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饲料行业的8种主流营销模式

作者:佚名来源:辅音国际时间:2015-06-25 11:53点击:


  在当下的饲料企业竞争中,凡是发展得好的企业无不在努力践行一套系统的营销模式;所有企业营销模式表现形式差异的背后,都是在努力为经销商、为广大养殖户朋友以及规模牧场创造更多的服务和价值。在过去的十多年间,涌现了一批卓越的企业,他们都形成了一套有自身特色及较强竞争力的营销模式,接下来跟大家一一分享。

  通威集团:科技营销

  什么是科技营销?实际上,通威科技源自1983年。“科技营销”是通威股份经过多年的积累与沉淀,不断创新和超越,提炼出的属于通威自己的、在行业内处于领先地位的营销模式。2012年4月5日,“通威30年”庆典暨“科技的力量”新闻发布会在蓉举行,通威集团创始人、董事局刘汉元主席总结了过去30年的创业经验,提出通威基业长青,源于科技创新的发展理念,未来通威将继续打造世界饲料业“技术航母”。

  科技力量包含科技技术与科技营销两方面。而科技营销指的是,以前瞻的科技技术为引领,科技业务团队利用科技工具、采取系列科技方法、专注为客户提供高效管理方案的市场营销方式。

  其中,科技是前提,科技业务团队是主体,过程中需要利用科技工具和科技方法,最终是为了实现高效的管理方案。

  在通威人的心中,科技营销不是搞形式,不是为了完成任务,而是真真实实让技术落地,真真实实让先进技术通过科技营销在养殖户的池塘建立起来,让养殖户得到实惠。

  2014年通威股份科技?营销年会上,通威股份副总裁、市场营销总监兼技术总监王尚文在工作报告到说到:行业多年来称得上营销模式的只有组织营销和服务营销,今天,通威正式推出科技营销!在通威科技营销的大旗下,通威365技术服务模式在全国迅速铺开!365的六大技术分别是指精准组合投喂、均衡增氧、藻菌调控、鱼疫防御、一技术和底排污。

  随着技术的不断发展,通威技术团队新提出了365模式的三性能:稳定性,指365模式总体技术框架不变,名称也不变;灵活性,365模式具体填充的内容可以随机应变,例如华东草鱼365和华南草鱼365技术操作的侧重点就不一样,具有灵活多变的特点;智能性:还有为顺应移动互联网趋势提出的智能性,把移动互联网作为先进技术载体。

  通过2014年的努力,365推广取得了出乎意料的成绩。通威6大技术受到养殖户的高度认同,效果很好,反响强烈。本来目标是增效50%,去年27个试点基地的养殖效益却惊人地增加了87%。

  相信通威股份与辅音国际的合作纵深推进、相信随着科技营销的全面运营,通威一定会继续给行业带来新的正能量,并引领水产业的良性发展!

  海大集团:服务营销

  众所周知,在中国的饲料行业率先提出服务型企业定位的是海大集团。从2006年开始海大实施服务营销战略,取得跨越式发展!2006年至2011年,其旗下的海贝公司在广东、湖北、湖南、四川、江苏、上海、浙江、安徽、江西等省的主要养殖区域,推广以海贝产品进行水质调节为主的预防管理,都取得了较明显的成效。

  当所处的大环境发生变化,水产行业持续低迷,养殖行业进入低谷,养殖户综合效益下降,购买力也相应下降,市场竞争更加白热化,近两年原先主要以调水服务及调水品销售为主的服务模式开始遇到困难。造成部分海大人开始怀疑海大的服务营销战略,业内也有否定的声音。

  有鉴于此,2014年02月,海大内部在莲花山举行服务推进研讨会议,董事长薛华提出海大要坚守服务营销战略,服务营销应该成为海大人的信仰。并于2014年05月在海大内部发表文章《2014,服务再起航》,进一步强化内部人员对服务的坚守。在海大高管看来,一个企业的发展,总会遇到各种各样的问题,被质疑、揣测,都在所难免。但是,我们必须清楚自己要走一条什么样的路。为千千万万来自不同区域、不同气候的养殖户提供个性化、系统性解决方案,需要在种苗、饲料、动保、疫病防治等方面都要做到具有独特优势,且团队要具备专业的养殖技术能力。不得不承认,这是非常艰巨的任务,这需要很长的时间,罗马城不是一天建成的。

