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农牧企业的电商之路——战术

作者:董广林来源: 验客传真时间:2015-08-31 09:33点击:


  战术是什么?指导和进行战斗的方法。而在商业行为上特别是在农牧电商企业电商之路上更为重要,它是指导农牧电商怎么正确运营并抢占市场的方法。

  战术:

  农牧电商也是商,在农牧电商的运营中电从何来?如何去电?是很重要的战术,如果没电?那只能是伤而不是商!那么农牧电商的电是什么?首先自己要有电,没电要学会借电或者自己发电。而在农牧电商的运作中电的含义就是吸引眼球、博取眼球、进而促进认同其价值关、尝试冲动甚至持续购买。

  1.电从何来:

  远方中汇、猪E传是都是靠什么起家的?打劫土豪,以土豪三高政策及高毛利为切入点,以当时的猪价低迷现实为基础,在网络上大肆造势,利用互联网传播便捷低成本的特点,博取了大量的眼球,进而抢先占位,迅速占领市场。而在这次运作中,如果说猪E传是是自己发电+借电的话,那么远方中汇完全是借电。其中的深意,我想你只要用心去分析就能搞明白。

  2.怎么电到目标群体:

  无论是远方中汇还是猪E传是,有一个共同的特点就是打劫。打劫既得利益者,而既得利益者是同行的公敌,在商业的行为中,由于这些既得利益者经常打劫同行壮大自己。而传统的中小企业并没有多少话语权,只能忍气吞声,了不得骂几句无良。可是网络的普及却不一样,中国人不善于当先锋,更善于从众。因此,一旦有对于既得利益者不利的负面新闻,其态度你懂的。所以,这种无形中的支持及传播就为其电到了一部分的目标群体。这不是战术的一种?

  3.精准定位:

  远方中汇和传是的定位是什么?会上网的、有资金的、不需要太多服务的愿意尝试网络购买饲料的客户群体,而在当时猪价低迷,大部分猪场亏损的情况系下,很多猪场的需求是不理智的,都是赔钱,只要维持猪不死,能用点便宜的饲料成为大部分中小猪场的刚性需求。所以,在特殊的时期、特殊的需求现状下、他们精准定位并满足了这部分人的需求。可是现在猪价上涨,猪场的需求又变化了,他们的需求变成了以猪场稳定为第一位基础下的猪生长速度及造肉成本为原则的标准,而猪价的上涨无论是猪场的融资还是经销商的赊欠都开始容易了,所以猪场的赌徒行为及需求已经发生变化。这也是最近饲料电商一直促销而结果差强人意的本质原因。而做为饲料电商只能靠低价取胜吗?为什么电商的饲料不可以升级?不可以涨价?不能跟随市场的需求变化定位改变,失去了战术上的灵活,怎么可能满足终端猪场不断发生的需求变化?

  4.打劫上线:

  电商最精力的客户资源来源于什么?看看电商的运营规律,那一个不是打劫既得利益者?而打劫的对象是谁?为什么打劫他?打劫中既有成功者也有失败者。成功的以远方中汇和传是收获最大,而打劫失败的案例也多不胜数,尤其典型的就是美傲的打劫案例。

  打劫不需要战术吗?电商上线都需要博眼球,都需要让目标客户来电并传播,而打劫的对象一定要精准,设计的产品一定要满目现阶段目标客户的需求,并能在运作过程中根据目标客户的需求变化而调整,这就是战术的意义所在。

  5.抢劫致胜:

  打劫已经失黯然失色,实效已经鲜有吸引。未来是抢劫的时代,无论是技术资源还是客户资源在不违背法律法规的前提下,唯有抢劫来的是最快的。美傲为行业开了一个先例,虽然他没有达到预期的效果,但是无论在博眼球还是在关注度的运作中,你不得不承认他们搞来了电,尽管不是电到了客户而是电倒了自己。

  其实在抢劫客户资源中,传统企业在终端市场上做的更到位,某土豪企业经常抢劫别家企业高管及经销商的行径路人皆知,不幸的是教会徒弟饿死师傅,农牧电商的兴起必将让土豪企业尝尽苦果,抢劫将会成为他们企业未来最大的危机。

  抢劫也是需要战术的,你要抢劫谁?你的资源是什么?你能抢到的几率有多大?怎么去抢?这都需要战术的。为什么美傲会抢劫失败?而当前农牧电商中最容易抢劫的是什么?教保产品,而交保产品的技术环节你能不能突破?你是来虚的还是来真的?来虚的只有被砍死,战场只有真枪实弹,刀刀见血,既然决定抢劫,那就放手去干,只要不是居心不良或者以坑终端猪场的抢劫,其杀伤力及实效是可期的。所谓得终端者得天下,对手的诋毁算什么?只要有能讨好终端并得到终端的支持,你距离成功已经不远!

  因此,农牧电商之路的战术问题是通过实效价值表达体系为手段,吸引到目标客户并得到其认同进而促进成交几率的一种方法。战术解决的是吸引、认同、交易的问题。至于能不能持续交易,能不能发展起来,是需要系统化的模式构建及探索,下篇我们来谈渠道问题。

责任编辑:宋美丽  

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