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电商核心竞争力是不是血拼价格?八问畜牧电商

作者:佚名来源:新牧网时间:2015-12-06 14:04点击:

  “互联网+”热潮下,农牧电商加速进入行业人的视野。新型模式的电商营销是否会为纷乱的农牧市场带来变革?行业人对于这个新事物充满着疑惑和期待。

  11月21-22日,由辅音国际、天地经纬、汇通农牧联合承办的2015中国农牧营销年会在上海举办。本次年会邀请了具有农牧电商实操经验的蛋e网CEO王国伟、汇通农牧副总裁蒋丽、禽易COO张庆高、湖南百宜云商科技CEO李小斌 、巨龙动保CEO皮灿辉、易牧网总裁李蔚、博善生物董事长潘军,分别介绍了他们农牧电商业务,并就农牧电商存疑的问题一一作了解答。

  【一问】电商的出现,是否是对传统企业的一种颠覆,甚至是伤害?

  蛋e网CEO王国伟:我们做的蛋e网对我们传统业务是很好的补充,促进了蛋品的交易流通,使传统产业链更完善。我们认为农牧电商在禽业的入口应该是蛋品交易,有了交易量再做金融项目,随后是物流,再次是生产资料,最后回到生产部管理环节。

  汇通农牧副总裁蒋丽:农牧电商对传统企业不存在冲击,反而是促进作用。因为可以让更多愿意接受电商的企业将产品放上电商平台,让产品接受消费者的考验。平台上是不会说假话的,客户会真实地反馈。这可以促进企业去考量自身核心价值在哪里。你是否可以不用和客户见面就将产品销售出去?这将促进传统企业思考自身产品的核心竞争力在哪。

  禽易COO张庆高:谈不上伤害。电商是工具,可以减少中间环节,提高流通效率。好的工具你不用,别人用了你就说对你造成了伤害?有点牵强。其次,电商是一种思维方式。当你使用工具效率提高后,你的思维方式也会随之改变。最后,电商是一种商业模式。我们应该好好利用电商工具,提高效益降低运营成本。我们“农牧企业+互联网”,远比“互联网+农牧企业”更有优势去做农牧电商。

  湖南百宜云商科技CEO李小斌 :农牧电商是趋势,我们应该主动拥抱。电商有利于让产品价格透明,回归消费者知情权。电商对服务的改善与创新,表现为减少了中间环节,可更直接了解客户需求,进而更有针对地服务终端。电商对于企业塑造自身品牌也有促进作用。电商与传统企业应该是相互促进,而不是单方面的颠覆。

  巨龙动保CEO皮灿辉:将来一定是需求导向供给的,部分行业现已实现,因此企业拥抱互联网都是有必要的。其次,对供应商而言,在信息文明社会中,产品品质是核心竞争力,因此技术型的公司将会得到更大的生存空间,而寄希望于浑水摸鱼的企业将会难以生存。最后,获益的是消费者。在信息公开透明的情况下,消费者可以通过充分对比价格、用户评价、服务水平等指标,来选择出更贴合自己需求的产品。

  易牧网总裁李蔚:虽然备受行业内外人士的猜疑和打击,易牧网还是坚持上线了。我们能为大家带来什么?易牧网出手给经营十年以上有信誉的经销商提供信贷,为客户提供低息贷款,由此逐步建立自身的信誉评估系统。同时,我们发现老实搞养殖的农户创新意识不够,卖不出产品,行业存在劣币驱逐良币现象。为此,我们尽力为他们搭建网站将产品销售出去,给他们做好故事营销。

  我们的故事是:好人种的好草给好羊吃,好羊宰出来的好肉要给城市里的好人上餐桌,好妈妈给好儿子、好女儿喂出健康的好宝宝,强壮一代中国人。

  博善生物董事长潘军:“互联网+”潮流下有五类人:做梦的(梦想创业者),有病的(传统营销受过伤转向电商),不做电商会得病的(怕被趋势淘汰而做),认为自己没病的(不需要去做),还有一类是做白日梦的。其中,认为自己没病的那群人最容易被电商伤害。

  从行业发展来看,预混料电商的出现,倒逼预混料价格下降。可以说,电商的出现使一部分人的利益受损了,但对整个产业来说是功不可没的。

  【二问】请问潘总(潘军),作为生产型企业,您认为各类生产资料中(种猪、饲料、兽药疫苗、设备等)哪类产品最适合做电商?

  博善生物董事长潘军:我认为这几类产品都适合做电商,不存在产品类别的限制。但就目前而言,受众群体比较大的产品可能更适合一些,如面向养殖企业的产品可能比面向饲料企业的更合适一些,这是从长远效益而言。

  【三问】请问皮博士(皮灿辉),电商是否就是低价促销拼价格?如果没有价格优势,您认为电商的核心竞争力在哪里?

  巨龙动保CEO皮灿辉:电商的本质是提升行业的整体效益,必须让消费者受益。这决定电商产品价格肯定比传统营销的要低,甚至不止是低了一点点。按传统定价去做电商是很难做起来的。在低价购买产品尝试后,消费者最终会考量质量、价格的性价比进行选择。因此做电商最终还是要追求产品的高性价比。

  2015农牧营销年会大会现场

  【四问】电商多在号称去中间环节。其实经销商承担了很多功能,不仅是仓储,还有基层服务的功能。您认为电商怎样做好服务?

