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互联网大潮下 传统企业突破点并不是把现有的产品放在网上卖

作者:佚名来源:向阳花文化时间:2015-12-08 14:27点击:

  在一线城市对于电商的需求已经被阿里、京东等电商开发得差不多的时候,农村、农业成为当下阿里的三大战略之一。据国务院发展研究中心预计,2014年全国农村网购市场总量将达1800亿元以上,2016年将突破4600亿元。而根据商务部数据,2013年我国农产品的交易总额在4万亿元左右,其中80%是通过传统市场实现,通过电子商务流通总量并不大,这也预示着还存在万亿级潜在市场。而其中,养殖业占有整个农业经济贡献的50%以上,养殖业注定是阿里、京东绕不开也不想绕开的重要市场。既然互联网的战火已经烧到我们行业来了,我们行业的传统企业们又怎能坐以待毙,将偌大的蛋糕拱手让人?于是我们看到了,新希望、大北农、傲农等一大批饲料企业揭竿奋起,推出了各种互联网养殖平台、金融平台,寄希望用互联网这个工具来提高养殖户养殖、融资的效率。同时,也有很多的企业专注于解决当下饲料销售中交易环节过多的问题,比如自建或合建饲料电商平台,期望将淘宝、京东电商渠道的模式借鉴在饲料销售上来,以降低养殖户的饲料成本。

  从2012年开始探索,到如今也已经有四年的时间了,星星之火的确照亮了更多的畜牧人,但是却没能形成燎原之势。究其根本,大多认为饲料并非普通的标准生产产品,在质量、物流、技术服务等等方面存在较大的障碍,特别是,这三十多年来形成的从饲料厂业务员—经销商—养殖户的这种层层交易的环节以及固定下来,这种固有的思维已经很难改变。并且,其中经销商所承担的资金蓄水池的风险还难以被分散。各种原因综合在一起使得当下使得阿里、京东向农业的进军的步伐显得困难重重,而行业内的企业借助互联网的突破也是步履维艰。但是困难越大,就越是说明这件事越是具备值得做的价值与意义。对于我们传统的畜牧业应该怎么借助互联网+的势头,这真的是当下最热的一个话题。

  12月2日上午,新浪网举办的主题为“这就是我们的未来”的首届“C+峰会”在北京万达索菲特酒店正式开幕。会上,阿里CEO张勇(逍遥子)进行了《商业的变迁》的演讲。其中有讲到面对互联网大潮,传统企业应该怎么做。可能有朋友对阿里张勇不是很了解,稍微介绍一下。张勇今年43岁,8年前以淘宝CFO身份加入阿里,2013年跃升为阿里集团COO(首席运营官)。他行事冷静、话不多是出了名的,任职期间,协助打造了阿里电商平台、创立了双十一促销节。张勇同时担任美国和香港多家上市公司的董事,包括阿里健康、海尔电器、银泰商业集团和微博等。

  今天我们来看整个新的机会,整个商业和互联网的结合,其实我们最早从推动整个消费,推动整个交易,今天已经扩展到生活的各个方面,到社会产业的各个方面。

  我们来看过去十年,过去五年,未来十年我们能发生的变化是什么?我们看到最新的一个情况,在过去十年我们利用互联网,首先去解决一个什么问题?我们首先去解决信息不对称的问题,因为互联网,信息对称变得极其的低成本,用户提供信息和获取信息在一个非常低的成本上可以发生,这是物理世界用传统的信息传播方式,经营渠道、销售渠道是难以达到的,但是在互联网条件下,可以看到这样的信息对称很好地发生了,也推动了整个商业的变迁。

  我们畜牧业何尝不是这样,在当今的互联网时代,饲料厂愈发了解上游原料贸易商的运作模式,对玉米、豆粕、棉菜粕等各种原料的价格了如指掌。以鱼粉为例,早在2010年之前,大多数饲料厂鱼粉采购还是以港口现货为主,市场的主导掌握在供应商手中。而这几年以来,饲料厂不再仅依靠贸易商采购渠道,更多是跨国贸易商,了解秘鲁海域的鯷鱼资源、甚至水温、天气的变化,甚至有财力的饲料厂直接跨国贸易商与秘鲁鱼粉厂直接签订采购合同。这在互联网发展起来之前,是很难想象到的。再比如,今天的养殖户不仅仅是更加了解饲料的添加、使用等信息,甚至对饲料企业的各种正面、负面的消息,以及饲料企业老板的八卦都有所关注。谁家饲料怎么样,价格多少,上网搜一搜,与众多养殖户沟通一下,很容易的事情。随着信息越来越透明,养殖户掌握了越来越多的信息,会对不同饲料厂进行区分、判断,更为理性得选择。

