?

  张总:由于我们处在如今的一个“快消社会”,人心易浮躁,难免会在道德与信仰上有所缺失。鉴于此,对于一个想要长远发展且对社会有益有担当的企业来说,企业人员也都应该是有道德、有信仰、有责任感的人,就应该全员达成共同的文化价值观。这必定需要长期培养与坚持学习。

  一方面,我们要求每年读一本书,建设学习型永健,已连续五年开展读书活动,比如我们一起读《了凡四训》、《弟子规》等,培育大家的道德、信仰、责任感与感恩之心。今年三月份我们的永健道德讲堂也已经开课了,现每周一堂,我们会长期坚持下去。另一方面,我们每年还会开展形式多样,丰富多彩的文化建设活动,如员工技能大赛,拓展训练、演讲比赛、辩论赛等。

   企业育人,不但要传授文化,更要给予平台能量来激发他们的潜能。目前我们在做好基本考核的基础上又增加了一个板块——定期选拔创新型优秀员工或团队,根据具体事例来评选,不限名额,多多益善。举三个简单的例子:

  1、比如制水站的废水由原来的废弃,调整为综合利用进行花草浇灌和地面拖洗及卫生间冲洗等,真正达到了节成增效。

  2、原来某个分装机的电机运转频率是固定的,效率低下,我们的员工通过思考动手,对电机进行调整,在保证产品质量的前提下,提高了设备性能,效益更高,可以具体用数据来说话,这就是一个非常优秀的亮点。

  3、除了生产工作,其他方面的也可以,比如我们常用的日光灯,员工通过生活发现,提议将整个系统升级为LED灯,节能且使用寿命更长。这些小思想只要是积极向上的能为企业提增效益的都算。这利于培养我们的员工在日常点滴完善思考。

  谈到这里,我觉得总而言之我们公司的股东成员及高层管理人员大多来自于大学老师、教授,更多地是还有一种对于自然生命及创造动保行业价值的敬畏与希望,因此在经营过程中并不具有十分浓厚的商业性质。由此而带来更多的是员工的低流失率及企业的良性发展,我认为这也源于他们不仅有归属感而且有成就感,工作中的努力一定会有相应的回报,快乐工作。

  正如永健之歌里提到的“永行永健,自强不息;顺和顺势,厚德载物。”我们会继续深怀敬畏感恩之心,持之以恒做好应该做的事情,为高效绿色健康养殖贡献我们的力量。

责任编辑:宋美丽  

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