  禽易COO张庆高:电商是个笼统概念,电商产品可分存量市场的产品,如预混料是几乎不需要服务的,要的是抢占市场。另一类是增量市场产品,这需要服务,这类产品不能靠价格战,核心竞争力是性价比。需要在服务中体现价值的这类产品不适合走淘宝模式。事实上,目前行业中很多的“服务”是伪服务。现在多数农牧电商都是在走淘宝模式,拼价格。电商需不需要服务一定要根据产品性质而定。

  【五问】请问王总(王国伟),目前农牧企业搞电商是应该自建平台还是上淘宝类的平台?

  蛋e网CEO王国伟:我仅仅分析自身情况,非适用大家的做法。我们没有走淘宝类的平台来做电商,是因为蛋品流通没有行业标准,包括包装、脏蛋标准在各区域都难统一。B2B的包装很难实现跨区物流。这导致我们在淘宝类平台难以实现多区域的大面积销售,只能自建平台。但自建平台成本是很高的,我们11个程序员做了整整六个月的时间,产品才能上线。每个程序员的工资在2万元/月左右,还不包括年底的奖金。而这个行业的员工工资每年要涨至少8-12%,还需要买服务器,引进不同管理方法,如开发手机端还要很多投入。这很烧钱,老板给我们的额度是“想烧多少钱就烧多少”。所以,并非所有的企业都合适自建平台。

  【六问】互联网行业有句经典的话叫“得吊丝者得天下”。畜牧行业的屌丝可以说是中小型养殖户,这个群体体量大。电商目标客户是否是中小养殖户?而中小养殖户在今后比例会降低,并非中国养殖业的趋势。这是否说畜牧电商是个伪命题,未来是没有前途的?

  汇通农牧副总裁蒋丽:估计京东、淘宝也在研究这个问题。在我看来,不管行业怎样变局,未来十年家庭农场这个群体不可能全部消失。中国农资有2万亿的市场,即使仅占1%,市场也非常大。

  农牧人做的平台多是产业链上的平台,并非纯交易。农牧行业缺乏开放的思维,还需容纳不同的合作者,去真正地拥抱互联网。

  【七问】我们知道很多人做电商的数据是虚假的。问个实在的问题,湖南百宜目前的业绩如何?

  湖南百宜云商科技CEO李小斌 :电商的本质是资金流、信息流、物流。电商这几年的快速发展并非取决于促销和低价,而是信息透明和高效运作。低价并不是电商的本质,电商带来了成本节约,所以敢卖低价。大家要明白其中的逻辑先后。

  目前,百宜主要客户是中小型养殖户,多数是80后、90后,他们有自己的养殖场和优质的资金。大型养殖场少是因为电商价格透明,一些大场抵触多半是因为其中复杂的利益关系,如采购拿回扣等。但是,作为养殖场老板,终归要回归养殖本质,将中间的灰色环节砍掉。相信未来将会有越来越多的大型养殖场加入到电商采购中来。

  农牧产品有其特殊性,多数销售需要服务。百宜也有各种服务客户的方式。百宜在2014年5月上线,第一个月只卖了5包饲料。但今年双十一当天在淘宝完成销售85万元。此外,百宜从去年8月开始陆续在线下建了200多家服务站,类似于电商的代购,这些服务站在双十一当天实现销售600多万元。总计,百宜在双十一的销售额超过707万元。这对于传统农牧公司而言可能不算多大的数字,但对于只成立了一年多企业而言,我们基本上是超过100%增长。相信农牧电商前途还是很光明的。

  汇通农牧副总裁蒋丽:听到百宜在做服务站,我觉得单一农牧电商企业来做服务站,终极的竞争力是不强的。这又回到了传统经销商模式。我们应该有开放的胸怀加强合作,共享服务站。其他行业都可以一站式,为什么农牧行业不可以?

  湖南百宜云商科技CEO李小斌 :完全没问题呀,互联网的一个基因就是开放,说不定以后我们也可以谈谈这个合作。

  农财宝典畜牧版主编彭进:大家都对电商服务站比较感兴趣。其实农村淘宝在广东的所有服务站建设,都是南方农村报、农财宝典来承接服务的,有感兴趣的可以私下交流。

  汇通农牧副总裁蒋丽:强调一个问题。做平台是很烧钱的,很多媒体、企业都在做平台。那么谁最合适?其实应该是第三方。如果企业都去做平台而非打造产品,最后产品的竞争力没有了,那么企业打造再好的平台都是白费力。

  【八问】再问一下李蔚女士,你们公司在做电商过程中遇到的最大困难是什么?

  易牧网总裁李蔚:我们主要遇到三个困难:一是战略摇摆。最初我们以为做电商直销给客户可以省钱,后来发现电商其实必须要有一套组合拳,如组织流程的再造。由此我们在战略上及时做了调整。易牧网发展到现在已经赚钱了,但是我们依旧担心能否走到最后,常感觉危机四伏。我们必须向死而生。

  第二是人才问题。上线后,我们将电商团队与传统业务团队分开运营了。电商团队是蝙蝠式的昼伏夜出。这些人需要配备随时健身、随时休息的工作环境。因此,电商团队人才和组织上的政策是必须匹配到位的。

  第三是资金瓶颈。目前我们没有去申请任何贷款,都是在做优质客户。如果上线的产品都是垃圾,那么怎么喊服务最终都是垃圾服务。每个电商平台都要打造自己的特色。后来我们释放了小部分股份给投资公司,易牧网如虎添翼,这不仅获得资金帮助,在技术和智库方面都获得不少支持。搞电商不过是做个小和尚,如果您拜的佛不大,最后是走不远的。

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