  从客观的角度来看,这二年海大服务体系的升级确实相对滞后了一些;部分团队抗压能力也不够,有人产生迷茫、甚至动摇也是情理之中的事情。

  海大集团也已开始反思过去1.0版本的服务营销,谋求转型预防式服务再突围。时值今日海大服务营销的战略模式设计是:给养户提供优质种苗、优质饲料、优质动保产品以及领先的养殖技术,在各个环节的优势叠加下,养户最终实现价值最大化。让我们拭目以待。

  新希望六和:组织营销

  2014年08月,新希望六和集团山东片联、中原特区及预混料事业部一行20余人,在饲料管理部组织下,赴川南片区实地体验川南组织营销模式,并进行学习交流。在为期三天半的时间里,与会者进行了组织营销的理论与实践学习,并亲赴市场营地参观交流,观摩市场五力推广会,在参观、交流基础上进行再讨论、再学习,从而让每个参会者都能切实领悟到组织营销的核心,真正掌握组织营销模式与做法,从而实现各自片区的快速推广与落地。

  股份总裁李兵高度关注此次交流学习,他希望大家在认真学习的基础上,切实领悟到组织营销的可行性。回去后要内抓产品、外抓销售。

  成都片联总裁韩继涛指出:组织营销在川南片区经过三年的发展,其成功经验值得推广。要将组织营销整装成册、编成书,强势推进。

  饲料管理部总裁李芳溢就组织营销的具体做法作培训,指出品质是一切经营活动的基石,品牌是由品质来维护,高品质的东西靠服务来体现价值;组织营销有了模式还要坚持正确的路径才能实现成功。

  与会者一行到眉山和蒲江市场多地参观营地工作组,拜访经销商和客户。第三天,到眉山和乐山市场实地参观市场五力推广会,并拜访经销商和客户,下午川渝特区营销总经理陈勇作《组织营销运营系统》培训,对于组织营销进行了更加透彻、详尽的分析与讲解。最后一天上午,大家又进行了分组讨论,总结学习心得,并制定可执行方案。

  组织营销发源于新希望六和川南片区,在总部高管层的肯定和推动下,正在整个股份有计划、有步聚的全面推广和复制,助推整个新希望六和饲料事业迈向更快的发展轨道!

  “组织营销”无论从理念、模式、实施平台和流程、以及实战的动作方面均有绝对的领先和系统优势。经过系统的实践,进一步推出组“组织营销”的十项主张!

  主张一:营销更加整体化(系统化)、流程化(模块化)、团队化、专业化和平台化。

  主张二:回归本质:从喧嚣、泡沫式的营销转至真正的客户价值营销;从重视一次交易价值 转至重视客户终身价值,持续沟通和服务!

  主张三:注重长期目标,从强调短期绩效(短期目标和任务)转至掌握长期战略机会。

  主张四:精准精益,从资源投入型营销转向方向明确、动作精准、资源使用效率更高、细节处具有优势的精益营销。

  主张五:动态竞争优势,从追求绝对竞争优势转至持续的动态竞争优势(在博弈中超越竞争);从被动反应到主动反应,速度制胜。

  主张六:纵向深耕,从跑马圈地式的粗放开拓市场转向建立根据地,纵向深耕;从“猎手”变为“农夫”。

  主张七:细分获胜,从无差异的营销转向有选择、有针对性的细分,差异化营销,重视在目标市场中构建竞争壁垒。

  主张八:把“方案”卖出去,从重视物质产品的销售转至重视知识、解决方案的销售。

  主张九:整体竞争优势,从单一环节、单一竞争要素获胜转至“产品力、品牌力、渠道力、服务力”相均衡的整体竞争优势的获得。

  主张十:专业化、体系化运作,从“做业务”(销售型)到“做市场”(营销型),从开发市场到积极主动培育市场;从粗放型到精细型;从经验型、感觉型到理智、智慧型;从个体型到组织型、协同型。

