高新技术企业要生存必须与资本市场对接
——访深圳市圣西马生物技术有限公司董事长彭永鹤
如果一个成立只有一年多的动保企业，在推广产品的时候跟你说，他的企业是与哈佛大学、香港科大等顶尖科研院校合作的，你会有什么感受？忽悠！没错，这样想实在太正常了。深圳市圣西马生物技术有限公司董事长彭永鹤先生说，如果他是养殖户，也会这么想的。但是，如果面对众多质疑时依然能坚持，并最终得到了用户的认可，这就不简单了，起码这个企业是有理念的。“只要你说的做的是真的，迟早会有人相信你。”
在动保行业看来，圣西马有很多不可思议的成就和行为，比如成立一年多就拿到了国家高新技术企业的牌子，在深圳绝无仅有；每年花数百万聘请顶级咨询公司给企业做营销管理和战略规划方面的咨询，财务、法务均由在全国处于领先水平的第三方机构代理、服务、指导，而这种投入在短时间内是看不到任何回报的；今年，公司又花两千多万购买了正在兴建的、地位仅次于地王大厦的NEO大厦700多平方米的写字楼，但它起码要三五年后才能搬到那里去，其理由是“企业要有国际化的形象”，不够钱，就每个月供，彭永鹤说，他现在是“房奴”。
其实彭永鹤创建圣西马本身就是不可思议的行为，因为他已经经营着全国最大的宠物连锁店——深圳瑞鹏宠物医院，在宠物界呼风唤雨、如鱼得水，而创建圣西马时，整个团队仅有三成的人支持他，但他依然义无反顾地选择了这个技术含量相当高而行业认知度还非常低的领域。在他眼里，圣西马不是一个只在动保行业里面的“玩”的企业，他看到的是肽事业，是资本运营，是圣西马上市。
动保领域只是圣西马肽事业的敲门砖
养殖宝典：怎么会选择动保行业，并在动保行业中选择了做抗菌肽？
彭永鹤：最简单的答案就是，它符合我的专业，我本身是兽医专业毕业，选择动保行业是理所当然的。但严格来说，圣西马并不仅仅是从事动保行业，难道我们公司跟哈佛合作就只是为了养猪吗？我们的整个战略定位是肽事业，这在上个月刚完成的后三年战略规划中已经作了明确的定位。之所以现在在动保行业应用，首先这是与我们专业最匹配的部分，另外从渠道上讲，是距离最近的方向。可以说动保行业对我们未来的发展起到先知先觉的作用，是我们入门的行业，将来会涉及宠物和人、食品的防腐剂、人的消毒剂、医药等方面。
养殖宝典：圣西马一直强调与哈佛、香港科大这些在基因工程领域顶级的机构合作，这种合作形式是如何开展的？
彭永鹤：这正是圣西马最成功的地方，这就是战略问题。很多传统的企业是自己建立实验室，请专家博士闭门造车。但我们是利用科技和智慧整合资源，作为一个设计师的角色来做，因为我们的战线很长，从基因设计，工程菌的培育，到下游技术转化到产品，再将产品推向市场，在这个链条上不可能由一个人来完成，所以我们将这些链条细化，分包给擅长的科研机构或个人去做，制定实实在在的合作协议，花钱请他们帮我们做，再将技术或科研成果产品化、市场化。
现在肽类产品上很多是合成的东西，而我们是完全是通过工程菌的改造，生物发酵表达来获得肽类产品，跟合成的是有本质的区别。
这些合作不是忽悠瞎编的，而是黑纸白字签了协议的，我们在网站、推广会上都有这些内容，如果假的话是要惹官司的。
养殖宝典：不可否认的是，现在很多标榜高科技的动保产品最终都被发觉是金玉其外、败絮其中，纯粹是概念炒作，你们也一定碰到这种质疑吧？
彭永鹤：没错，养殖户都给忽悠怕了，这个领域的概念炒作确实是很厉害的。我们在上这个项目时候，反对的人就是担心这是概念炒作。我们从2005年底首先从奶牛开始做实验，获得满意的效果后，从06年10月开始，我们在养猪场用了将近一年半的时间做了大量的田间实验，期间受到很多质疑，推广中遇到很大的阻力，因为大家没有接触过。事实上任何一个新产品上市都会受到质疑的，而动保行业的诚信度本身就不高，在这种环境下，每一个企业都会被钉在道德的十字架上拷问，这是可以理解的。
通过组织间营销与规模猪场合作
养殖宝典：在行业认知度这么低的背景下，你们是如何建立营销模式呢？
彭永鹤：从产品特点来说，肽轻松属于慢性增效产品，至少要有两个月左右的时间才能产生明显的效果。正因为如此，我们建立了相当规范的售前售后服务体系，以前我们的产品推广都是通过会议营销来完成的，现在我们是通过组织间的销售与规模猪场对接。因为对于大型养猪企业来说，他们的需求不仅仅是产品，还有经营管理、技术服务等方面的需求。公司的营销就必须满足他们的这些需求，比如我们近期在浙江地区做推广，就请了全国有名的养猪专家黄毓茂老师做猪场管理的培训，又请了南方略公司的高管王昭伟给猪场高层做经营管理方面的培训，南方略是全国排名第六的营销管理咨询公司，除此之外，我们还请来了在企业内训领域排名前十名的人众人公司的专业培训师给猪场员工做培训，这三大部分是我们从事组织间销售的主要形式。一个产品用得好坏，除了产品质量外，猪场管理水平是个关键。从全国大的猪场使用来看，这种模式已经验证了其增收增效的优异成果。
