财经频道

主页 > 财经 > 营销管理 > 促销活动,如何面对客户的异议和拒绝?

促销活动,如何面对客户的异议和拒绝?

作者:佚名来源:网络时间:2016-05-19 09:55点击:

  你觉得应该如何面对客户的异议和拒绝呢?

  推销从拒绝开始,成交从异议开始

  客户有反对意见是好事还是坏事?

  十几年的销售生涯告诉我客户有反对意见是好事。

  古人云“嫌货才是买货人”,在这么多年的销售生涯中,我最怕遇到客户说很好很好,好得跟我没关系;很好很好,我早就买过了。遇到这种情况我一点办法都没有,只得真的跟他聊天了。

  将抗拒视为客户希望获得更多的信息。抗拒表示客户希望以此作为谈判的筹码。多数新加入销售行列的销售人员,对客户的反对、拒绝感到挫折与恐惧,但是对一位有经验的销售人员而言,他却难从另外一个角度来体会抗拒;从客户提出的抗拒,能让你判断客户是否有需要;能让你迅速修正你的销售战术;让你获得更多的信息。

  抗拒点通常表现为六个方面,我们也称之为六大抗拒:

  1、价格(价格问题是销售人员与客户永远的矛盾,客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品,企业及销售人员永远希望获得最高的利润);

  2、功能表现、效果问题;

  3、售后服务问题;

  4、竞争对手会不会更便宜,效果会不会更好的问题;

  5、支援(代理商最关心的话题);

  6、保证及保障。

  所以,对于一个顶尖销售人员来说,你必须事先有了解这六大抗拒的策略与技巧。

  有一首打油诗

  疑难杂症遍天下

  可能有解或无解

  有解就去找解答

  无解就别去管它

  有些抗拒是销售人员能解决的,有些是销售经理能解决的,有些是老总能解决的,有些则是谁也解决不了的。

  记住

  我永远不可能解决所有的抗拒,我们只去提升成交的比例。解除顾客的反对意见哪一种方式比较好。

  1、是说比较容易,还是问比较容易?

  2、是讲道理比较容易,还是讲故事比较容易?

  3、是西洋拳打法比较容易,还是太极拳比较容易?

  4、是反对他、否定他比较容易,还是同意他、配合他,再说服他比较容易?

  处理抗拒的两大忌:

  1、直接指出对方的错误

  “你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听,客户买感觉,“如果你弄得客户没面子,客户一定弄得你没面子。”

  2、避免发生争吵

  一旦与客户争辩,输了,你既输争辩又输交易;赢了,你赢了争辩却输了交易。输赢都是输,最好不争吵。

  销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对,是错,是深刻还是幼稚,销售人员都不能表现出轻视的样子。销售人员要双眼正视客户,面部略带微笑,表现出全神贯注很欣赏的样子,给客户足够的面子和尊重,让他感觉良好。

  销售与战争最大的区别在于:不是你死我活,而是双赢。

  解除抗拒的套路:

  1、认同顾客的反对意见;

  2、耐心地听完他的反对意见;

  3、确认他的抗拒点(完全弄清楚他的抗拒点);

  4、辨别他的抗拒点是真的还是假的(如果是假的我们就要引导他);

  5、锁定抗拒(如果是真的我们要锁定抗拒点,即这是不是你唯一的问题?除了这个问题还有没有其它的问题?把他所有的问题全挖出来。)

  6、取得客户的承诺(假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗?)

  7、再次框式,即再次确认;

  8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。

责任编辑:宋美丽  

热门讨论

产品直通车

百度推广