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兽药经销商的九大死亡陷阱!你中枪没有?

作者:佚名来源:网络时间:2016-04-19 11:20点击:

  陷阱1:厂方许诺的条件过于优越,而产品无特色

  在展会上、在市场上、在各类媒体上……兽药企业“不约而同”地开出了让经销商心动的优惠条件。诸如:“小投资,大回报,无风险。进货十万,奖励**,进货二十万,奖励**,”“无条件的退货,让你包赚不赔。”等等。似乎天上真的掉馅饼了。

  俗话说:“买的不如卖的精”。任何企业都不会做亏本生意,厂家开出这么优厚的条件,只有两个可能,一该产品纯粹是“暴利”,物非所值,这样的产品进入市场,又有多大的市场前景?二是厂家兑现的可能性不大。厂家虽然给出了丰厚的回报,但又提出了很高的门槛。这个桃子挂在你眼前,似乎你跳一下就能摘的到,其实你是永远都摘不到。

  陷阱2:产品上市,广告宣传轰轰烈烈,但对经销商资金要求很高

  有许多经销商认为,厂家重金投入,再加上自己的销售网络,这个产品就有市场。一些兽药企业正是看准了这种心理,新品上市,请来各路神仙坐阵,产品还未上市,从“中央”到“地方”的广告已经大密度展开,然后开出比较高的门槛,引君入瓮。

  此类企业的运作模式是赌博式,没多少胜算。一个高潮期过后,如果产品销售不畅,其后期的运作资金就必然会断裂,公司的经营就会出现停滞状态。

  陷阱3:产品品类过于新颖独特,而企业实力有限

  随着兽药市场竞争的加剧,许多兽药企业都立足于创新。每年几乎都有明星产品在市场独领风骚。因此经销商在选择产品时,对过于超前,过于新颖的产品要非常慎重,尤其是实力有限的企业,难以有很大的费用支持。新品概念化过于独特新颖,一是被消费者接受周期较长,市场的培育过程比较缓慢;二是市场局面即使被打开,最先摘桃子的未必是先行者。经销商接受这类产品最后大多劳命伤财,得不偿失。

  陷阱4:产品发生重大质量问题

  随着三聚氰胺、瘦肉精、毒豆芽等事件的出现,国家对于食品安全法高度重视,对于兽药行业的影响也是不容忽视的。兽药经销商所代理的产品质量是否过关,应引起高度关注。许多经销商认为,产品质量是厂家的事,在经销协议中已经写明发生产品质量问题,所产生的损失由厂家承担。如果出现质量问题,经销商跑得了吗?一旦出现质量问题,对经销商而言,往往是致命的。

  陷阱5:产品名称,商标,包装模仿抄袭名牌产品

  兽药行业的一个怪现象,市场上什么产品流行,大家就跟风什么产品。产品的包装,名称与流行的产品相类似。这种大打擦边球的市场运作,甚为流行。甚至一些有规模的企业也为之效仿。因为这种运作方式比较的简单,见效也快。经销商选择这类产品时,当注意两点:一是这类模仿产品,会不会涉及到被模仿企业的法律上的纠纷?一旦被工商部门认定该产品侵权,就会被查封。那就意味着不但前期的推广工作白做,还会造成重大的经济损失。二是经销这类模仿产品,会给自己的信誉带来损害。

  陷阱6:厂方渠道向深度延伸,市场细化

  经销商手中主打产品的厂家,其市场行为的变动都会对经销商产生深远的影响。有些经销商会认为:当初这块江山是我打下来的,我理所应当坐享其成。在商业圈里,没有永远的朋友,只有永恒的利益。企业永远在不停地追求自己的利益。厂方将会根据企业发展的规划以及市场状况,不断将自己的销售渠道不断延伸,将市场不断细化。这都是正常的企业行为。这对经销商而言,意味这原来的自己的分销商很可能逐步成为厂家的一级经销商,或者分销利润被压缩,销售范围被缩小,直接导致经销商的销售量缩小,利润率下降。

  陷阱7:合作企业产权发生变化

  经销商合作的企业也会处于动态的变化中,尤其是多股东的企业。厂家发生被兼并,或者股东间发生争端,都会对企业的经营和后续发展产生重大的影响。尤其是投资比重较高的产品,经销商当关注厂方内部的变化,并制定出应对措施。

  陷阱8:经销商肆意窜货,低价倾销产品

  窜货现象总是屡禁不止的,这也是行业深恶痛绝的现象。发生窜货的根源一是厂家的管理不力,另一方面是经销商追求眼前小利,抱有侥幸心理的结果。某些经销商认为我不窜货,别人也会窜。

  一般而言,窜货现象比较严重的产品,大多是比较畅销的产品。这类产品握在手中是颗摇钱树。别的经销商都在瞄准着想拿到代理权;你去窜货而扰乱市场,厂家不砍你砍谁?

  陷阱9:资金链发生断裂

  几乎所有的经销们都渴望自己迅速做大做强,这导致部分经销商不断扩展销售渠道,增加其所经营的产品,扩展的速度往往会超过其实际所承受的能力,就会导致资金链的断裂。而资金链断裂,资金链的断裂就意味着正常经营的中断。

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责任编辑:宋美丽  

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