  为什么我们今天很多传统企业的厂商,在面临互联网大潮以后,特别面对电子商务以后,他们看到的困境和在寻求的突破。其实本质上的突破根本不是说把现有的产品放到网上去面对消费者做销售,根本的革新和解决方案是真正地改造自己的产品,利用消费者的数据,利用消费者的接触点,利用消费者的洞察力,重构整个生产供应链,重构整个消费供应链。只有供应链的重组和更高效,最终才能让消费得到更好的满足,同时能带来巨大的对消费者和对自身产能的价值,这是我们互联网发展到今天,在我们喊互联网+一年之后,我们回过头来看变化,就是这样的变化,供给和消费都面临着巨大升级的过程。

  这一段的内容有几层,我们拆开来看。

  1、传统企业借助互联网寻求突破,根本的突破并不是说把现有的产品放到网上去卖。这一条下来,就揭掉了众多将饲料、兽药、种猪等各种产品放在网上卖就宣称是互联网转型企业的皮。

  2、根本的革新和解决方案是真正地改造自己的产品,利用消费者的数据,利用消费者的接触点,利用消费者的洞察力,重构整个生产供应链,重构整个消费供应链。

  利用互联网的思维,对自己的产品进行改造,放在我们饲料行业来讲,哪家饲料企业有对自己的产品进行改造的(产品结构调整不算)?

  利用消费者数据,利用消费者的接触点,利用消费者的洞察力,重构整个生产供应链,重构整个消费供应链。

  消费者的话,对于我们饲料企业来讲就是养殖户,上文中我们提到的新希望、大北农、傲农等企业正在做的,就是搜集养殖户的各种数据。以数据为基础,进行各种互联网金融产品的运用,改变了以往养殖户向经销商赊销饲料的模式。当然,这只是一个方面,上文中提到的重构整个生产供应链、消费供应链条,目前还没有哪个企业能做到这一点。

  所有人都说我的顾客是谁,新浪也一样,阿里也一样,我们习惯性的称消费者为用户。称谓不一样,背后反映的是理念的变化,是一种深刻内涵的不同。顾客我只能坐着等他来,这么多年中国一直都有坐商和行商的说法,我很少能够主动地去触及我的客户,主动地去跟我的顾客产生互动,主动地跟顾客互动以后产生销售机会。今天因为互联网,离线顾客都可以因为互联网变成每个人都在线。

  自从上世纪八十年代以来,大部分饲料企业都沿袭的是依靠经销商的渠道。很少的饲料企业知道自己的养殖户在哪里,更不要与养殖户产生互动。而今年,几大饲料企业正在做的互联网养殖平台,就是要牢牢掌握自己终端用户的数据。

  过去几个月当中我们可以看到另外一股巨大的趋势也在发生,也成为创新的热点。过去的几个月,我看到很多B2B的创业项目,其实B2B这个词在中国已经因为B2C的发展,因为网上零售的发展,这个词已经被冷落很长一段时间了。但是为什么到今天不约而同的,很多新的创业者,很多新的资本市场的钱都愿意流向B2B?就是因为看到了一个巨大的机会,无论它是哪个行业,无论它是钢铁,是金属,是棉花还是消费品,这些行业中利用互联网的思想和技术,是可以完成这个产业B2B整个供应链的重构的,而这样的一个机会今天在各行各业都在发生。

  不用质疑,我们畜牧行业也一定会被互联网的思潮和技术而改变。

  这样产业链重构的方式每时每刻都在发生,最典型的金字塔结构的经销渠道的方式正在逐渐被升级和改写。我们拿服装行业举例,这是最经典的竞销模式,厂商创立一个品牌,请一些设计师,设计一些产品,一年开几次订货会,每个地方招募一些经销商,经销商自己开门店,每年经销商到厂商这边开一些订货会,订一些货,品牌商的工作就是把货卖给渠道,卖给渠道以后对品牌商的销售就完成了。但是这个货是不是到消费者手里,其实品牌商很难知道,货卖给了哪些消费者品牌很难知道。当这个货以填鸭的方式进入市场之后,整个市场的反映都是后置的,所以出现了很多悲剧。在过去几年的运动品行业,到今天的汽车行业都在发生的事情就是这样,因为整个供给是以填鸭式的方式发生的,灵敏度对于最上游的品牌商来讲是后置的。

