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规模化时代,兽药企业出路在哪里?

作者:佚名来源:中国养殖业联盟时间:2016-05-02 11:04点击:

  

  养殖业的规模化升级,使得大部分兽药企业将关注点转移到养殖模式的变化上来,这种变化主要体现在从散养户到规模化客户的发展。如今,规模化的养殖形势确实已初步形成,尤其是在养殖成熟的山东、东北地区表现突出。但从兽药企业的经营发展状况来看,除了投入高成本“跟风”进入规模化客户,这种转变又给我们带来了什么呢?

  笔者经过市场走访和与行业人士进行沟通,总结分析认为,兽药企业在关注规模化养殖的基础上要进行理性思考,不要盲目去进行规模客户的开发,下面笔者从三个方面进行探讨。

  探讨一:兽药企业都适合去运作规模化养殖这样的客户吗?

  在经过了这两年兽药市场的洗礼之后,一些贴牌、代加工销售公司开始退出市场的竞争。据统计,目前国内兽药企业达两千多家,但就这两千多家来看,大部分企业的经营模式是雷同的。笔者总结大致表现在以下几个层面——

  产品同质化严重、高科技产品基本很少投放于市场;

  高返利、低成本的营销模式,使产品的质量问题一直处于不稳定状态;

  各地散养户数量减少,养殖集团的垄断、集团自建兽药厂,对兽药企业发展产生冲击。

  ……

  在这些因素的影响之下,兽药企业如何打开规模化养殖市场的大门?据笔者了解,一些兽药厂家盲目进入之后,销量正在慢慢下滑,有的甚至由于经营不善已经并购关门。

  笔者经过和同行人士交流沟通,认为兽药企业在关注规模化养殖的背后,要从以下方面对企业进行衡量。

  首先,建立真正的科研队伍,研究开发适应市场的产品。

  笔者这里所说的科研队伍,不是现在企业从某某农业大学找几个教授挂个名就可以了,关键是要亲临养殖疾病的地区,通过长时间的试验和研究,将其列入国家的科研课题去做,真正做到为市场解决问题。

  次之,注重保健预防,倡导绿色养殖。

  如今,国家对食品安全问题越来越重视,加之中国畜禽产品出口的需要,绿色养殖越来越得到倡导。这给我们兽药企业的一个信号点就是,保健产品会成为将来一个大的发展趋势,尤其面对规模化养殖场,他们对兽药产品的质量要求会更高。

  第三,加强企业软硬件的建设。

  兽药企业要建立和养殖集团这样客户的合作关系,就必须练内功,加强企业内外部的软件建设,培养高效的营销团队,创造一流的后期服务保障体系。

  探讨二:我们的营销团队是否能做好规模化客户的服务?

  由于养殖的规模化转变,大部分养殖都属于合同化,形成了养殖集团公司把种苗、饲料、兽药、毛鸡收购集为一体的垄断体系。目前,很多兽药企业的业务员在做市场时,认为只有去开发那些大型的龙头及集团,才有销售业绩,才能发展并提升自己。但是,如何开发这样的客户?后期的服务工作又该如何做?作为兽药企业,我们是否考虑过这些问题,业务人员又对这些问题进行过怎样的思考?

  所以,从另一个层面来分析,作为营销人员,我们不仅要加强自身的修养与学习,在客户面前,要有能力引导他的经营思维和思想理念;与此同时,还要对企业的选择加以斟酌,像那些只为赚取眼前利益的兽药厂家,即便是运作规模化养殖客户也是一锤子买卖。

  除此之外,作为兽药企业的技术人员,又有着怎么样的思考呢?

  笔者根据市场对技术员的需求了解到,那些传统的派驻在经销商门店卖药的技术人员,很难去服务规模化养殖的客户。一方面,一般这样的客户群体都有自己的技术服务人员;另外,兽药厂家派驻的技术员在客户那里只顾销售自己厂家的药品,而不是为了如何尽力服务好客户。所以,笔者认为,技术人员所思考的应该是我们如何适应行业的发展,成为行业的高手,成为一个合格的销售顾问,这是大家当前所要考虑的重要问题。

  探讨三:如何帮助传统渠道的经销商提升并发展?

  规模化养殖的发展、集团的垄断,但是经销商这个层面是不会消亡的。笔者建议,如果我们的企业没有机会进入养殖集团这样的客户,何不尝试去扶植那些有理念、有思路的经销商客户,通过帮助他们实现厂商的共赢发展。

  这里笔者提出以下几点建议——

  有势力的商家应考虑强强联合,或者是尝试与大型集团合作的营销模式;

  兽药企业要帮助经销商打造个人品牌,说话办事要讲信誉,做到让客户满意放心,尤其是遇到问题时,要敢于承担责任,敢于吃亏;

  帮助经销商打造自己的专业化团队,专业技术一定要精,看病一定要准,经销商最好拥有自己的技术服务团队;

  帮助经销商客户进行科学化管理,积极引进先进的适应他们自身的管理方法,引进先进的检测设备,引进先进的产品和人才等。

  总之,当前兽药行业的发展逐步趋向两级分化的过程,我们关注规模化养殖并对这些客户群体加以思考是必要的,但针对现在的状况我们更要强调如何做,除了适应与改变之外,还要多几分理性的思考。

责任编辑:王妍琪  

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