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深度好文!饲料营销其实很简单!

作者:王宏国来源: 辅音国际时间:2016-04-19 11:14点击:

  营销从市场调查开始。就饲料的营销来说,要做的主要事情如下:

  1、市场调查

  养殖规模多大,养殖习惯、用料习惯是怎样的,趋势是怎样的?饲料市场容量多大,趋势是怎样的?养殖户存在什么问题,有什么需求?经销商有什么问题,有什么需求?同行们已经做了哪些,有哪些还没做到,有哪些可以做得更好?

  2、市场定位

  建立筛选市场的标准(主要考虑销售半径、市场容量),进行筛选,划定边界,再从中筛选出阶段性的重点市场,先把小区域的市场占有率做足做稳,再逐步扩大市场范围。

  3、角色定位

  供大于求,竞争是客观存在的,但在主观上完全可以放弃竞争,选择做领导者,就没有竞争对手;选择做挑战者,就只有一个或一类竞争对手;选择做跟随者,没有竞争对手,只有模仿对象;选择做补缺者,没有竞争对手,也没有模仿对象。即使选择做挑战者,也是要良性竞争——我要比对手更好(为客户创造更多的价值),而不是恶性竞争——让对手比我更惨(打价格战)。所谓为客户创造更多的价值,就是让客户赚得更多、成长得更快。

  4、渠道定位

  在目标市场上,是做经销、代销,还是直销?什么样的客户走经销、什么样的客户走代销、什么样的客户走直销?

  5、客户定位

  哪一类或几类需求相近的客户才是我的目标客户?什么样的客户属于我们的大客户?任何客户都关注价格、质量,但他们真正的需求是什么?如何引导他们认知到自己的真正需求?

  6、产品定位

  为了满足目标客户的真正需求,我们需要开发什么样的产品?产品的特征(技术、原料、工艺)是什么?使用功效应该是什么样的?客户利益(创造收益、降低成本、解决问题)是什么?与同行的产品相比,差异化的产品卖点是什么?起一个什么样的、让人产生功效与利益联想的品牌名称(前提是不违反广告法)?从营销的角度,哪些产品列为拳头产品、哪些产品列为主推产品、哪些产品列为效率产品?

  7、价格定位

  测算一下产品的总成本是多少,无论用什么方法定价,都不能低于总成本,同时,要在保证质量的前提下不断降低总成本。挑战者可以用竞争定价法,跟随者可以用跟随定价法,任何企业都可以用价值定价法。我强烈建议所有的企业都用价值定价法,测算一下我的产品能够为客户创造多少价值,打个折,就是定价,让客户觉得物超所值、乐意购买。

  8、服务定位

  还在推销产品吗?还在为了卖产品而不得不配套服务吗?医生其实就是营销员,他不声不响地把一堆产品卖给了你,你从来不要求赠送、打折,还得谢谢他,诀窍就是两点,其一他是专家,我们坚信他,其二他不是卖药的,是帮我们解决病痛的,他提供给我们的是一个解决方案(处方),把服务和产品藏在处方里了。我们应该为客户提供什么样的解决方案?里面包含什么服务和产品?我们应该成为什么样的专家?我们如何整合种苗、兽药、设备与工具、养殖技术与管理、销售、金融、保险等方面的资源为养殖户提供全方位的增值服务?

  9、促销定位

  为了促进销售,面对不同群体的目标客户,要采取不同的促销方法。直效促销、服务促销、无偿促销、惠赠促销、折价促销、竞赛促销、活动促销、双赢促销,各类繁多,精选哪几种进行组合?

  10、价值传递

  我们的解决方案(服务+产品)很好,与客户知不知道我们的解决方案好,是两码事。如何让客户知道我们的解决方案好?就需要进行价值传递工作。如何传递?广告、产品手册、拜访宣传、会议宣传、实证、打造标杆户、行业大会、展览展示、专家推荐……都是很有效的价值传递方法。

  11、售前咨询

  具体到每一个目标客户,他真正的个性化需求是什么?我们应该为他提供什么样的、定制性的解决方案?什么时机适合促单?配套哪些客情投入?

  12、售中跟踪

  为了完全实现解决方案的效果,要指导他正确储藏、使用产品,并采取配套的改善措施,一切为了价值实现。这就要求我们必须是养殖专家。

  13、售后回访

  客户觉得买得值吗?用什么方法来提高、保持他的满意度,并且为规避投诉埋下伏笔?如何防范同行来抢单?如何建立并保持长期稳定的客情关系?

  概括来说,营销就是解决三大核心问题:

  需求认知:你到底要什么;

  价值认知:你要的,我正好能够帮你得到;

  价值实现:你要的,我帮你得到了。

  饲料、添加剂、兽药等生产资料也好,房子、汽车、食品等消费品也罢,做大客户也好,做中小客户也罢,都是一个道理。

  做起来很难、不顺、业绩不稳,一定是上述哪个环节出了问题。那么,就解决它。否则,只会累死三军。

责任编辑:宋美丽  

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