  这个案例,像不像是我们饲料的经销渠道?相比较下来,现在饲料厂—经销商(1-2级)—养殖户,相比之前正大最早期的饲料厂—省级经销商—县级经销商—基层经销商—养殖户还少了两个环节。

  所以如何能清晰地利用互联网,去把握用户的脉搏,我想今天在2015年的年末,我们来谈这个问题,可以看到在不同的细分行业都在发生这样深刻的变革,这也是未来我想互联网+一个最大的对商业的影响,不是对某一个行业,而是对整个商业都发生了影响。而在这个过程中,最终我们会发觉原来大家熟悉的互联网,原来大家熟悉的电子商务,已经变成了像水、电、煤一样的基础资源来支持我们的商业。就像今天我们说,整个互联网应用真的是去建一个官网吗?就是到淘宝、天猫这样的平台上开个店吗?我认为不是。主要是怎么重构自己的商业体系、服务体系、供应链体系。

  最后看下来,重构供应链体系,静书理解为饲料厂直接对接终端养殖户的供应链条,诚然,当下饲料厂也在加大直销的比例,但是还远远不够。并且,当下部分饲料厂接受养殖户的定制饲料,也将成为重构体系的一种。

  而服务体系的重构,将改变过去养殖场出现疾病、疫情这样的情况需要饲料厂来解决的现状,甚至,饲料厂派技术人员驻扎饲料厂这种情况也将被改变。谈到这一点的时候,我们来看新希望是准备怎么做的。

  新希望的猪福达养殖服务平台,有机构认为是滳滴打车“+”大众点评网“的模式,平台以开放为核心,引进互联网合作伙伴,并向产业链中的运营商开放。为产业链企业提供类淘宝的商机平台,通过”滴滴打车“的抢单模式来撮合交易,并追加了类似”大众点评网“的评价系统,打破信息不对称。

  新希望副总裁崔照江表示,首先是养殖户直接提出需求,然后在其附近三十公里以内的专家会进行抢单。这些专家不一定是我们的,但都是这个行业最好的专家。我们希望的是能够把平台的资源集中起来,把中间点的服务集中起来对客户需求进行响应,这就是一种最典型的滴滴打车的模式。

  在这个过程里因为有一些业务是我们的合作伙伴,甚至是我们的同行来提供的。那么养殖户就需要来对这些服务做出评价,大众点评实际上就是一个最典型的交易评价的这么一个模式。

  补充:为了更容易理解,大家可以脑补一个场景,比如一个养殖户的猪拉稀了,那么只需要在猪福达平台上发出需求,在其周围三十公里范围内的专家便会接单,如果出现几个专家的话也会有抢单的现象。专家在解决完养殖户的问题之后,养殖户要再对专家的服务进行评价。而这个平台,是对行业开放的,不论是否使用新希望六和的饲料,或者是否是新希望六和的专家,都可以参与进来。

  这个平台7月份刚刚上线,已经有部分养殖户开始使用。未来在农牧行业一定会出现”滴滴打车“,在出现的时候要看传统农牧企业有没有能力与”滴滴打车“做接口,如果接不上就可能被淘汰。

  最后让我们再回归到本文的主题,互联网大潮下,饲料企业的突破点,并不是把现有的产品放到网上卖。而是我们饲料行业的商业体系、供应体系、服务体系的重构。不论是行业外的阿里、京东来改变我们行业,还是我们行业倒逼自己由内突破,最终我们畜牧行业必定将变成一个更开放、更包容、更多信息、更低成本、更少。

  搜猪编辑点评:现如今,很多企业都投入了互联网电商的怀抱,但是大多数企业只是跟风而为,收效甚微。如何用正确的态度拥抱互联网呢?从企业自身做起,用养殖户口碑树立自己品牌,不做同质化产品,同时调整战略,全面了解自己养殖户需求、痛点、症结所在。

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责任编辑:宋美丽  

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