农牧企业转战北方地区是“战略性逃避”？！！！

——访播恩集团营销总监曹剑波

    当下，中国养猪业处于转型升级的重要时刻，也是产业发展的大好时机。如何在激烈的市场竞争中立于不败之地？我们到底该如何理性看待环保高压？怎样把握住优秀的人才，帮助我们创造更大价值？4月18-19日，一年一度的全国饲料工业博览会在福建福州海峡会展中心盛大召开。展会吸引了来自全国各地诸多饲料及相关企业参展，期间，猪易传媒有幸对国内饲料企业近年来的一匹“黑马”-播恩集团进行了深入了解并对其总裁助理兼营销总监曹剑波进行了访谈。下面，让他来为养猪人解答心中的疑惑！

猪易传媒、饲料行业信息网采访播恩营销总监曹剑波

一、企业谋发展，必须要实现产品、人才、经营理念与时代进步的高度契合  

猪易传媒：播恩集团2015年播恩集团实现60%以上增长率、2016年实现80%以上增长率2017年第一季度对比2016年同期实现了90%左右的增长率，请问，最大的原因是什么，以后如何继续坚持？

曹剑波：从15年开始，播恩就呈现了特别良好的发展势头。作为播恩集团营销负责人，我站在一个职业经理人的角度上，来为大家解读和看待播恩集团这几年迅速的发展——

首先、播恩集团的快速发展是企业综合实力的发展到一定阶段的结果。

冰冻三尺，非一日之功，播恩集团通过15年的发展与沉淀，在企业管理、人才建设、技术及产品研发等方面综合因素都积累很多优秀的经验，今天的快速增长，只是以业绩展示的方式反应出来一个结果，是水到渠成的结果。

其次，这是价值营销的模式以及理念，在时代发展趋势里胜出的一种必然结果。

播恩集团15年来，一直坚持价值营销，这是需要长期坚持和积累的，是需要毅力和沉得住气的。播恩集团并没有因为很多企业的价格营销、资本营销而改变自己，我们一贯坚持以为客户实现价值为集团营销本质，精益求精为用户创造价值。时代进步到二十一世纪第二个十年，随着猪市行情的影响、国家环保政策的压力以及养殖业快速的实现着专业化、规模化的进程，用户对产品价值的理解和需求实现了理性化和科学化评价，于是价值营销就有了巨大的市场和认可度。这就是一种价值营销对抗价格营销及资本营销的一种良性结果，也是天道酬勤的结果。

最后，这是播恩产品研发与人才建设胜出的一种结果。

说到底，市场的竞争，本质上还是产品、人才的竞争。播恩集团的产品与人才这几年都坚持着以“快速更新、快速发展、快速领先”的要求进行研发和建设，所以能取得阶段性的小小业绩，这也是企业发展的必然结果.

总结起来，播恩的快速发展，作为一个职业经理人的理解是：首先是企业发展中经验的不断累积，其次是播恩价值营销的胜出，再加之产品与人才与时代的高度契合，最终带来了播恩迅速高效的发展。

至于下半年以后怎么继续保持快速发展？我想，这个其实不难，重点还是抓好以下几个方面：

第一、继续坚持产品为本、价值为本、创新为本。

创新保证了产品的领先性和先进性，价值决定了市场与客户的稳定性，只要我们继续坚持价值营销，做好产品设计和创新，保证产品为客户带去价值，播恩的发展速度一定不会停下里。

第二、建设一支符合未来养殖发展趋势的人才队伍。

单纯从营销层面上讲，很多企业都面临着队伍转型，向营销的组织系统转型，由单纯的销售部向销售部、服务部、市场部、品牌宣传部为综合体的销售组织转型；由单纯的引进人才向引进、培养、内部成长的人才通道转型；从单纯的培养业绩销售团队向培训队伍业务能力、专业能力、管理能力、组织能力、忠诚力等综合培训系统转型。

很多企业都在讲，企业的竞争终归是人才的竞争，但要做好人才的培养对于任何企业来讲都是任重而道远。

第三、用价值营销的方式，把播恩的教保料拳头产品做成国内一流销量、一流质量、一流品牌的行业爆品，驱动集团产品全面发展。

没有一款让客户、行业尖叫的产品，很难在品味越来越高的行业里快速发展，播恩TTT教槽料的目标就是在2017年实现单品月销量过万吨，3年内实现30000吨以上的月销量，围绕这个目标，把这款产品做好了，任何时候，播恩的发展都会快速度。

