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客户嫌贵,但客户还是会购买!为什么呢?

作者:佚名来源:企业管理与营销时间:2016-04-20 16:00点击:

  出外旅游时,为了预订住宿房间,你是否曾经在网上到处搜寻,想要找出最便宜的饭店?如果找到比其他饭店便宜30元的地方,是不是觉得非常开心?

  但是冷静地思考一下,就会发现:不过是便宜30元而已。花了好几个小时坐在电脑前面,真的就是为了省这30元吗?

  事实上,顾客享受的只是“特卖”的感觉,或是享受“就算便宜30元也好,我就是要找到更便宜的地方”这种游戏而已,并不是真心想要省下多少钱。

  当然,不可能100%的顾客都在享受这种游戏,因为确实有真想省钱的人。

  那么,这些人是如何分布的呢?

  我们可以用俗称的“2·6·2法则”来说明。例如被视为“勤劳”代名词的工蜂,据说每100只中有20只非常善于工作,60只工作能力一般,剩下20只会偷懒。

  消费者也是这样:上面的两成是“绝不买特价品”的阶层,最下面的两成是“只买特价品”的阶层,中间的六成则是“特价品与一般品都买”的阶层,“两边通吃”。

  “高消费力顾客行销”争取的是上层的20人与中间的60人,加起来共80人。

  如何掌握这一类“两边通吃的人”,就是高消费力顾客行销的精髓。

  顺带一提,由于下层两成只买特价品的消费者认为“便宜就是一切”,因此在你执行高消费力顾客行销的方法后,就会渐渐离去。

  不过不必担心。根据我的经验,这群人不只是喜欢便宜货,同时也具有“要求比别人多1倍”的倾向。因此,如果彻底摆脱这群人,反而可以省下为了应付不合理要求或客诉所付出的心力,在时间或精神方面,都是一种成本的节省。

  或许有人会反驳:“你讲得这么轻松,但是我们的商品已经无法再让消费者感受到更多的价值了,根本不可能调涨价钱啊!”

  不要着急,下面我将告诉各位,如何在不变更商品内容的情况下,让消费者感受到价值的提升。

  【卖不上价的心理陷阱】

  陷阱1:就是不敢涨价

  “说什么都不敢涨价”是很常见的状况,这类经营者似乎强烈觉得“涨价对顾客不好”。确实,没有顾客会听见“涨价了”而觉得开心,况且莫名其妙地不当涨价也不是一件好事。

  不过,如果是长期为了顾客着想的话,还是应该积极地适度调高价格。

  因为想要持续提供出色的商品,你就必须赚取适当的利润,再将赚来的这些钱好好地提升商品的附加价值。如果一直打折,导致自己最后撑不下去的话,反而可能会出现偷工减料、损害顾客的事。

  只要确实抱着这样的想法,当你适度地涨价时,就不会有任何罪恶感了。

  陷阱2:解说时不知不觉变得太专业

  厂商卖力说明,希望顾客能够感受到商品的价值,但有时候不管怎么说明,顾客就是无法感受。这往往是因为解说内容太过专业,导致顾客无法理解。

  根据我的经验,厂家自觉“很好懂”的说明,实际上艰涩的程度是一般人能够理解的10倍左右。

  因此,请将艰涩程度削减10倍,顾客才能听懂。同理,唯有再进一步简化这些内容,才有可能清楚地将产品价值传达给顾客。请注意:并不是顾客无法感受到商品价值,而是解说得太难了。如果是因为这个原因而错失顾客,那就太可惜了。

  陷阱3:误以为“商品相同,价格当然也应该相同”

  很多人常问:“既然商品都相同,在某种程度上不就必须参考同行制定的价格吗?”

  完全没有这个必要。道理很简单,只要创造商品的附加价值,顾客就会觉得你的商品与其他厂家完全不一样。

  比如,一瓶可乐在超市里卖2.5元,可是在麦当劳,兑了水、加了冰、分量还不足的一杯可乐,却要卖5元。虽然两家卖的都是可乐,但顾客来店的需求却完全不同。

  请记住:顾客是基于想要“听故事”、想要一起“做梦”、想了解“新的观念”的心理,才会来到贵公司的。只要了解商品所具备的附加价值,就能明白完全没有必要受限于同样的价格。

  陷阱4:不知不觉就推荐便宜货给顾客

  确实,如果是以“减少顾客花费”的角度来看,推荐便宜货给顾客有其道理。但客人要的难道只是便宜吗?

  假设你因为某种疾病住院,必须动手术,手术内容分为“上等,10万元”、“中等,7万元”、“普通,3万元”三种,假设越贵的越不会痛,后遗症也越少的话,你会选择哪一种?

  我会毫不犹豫地选择10万元的等级。当然,如果我怎么也筹不出费用,又完全借不到钱,只好哭着选择“普通”。

  这样一想,就能明白顾客并不是只要便宜。

  姑且不论客户的预算有多少,先仔细地为客户提供解说,将你基于专业而推荐的商品,大方地告诉他们,这一点很重要。如果说明之后,顾客还是选择便宜的品项,那就没办法了。

  记住:不是便宜就好,能够满足顾客的整体需求才是重点。

  陷阱5:总是锁定有钱人

  “不知不觉之中,总是只向看起来有钱的顾客推荐商品。”

  但正如一开始所说的,即使是有钱人,他们也不会购买自己不需要的东西,反倒是没那么有钱的人,会想尽办法购买自己想要的东西。

  当然,同样以“想要”的角度来看,有钱人买东西确实是比较干脆,这是因为他们没有必要讨价还价。这样的话,确实是可以特别锁定有钱人。不过,如果只重视有钱客人,将会损失许多机会。

  比如,最近越来越常见的状况是新婚的年轻上班族连头期款都没有,就以30年贷款买房子。一个人“有没有钱”与他觉得“商品有没有价值”之间,没有任何因果关系。有钱人只不过是买东西时决定的速度比较快而已。

  因此,你应该能深刻体会到“有钱人才会花钱”的单纯想法,将使你失去许多成交机会了吧!

责任编辑:宋美丽  

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