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优秀饲料销售员是这样炼成的!满是辛酸泪!

作者:邹昀昀来源:爱畜牧网时间:2017-06-07 13:20点击:

经常听人说:“如果能把饲料卖好,做什么销售都不在话下”。卖饲料与卖电脑不一样,饲料具有消费品和生产资料的双重属性,一方面饲料是持续性购买和使用的消费品,要求销售员必须熟知养殖户的情况,按计划订货并保证及时到货,杜绝断货;另一方面,饲料又是一种生产资料,必须通过饲喂动物,并表现出好的饲养效果才能体现出价值,饲料的使用效果有很大的不确定性。如果畜禽品种、环境条件、疾病控制和饲养管理等只要其中一项做不好,再好的饲料都表现不出应有的效果和价值,因此,要求饲料销售员必须懂得基本的专业知识和产品知识,指导养殖户正确使用饲料;饲料产品的另一个特点是保质期短,要求销售员帮助养殖户计算好用料量和购买量,确保饲料的新鲜并在保质期内用完;饲料的购买者是人,而直接使用者是动物,所以饲料销售员既要设法让购买者满意,也要满足动物的需要;饲料产品使用方法复杂,不同阶段的动物使用不同的料,如果不是全价饲料,还需要销售员帮助养殖户提高控制饲料原料质量的能力和提供准确配制饲料的方法。

一名优秀的饲料销售员既是抗压的高手,也是利用各方面资源的高手。要想成为优秀的饲料销售员,首先,必须有吃苦耐劳的精神和勤奋好学的习惯;其次,需要良好的语言表达能力,善于和客户交流和沟通;再者,需要千方百计利用公司资源和社会资源,为销售工作服务。

饲料销售员要面临多方面的压力和挑战:公司销售任务、维系客情关系、与家庭聚少离多、酒桌娱乐应酬等。每个饲料销售员都遇到过被拒绝和吃闭门羹的遭遇,电话约见猪场老板时,经常会被告知在外地或者没时间。经过几次遭遇后,为了要见到猪场老板,销售员决定搞突然袭击,直接去猪场找老板,当到达大门紧闭的猪场门口给老板打电话说自己已经在猪场门口时,明明在猪场内的老板会说自己不在猪场,于是饲料销售员便吃了闭门羹。

酷暑难当的盛夏,很多养殖场老板习惯中饭后午休到下午三点,饲料销售员只能在树荫下或桥底下躲避炎炎烈日,等待猪场老板午休醒来;天寒地冻的严冬,饲料销售员必须起早贪黑拜访客户,有时为了争取客户还要冒着风雪,深一脚浅一脚地步行几里地到达偏远的牧场;为了多做一个客户,饲料销售员经常要拜访不熟悉的客户,如果遇到不可理喻之人,甚至会用狼狗来驱赶销售员。很多次听说过某某饲料公司的销售员拜访客户时被狗咬了,住院打狂犬病抗血清和狂犬疫苗

九十年代初的饲料销售员,所有交通工具基本都坐过,像农用三轮车,拖拉机,大货车、毛驴车、马车,饲料销售员差不多一个月有三分之一的时间是在车上度过。在寒冷的冬天坐长途汽车是最痛苦的事,由于很多长途汽车破旧不堪,车里车外一样冷,当到达目的地下车时脚已经被冻得失去了知觉,但也只能咬咬牙继续赶路去拜访客户;有时为了让一个猪场及时试用饲料,销售员要扛着一包料赶公共汽车,下车后再扛着料在雪地里步行两三里送到猪场。在拜访客户的途中,很多销售员还曾经历过被割衣服,被拎包、被诈骗、被碰瓷、被敲诈……

九十年代末,饲料销售员的代步工具换成了摩托车,夏天顶着烈日、冬天冒着寒风在乡间小道上行驶,有时还要在摩托车后绑几包料,上坡时一不小心还会翻车。饲料销售员还经常会遇到各种投诉:饲料发热、包装封口不严、猪不吃料、皮毛不亮、生长不快、倒货、串货等。每当出现投诉都会被搞得焦头烂额。但,销售员都必须在第一时间出现在客户面前,客观分析问题、及时妥善地解决问题。

2000年以后,虽然饲料销售员的代步工具换成了可以遮风挡雨的捷达和桑塔纳轿车,住宿和饮食水平得到了很大提高,各公司产品质量、销售管理水平和市场秩序控制得到了大幅改善,但由于大量外资饲料企业的进入和民营企业的崛起,经销商市场发展迅猛,使市场竞争却变得非常激烈,公司和客户对销售员的要求越来越高,销售员必须付出加倍的努力,才能得以生存和发展。

如今,社会的各个领域正在发生日新月异的变化,饲料行业也在经历新知识、新技术、新理念的洗礼。中国养殖企业、饲料企业和经销商都在这场变革中寻求转型。饲料销售员也面临转型的考验。随着标准化、规模化、生态化养殖的发展,饲料企业将逐渐演变为养殖场的饲料加工车间或畜禽中央厨房,订制饲料将逐渐成为趋势。传统饲料经销商将被边缘化,饲料销售员所扮演的角色将发生转变,懂养殖的技术型销售员将越来越受欢迎。未来,饲料企业将主要需要既具有养殖经验、又懂配方的技术型销售员,代表饲料企业与养殖场老板谈判,根据不同养殖场的情况制定针对性强、符合全方位营养标准的点对点饲料产品,并签订年度合作和供货协议。因此,对未来饲料销售员的要求将越来越高,饲料销售模式将由传统的供销型、关系型、情感型,逐渐转变成技术型,最终变成专家型销售模式。

随着互联网技术的高速发展,基于信息化、标准化和数字化的“物联网+养殖场”将很快变成现实。饲料销售员必须面对新时代和新形势的挑战,必须紧跟时代步伐,通过不断学习和艰苦努力,为客户创造更多价值,成为一名受人尊敬的优秀饲料销售员!

谨以此文,向奋斗在饲料销售第一线的勇士们致敬!对广大养殖场老板的理解和支持表示衷心的感谢!

责任编辑:宋美丽  

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