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教你怎么把实体店在电商发展势如破竹中获得重生?

作者:佚名来源:云联乡村APP时间:2015-12-16 08:23点击:

  2015注定是电商元年,就在今年春节的第二天,英国商界传来重磅消息,著名零售商Bank Fashion宣布进入破产,Bank Fashion号称每5个英国人就有3个是它的顾客,是英国第一大众时尚品牌,但仍抵不过电商的崛起和激烈的市场竞争,成为2015年节后第一个崩盘的国际零售业品牌。

  现在是实体店谈“网”色变的年代,不单中国,其它国家英国、美国、法国、德国.....等等都是如此,越是越是发达的国家,互联网的冲击越严重。

  如果今天线下实体店还固执的认为,互联网影响不到自己,那就太幼稚可笑了。如今的局面,已经不再是实体店与网商如何竞争的问题,而是实体店是否还能生存的问题!号称英国第一品牌的Bank Fashion就是固步自封,悔之晚矣。

  那么实体店的出路在哪里?

  出路在哪里?其实很朴素的哲理,既然是趋势,就不必对抗,就应该顺势而为,当然这个顺势而为不是简单的复制电商,而是结合本身实体店的优势做电商,这就是当前互联网最具火热的领域“O2O模式”,无论是互联网圈内,还是众多的线下实体店企业,都对O2O充满憧憬。

  O2O模式即Online To Offline(在线离线/线上到线下),是指将线下的商务机会与互联网结合,让互联网成为线下交易的前台,这个概念最早来源于美国。

  O2O模式目前的问题:O2O仅仅是一个广义概念,大家都觉得非常好,但具体如何操作,现在是群雄争霸各有各的理论,这一点非常像15年前的pc互联网时代,当时C2C、B2B、B2C等等模式炒得火热,各种互联网公司如雨后春笋般层出不穷,但经过15年大浪淘沙,留下来的钻石是马云,管用的是淘宝的C2C模式,天猫的B2C模式,阿里巴巴的B2B模式。

  对于具体O2O的内核:以客户为中心,利用互联网的大数据应用,开放全渠道(既包含app应用、微博、微信、论坛、QQ等新媒体,又不放弃电视、广播、纸媒、短信等传统媒体)与消费者互动交流,同时通过门店内的客户信息收集,把这些客户的沟通和销售方式从门店扩大到“全渠道”。简单的讲,O2O超越了门店的空间和时间,在线上线下展开营销活动,若从这个定义来看,O2O带来的不仅是传统行业的渠道革命,更是经营模式的颠覆革命。

  下面我们来看看O2O模式应该怎么做?

  首先我们来分析传统实体店是如何被电商挤压的。

  实体店以前的日子太好过了,是因为有一个好模式:好地段——好装修——好进店率——好体验——好成交率,传统的“五好”销售模式,让我们所有的心思都花在门店内。现在电商来了,问题马上出现,

  1.好地段不能包治百病了,很多客户卖商品直奔网络,根本就不上街,好地段的作用下降。

  2.好装修、好进店率,不是很管用了,现在客户都认可网购的东西便宜,结果进店率不断下滑;

  3.好体验、好成交率,也打折扣了,上一分钟体验得再好,下一分钟人家直接到网上下单去了,实体店成了真真正正的体验店和试衣间;

  那么我们O2O如何操作,首先我们要问,营销的本质是什么?是为客户提供价值,核心是客户。

  以客户为中心,是很多实体店的宣传语,却并未真正做到。

  你的客人是谁?姓谁名谁?

  你的客人你能联系到他吗?他能联系到你吗?你们经常联系吗?你能给他们提供什么服务?

  他到店过多少次?买过什么商品?

  他们对商品使用有什么反馈?

  他们想卖商品的时候能想到你吗?能找到你吗?

  一系列的问题林林总总,正是消费者的消费行为轨迹和购买行为轨迹所在。

  有部分优秀的老板也知道这个道理,可惜我们之前都因为日子太好过而忽视了。所以到了现在,电商来了,仅仅一招“低价”就把客户抢走。其实我们都知道,决定成交的不仅仅是“低价”,时机、信任、服务、沟通、情感、便捷都至关重要,这些都是实体店天生的优势,如果我们重视了,完全比网店做得更好。

  如何做到这些?最好的工具就是互联网!

  我们要会把营销流程中部分节点互联网化,哪一部分适合互联网化?就是客户运营这一部分。而商品体验和成交环节是实体店的优势,比网店转化率高得多,这部分就交给店铺去完成,这就是有生命力的O2O模式。

  总结:O2O模式如何做?就是利用互联网,以客户为中心,首先要利用互联网,建立一套完整的客户关系运营体系。在这个体系中很重要一个方面就是有沟通渠道,全民O2O系统不但可以帮助实体店与用户沟通互动,还可以进行产品展示,数据分析统计等从而建立相当广泛的消费者群体;

  可惜的是,大多数实体店经营模式中,没有这个观念和体系,这就是为什么很多旺铺虽然老客户众多,当生意不好的时候竟然无计可施,因为这些门店根本不知道自己的客户是谁,

  就算知道了大家又没有交情,

  就算是有交情大家沟通又不方便,

  结果自然是没有生意做,眼睁睁看着门店一步步走向倒闭。

  说到具体操作,企业应该制定一套完善的忠诚客户维护体系,包括权益,规则,流程,制度和实施方案,互动方案。任何一个“忠诚客户”都不是自动发生的,而是经过精心培养,悉心关怀的结果。

  我们知道,很多三年五年的老门店都会有大量的客户,但这些客户如果没有得到有效的维护,将很容易被其它门店或者网店通过各种方式撬走。所以,维护忠诚客户是每一个线下实体店的必修课,也是O2O带给线下店变革的最好机会。

  最后,寄语实体商业的老板们,当暴风雨来临的时候,要么选择拥抱变化,要么被暴风雨摧毁。认清自己的优势,转变经营思想,转变运营套路,相信成功就不会遥远。

责任编辑:宋美丽  

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