  大北农:财富营销(梦想营销)

  当然,这里需要说明的是,大北农人自己称之为“财富共同体”,并将之称之为商业模式,这并不影响我们以“财富营销”或“梦想营销”来进行有效的解读。

  在2011年度工作年会上,大北农集团正式提出建设“大北农事业财富共同体”的全新理念,即“以大北农为中心,以事业伙伴为核心,以客户为重心”的创业创富联盟。是希望通过事业感召、牵手更多的同行者,融入到报国兴农的队伍中去,与大北农共同前进,共同发展。

  大北农事业财富共同体的建设必将进一步深化事业伙伴与大北农之间的合作关系,大北农集团致力于为事业伙伴打造一个包含品牌、技术、人才、资金、信息等全方位的支撑服务平台,帮助事业伙伴做大做强实现梦想的同时也将大北农事业推向一个新的高度。

  邵根伙博士认为,大北农前行的每一步都离不开事业伙伴的支持,事业伙伴的发展才是大北农壮大的根本动力,一路走来,大北农经历了创业的艰辛也收获了成功的喜悦,面对机遇与挑战,大北农人携手所有事业伙伴勇敢亮剑,才有了大北农今日的成绩。

  我们来看一下大北农事业财富共同体的相关定义。

  事业:报国兴农;财富:又富又贵;共同体:同一事业、同一梦想、同一命运;机制:共创价值、分享财富。

  首先是事业,大北农人要共同完成一项事业,让农民富起来是根本,让农业发展起来是动力。在做事业的同时,要有财富的体现,财是财力,通过努力体现价值。富是富贵,通过辛勤的工作,通过大北农的事业,让事业伙伴在当地得到尊重。

  概括来讲,共同创造什么呢?一是事业、二是财、三是富,三个一起叫事业财富。全体大北农人与所有大北农事业伙伴,从事同一项事业,同时为自己的财富加码,也为自己赢得荣誉。这就是大北农创立事业财富共同体的原动力,既是集团加快发展的需要,也是行业进入新时期的必然要求。

  并努力做到在创业理念、事业平台、财富分享上实现持续创新,激活与引爆人性无限的激情与潜能!

  大北农创业者宣言这样说道:我是大北农事业的创业者,我愿用全部的热情、精力和智慧投入工作,践行文化,率先垂范,勇于担当,培养团队,吃苦在先,不分昼夜,不计薪酬,奉献为乐,为创建伟大时代的伟大公司而不懈奋斗!

  一、智慧大北农战略:2013年12月公司提出智慧大北农战略。并于2014年2月和5月召开了两场新品发布会,重点推出“三网一通”新产品体系。所谓“智慧大北农”,将大北农与互联网概念整合起来。目的在于赋予传统的农业模式以新的竞争元素,具体来说,就是将传统农业与互联网、物联网、优质服务理念、金融平台等相结合,从而解决管理滞后、交易链冗长、金融体系不发达的问题。

  大北农的主业是饲料产品生产、销售和农作物种子培育、推广。2014年中报显示,饲料销售收入为759,862.92万元,同比增长26.43%,占主营业务收入的比重为93.61%。种子销售收入为23,146.13万元,同比增长1.12%,占主营业务收入的比重为2.85%。

  公司的业绩受猪肉价格的影响。生猪景气周期在2013年春节之后持续走低,大北农董秘陈忠恒曾对媒体表示,利用行业低迷期进行优胜劣汰,推动公司由饲料提供商向养猪综合服务商转型。

  目前大北农总市值441.72亿元。而在2013年大北农的周年庆典上,大北农集团董事长邵根伙提出了“千亿市值”的梦想。2014年12月13日大北农发布对外投资公告:其中新建锦州、福泉、娄底、吉林大北农总计72万吨饲料产能项目,投资成立北京农信金融信息服务公司、增资北京农博数码科技公司。