养殖宝典：那你们跟经销商又是怎么合作？或者说，他们怎么纳入到公司的这种营销模式中去？
彭永鹤：前不久，我们在遵义开了一个经销商战略研讨会，我们未来要达到的一个结构就是三个一体化：市场一体化，管理一体化，资本一体化。市场一体化就是公司和经销商的销售行为是一致的，价格、宣传，整个线路都是一致的。有的企业是把经销商定位为一个物流企业而已，我们不是，整个售前售后服务都是一起来完成的。管理一体化就是把经销商纳入企业的管理范畴，比如在遵义会议上，我们专门对经销商和他们的骨干员工进行了大客户管理培训。还有就是对经销商管理上的支持，我们的人资经理也会下去给他们培训，像绩效管理，团队精神建设等方面。其实我们的肽金俱乐部就有这样的功能。
当然不同的经销商能力差别是很大的，因此对培训内容的吸收也就有差别，要看他自己的悟性如何了，我们不会随便放弃一个经销商，但他也必须要有可持续的动力。像有些经销商因为年龄、理念的关系自然会被社会淘汰。公司即将在华东、西南地区圈地建厂，这些已经在筹划了，我们也会把业绩好的经销商一起带进来，他们会从公司的整体运营中分享到成果。
养殖宝典：这样做的成本是很高的。
彭永鹤：是的，其实选择了这个领域就意味着一开始是烧钱，比如从2006年我们进入深圳生物孵化器的时候，那里的政府机构管理者就跟我们说过，你进入这里，就要做好每年烧掉200万的准备，这仅仅是在孵化器里面花的费用，上游技术研发，产品的实验、推广，与科研机构、外脑组织的合作费用这一块就更多了。比如我们和南方略做企业战略和系统营销的合作投入一年就要300万左右，我们的财税部分都是委托广东十大会计事务所之一的事务所做第三方监管，法务部分也聘请深圳最大的律师事务所来服务。在这些投入方面目前看不到任何直接回报的，我们也坚持投资。粗略统计，这三年来在外部智力的引进方面我们真金白银花出去的就超过了2000万元。
养殖宝典：为什么现在就要这么做呢？
彭永鹤：我不希望到圣西马上市的时候有一丝硬伤。
靠对接资本市场获得可持续发展
养殖宝典：那你们是如何保证资金链的正常运作的？
彭永鹤：这正是圣西马的长处所在，我们虽然投入了大量的资金，公司从成立到现在，没有一分贷款，没有任何不良资产，在税务方面没有任何投机行为。我们的资金都是来自私募基金，我们从2008年的1月开始和私募资金和风险投资接触，期间我们发现，这个社会其实一点都不缺钱，很多钱都在等着被花出去。只要你有好的项目，好的战略，很多投资机构愿意跟你合作。我最多一天接待过三批投资机构的代表来洽谈；我们直接和三家公司(DCM、新加坡和通国际、深圳达晨创投)联席代表一起来谈，当时我们放出20%-30%的股权。
养殖宝典：在我们这个行业很少有企业具备这样的思维？
彭永鹤：我不得不感谢深圳这个地方，这里真是一个干事业的沃土。现在全国也可以看到很多所谓的高新技术企业和高新产业园区，但只有这里有这种人才、资本的集群优势。像华为、腾讯这些远的企业就不说了，拿我们这个行业来说，你想想看深圳是一个几乎没有什么规模猪场的地方，但却能聚集像英伟、安佑、成农等主流饲料企业。我们这一两年的成功跟深圳这张名片也是很有关系的。我们现在能从政府拿到的资助不是一般行业能拿得到的，我们专门有个项目小组来完成跟政府的资助和科研方面的对接。
养殖宝典：但是据我们了解，很多高新技术企业的寿命都不长，圣西马靠什么来持续发展呢？
彭永鹤：这也是我思考得最多的一点。我觉得高新技术企业的生存发展必须满足两个要素，首先是必须有可持续发展的项目，包括技术和由技术转化成的产品，另外一个就是必须有钱，这两者缺一不可，说到钱，其实就涉及到到一个资本层面的问题。高新技术企业，说白了前期就是烧钱的企业，它不像一般企业可以按单制造，它的前期投入是巨大的，资金链的另一个重要途径就是跟资本市场的对接，对接好了企业品质也会很好，发展会很快速。企业发展好了，公司的员工也可以获得很好的回报，我们不可能靠拼命压榨员工来获得利润。
责任编辑：刘丽玲