二、农牧企业布局西南、东北等地，实则是“战术性逃避”？！  

猪易传媒：关于环保对饲料企业的影响您如何看待？您又怎么看诸多农牧、养殖企业转战东北、西北等地？

曹剑波：谈到环保的问题，首先，我们必须搞懂什么是禁养区？为什么要提出禁养区的概念？只有搞懂这个问题，我们才能正确的理解和预判禁养区未来的养殖趋势。

浙江、广东、福建以及江苏这些经济发达区域，由于国家产业布局，以及对环保治理的迫在眉睫，加上这些地方地处中国经济发达区域，有资金、有技术、有能力、有条件来推动中国养殖业的转型和升级，从而推动全国养殖的升级与发展。

这些禁养区也会发展猪场，只是这些地方的养殖场入门坎更高，需要更多的资金与技术、需要更先进的理念和管理，从而实现规模和专业化养猪；环保与福利养猪；高效和低碳养猪；在统一规划和法制化管理的环境下养猪……

反过来讲，这些未来的养殖场，他们对饲料企业的服务与产品需求也会发生，甚至合作方式也会方式变化，会彼此成为合作伙伴、甚至互股、互为产业链条。对于很多饲料企业来讲，就很难再有合作空间和机会，但不凡另外一种思考逻辑，这其实也是推动饲料企业转型、升级的机会，对已经转型升级成功的企业其实就是巨大机会。

所以，有人讲，有的大型企业已经布局、或重点布局西南，东北、西北区域，但我今天讲，如果只是觉得那些地方是国家重点培植的养殖区域，就有大好机会的逻辑是错的，因为今天的广东、福建、浙江养殖之路就是未来的他们的养殖之路。在我看来，诸多养殖企业转战西北、东北等地，是一种战术性的或者说是战略性的“逃避”！我们都在同一个中国，对于整个国家而言，如果只是单纯的从一个地方搬迁到另一个地方，本质上是没有什么区别的。我从来不认为猪粪是“粪污”，而是宝贵的资源，是放错了地方的宝贝。我们国家土地资源丰富，所以环保要求了我们要离开水源地多远，远离公路多远等等。社会也可以用很多不好的词语来定位我们养殖人、畜牧人！而欧洲国家地方比我们小，为什么人家就可以在人口密集的小区边、城市边缘建设符合环保的猪场呢？

如果不提升中国养殖人在社会、在行业、在世界的形象，我有一个问题——猪场老板的后代还愿意来养猪吗？中国养猪业还会后继有人吗？所以我们应该不断努力，解决问题，考虑如何将这些宝贵的资源充分利用起来，开发出价值，这才是我们养殖人、饲料企业以及整个畜牧业未来研究的一个重要课题。

南方水网地区要进行养殖业的转型升级，难道西南、西北、东北地区不需要产业的转型升级么？难道让他们未来的发展停滞不前？因此，播恩没有退缩，反而在江浙、福建、广东等地大力推进产品及技术的转型升级，在播恩人看来，只要我们转型成功，未来企业在这些地区的发展必将大有可为！因为当这种“战术性逃避”的企业逐渐出现，将会使得我们的竞争对手逐步减少，客户对产品的品质要求越来越高，我们的发展也将越来越顺利！优秀的客户源决定了优秀的营销结果！

我认为——在全国养殖业处在转型升级之路的时候，转型和升级企业的产品与服务质量、经营与人才模式才是我们的发展之路，才是必胜之路。我们也坚信，播恩的产品适合养殖发展的趋势，能帮助用户实现价值最大化！

三、把握用户需求打造市场爆品

猪易传媒：播恩TTT是一个明星产品，2017年单品月销量预计要突破10000吨，请问有什么特征与优势，未来如何升级？

曹剑波：播恩TTT教槽料2015年4月上市以来，2016年单品月销量已经突破5000吨，2017年能实现单品月销量突破10000吨，这是一个行业奇迹。同时播恩集团还有更大的营销目标，3年之内实现单品月销量突破30000吨，过去谈这个目标，有人觉得有点不现实，但从养殖户的评价来看，以及播恩对TTT教槽料的技术研发储备来看，这是完全能实现。播恩集团强调，猪才是饲料行业和养殖行业最大客户，作为企业有义务为猪提供幸福的生长环境、营养商品、健康生活。播恩坚决反对通过大量抗生素、脱霉剂、防霉剂、抗氧化剂、甚至血浆蛋白等产品的添加来掩盖原料品种与饲料品质的缺陷。为猪提供一种伪健康的假象、甚至伤害。曹建波先生表示基于猪的需求层面来论，播恩TTT教槽料不可质疑的是行业最好的、最领先的教槽料之一。

第一、播恩TTT教槽料的研发基点，是基于猪本身的需求。例如生长需求、健康需求、型体需求、甚至快乐需求等。

第二、播恩TTT教槽料的研发采用欧洲荷兰最先进养殖猪场的需求和欧洲最先进的营养技术理念来定位。这就让播恩的产品更符合时代特征和未来趋势特征。

第三、播恩TTT教槽料把猪3个最大的需求，转化为产品特征，从而真正成为猪需求层面最好的教槽料。

播恩TTT教槽料三大特征就是：特能吃（猪的物资需求）、特能长（猪的生理需求）、特健康（猪的幸福需求）。播恩TTT教槽料的推出，将绿色养猪，生态养猪与健康养猪紧密结合到了一起，也正符合了播恩文化一直坚持的人与自然、社会、动物和谐相处生长的理念。至于这个产品未来怎么升级，我想一定是基于对养殖业、同行业、社会需求的未来发展趋势判断。播恩产品一直坚持销售一代、准备一代、研发一代，播恩TTT教槽料目前是1.0版本，我们已经储备2.0版本，研发3.0版本。至于研发方向，还是保密为好。

四、天下武功，唯快不破！

猪易传媒：播恩的“快文化”如何解读？企业快速成长的密码又是什么？

曹剑波：每一个企业都有自己的企业文化，播恩的快文化所指即是其行为特征。因为我们的使命和愿景是“传播农业智慧、提升生命品质”，那么怎样才能帮助我们实现核心价值？一个字，就是要快！因为“天下武功，唯快不破”，因为社会和市场变化的节奏太快了，我们不得不快，不得不与时俱进，与时偕行。时代如果飞速发展，倒逼我们必须要快人一步！那么具体体现在哪些方面呢？

播恩的快文化分为——快反应、快研发、快学习、快执行、快成长。当市场出现新的变化之时，我们必须第一个做出反应，要感觉到，意识到变化。在感知变化的过程中迅速学习，通过学习推动研发，进而做到快执行，并在市场中执行下去，最终助力团队及整个企业的快速成长。这就是播恩的快文化，实质上这是时代所需，也是企业发展所需！播恩的快文化必须由大家、由几代人共同传承下去，来实现我们的企业愿景和使命。

企业快速成长的问题，我是一个营销人，单纯从营销上来问答这个问题。

2015年初期，播恩营销人员只有300余人，发展到今天已经1500人左右，未来两年的发展计划是2500人左右。但队伍的数量是次要的，只是企业发展的一个基本条件而已。

2016年底，播恩集团总裁提出“万马奔腾计划”和“500个千万富翁培养计划”，我想从以下几个方面来诠释。

1、播恩集团为什么能快速的发展队伍，做到兵强马壮？

最简单的原因是播恩集团有一个伟大的使命，就是“传播农业智慧、提升生命品质”，这种伟大的使命能让我们播恩的工作有荣耀感、使命感、高尚感。

2、播恩集团的队伍为什么能留的下？

所有加盟播恩的人才，我们播恩都将实现他的3个价值：幸福价值、成长价值、财富价值。这也是集团全员践行“播恩三修”（修身、修行、修心）和“500个千万富翁培养计划”的初衷。

3、播恩的产品能让营销人员有成就感、尊严感、荣誉感。

一个营销人员，最大的希望是自己的产品能为用户兑现承诺、实现价值，这样我们在客户面前、用户面前就有成就感、尊严感、荣誉感。这一点很重要，因为这样的企业和产品，才能真正让营销人员热爱、尊重。

所以，播恩的产品格言是——不是一流产品就是废品！

播恩的品牌承诺是——滋养生命、播恩天下。

4、良好的培训体制是队伍成长、实现量变到质变的根本。

现在很多同行不愿意在培养队伍上花本钱、做大投入，而是喜欢海盗计划，这样是建不起一支“能扛枪、能打仗、打胜仗”的子弟兵队伍的，播恩集团推行“导师制计划”，要求每个上级每年对口培养2-3个下级，原因也在于此。

播恩集团立志通过我们技术和产品让全球消费者享用健康美味的农产品，建设成为世界一流的农牧行业。这不是一步能实现的，需要几代人的奋斗，也需要很多有识之士一起加盟共同创业。现在我们是中国的播恩，下一步我们要做亚洲的播恩，最终成为世界的播恩！

我坚信播恩集团一定能实现自己的伟大使命和美好愿景。

责任编辑：刘吉霏