  大北农这一系列的举措标志着2015年将是“智慧大北农”落地开启之年,公司已建立“管理-交易-金融”三个模块完整的智慧大北农生态圈,其中,北京农信金融信息服务公司,由集团100%持股,主要经营金融产品的信息服务、金融资产的交易服务、金融行业咨询服务等,不仅能专职解决事业伙伴日益增加的金融需求,更是发展多层次服务体系的有力保障,对智慧金融板块的完善举足轻重;增资北京农博数码科技有限责任公司,统筹智慧大北农四大网络平台的运营管理,猪管网、智农网、农信网、农博网四网并行,建立网络平台生态系统。

  猪管网是公司为规模猪场量身打造的猪场综合管理平台,该平台可以为养猪户提供从进猪、喂养、配种、转群、免疫、销售、存栏等一体化的线上养猪智能化解决方案。猪管网是中国养猪人的生态圈,更是大北农基于互联网时代特点提倡的智慧养猪新模式。

  2015年猪管网推广的工作重点包括六个方面:(1)管理母猪数量达到180 万头;(2)对行业完全开放,免费试用;(3)推广服务人员全面参与,在各地同步快速推进;(4)使用猪管网是申请农信贷必要条件;(5)开发猪管网养猪大数据服务,提升猪管网使用价值;(6)尽早推出猪交易市场,帮助猪管网用户对接屠宰食品企业。

  智农网是集猪管网、智农商城、农信网等各类运用为一体的客户综合服务平台,也是客户接受公司服务的总入口,在该平台上客户可以完成管理猪场、订产品、找贷款、做理财、查行情、看资讯、逛论坛等多种需求。

  农信网是公司基于大数据基础开发的农户信用管理平台,该平台基于公司超过1.6 万人的客户服务团队收集整理的客户信息,加上猪管网、智农网两个平台形成的用户数据,通过专业模型分析评估客户资信水平,并基于客户资信水平为客户推荐银行贷款、小额贷款或为客户提供赊销产品服务。

  随着农信集团成立,“智慧大北农”生态圈蔚然成型,未来将成为农业服务平台,并至少贡献利润15亿-20亿元,其中智农网平台带来服务费用收入,盈利空间超过10亿元;同时以农信集团为单独农村金融服务商,开启畜禽产业链供应链金融,利润空间约5亿元。

  二、3000创业者9800万股共同发展计划:2014年9月22日,在大北农集团“全员决战四季度全面创造新奇迹”誓师大会上,“3000创业者9800万股共同发展计划”启动仪式隆重举行。大北农集团监事会主席王平主持了启动仪式,大北农集团高级副总裁吴文宣读了《大北农集团关于3000创业者9800万股共同发展计划的决定》,大北农集团常务副董事长邱玉文宣布“3000创业者9800万股共同发展计划”正式启动,参与启动仪式的30位创业者代表在誓师大会现场传递代表财富的大金球,掀起了启动仪式的高潮。参加大会的全体代表共同见证了大北农新一轮财富大分享时代的到来,大北农人的创业激情再次被引爆。

  “3000创业者9800万股共同发展计划”的股票来源由邵根伙博士个人无偿赠与,约占本公司总股本的6%。按照该计划推出前一交易日的收盘价计算,邵根伙博士转让的近一亿股股票市值为13.48亿元,平均到3000名事业伙伴,每人可获得将近45万的“额外财富”。参与共同发展计划的员工先行以其获赠股份市值的20%作为 “大北农员工持股资产管理计划”的设立资金,并委托长城证券管理,该设立资金作为税金备用款,如不用缴税可用于购买或定向增发大北农股份、货币资金投资,其收益最终属于出资者。本计划将分三批实施,总人数约3000人,在3年内分配完毕,首批参与员工人数约1000人。

  作为中国农业梦的践行者,大北农人二十多年传承“报国兴农、争创第一、共同发展”的理念,矢志不渝。充分信任、充分授权的“伙伴式创业机制”,让大北农的创业者共享发展成果。

  邵根伙博士个人无偿赠与3000名创业者9848万股股票,在整个畜牧行业乃至资本市场掀起“大北农”狂潮。9月22日,“3000创业者9800万股共同发展计划”正式启动,标志着大北农进入互联网时代创业发展、财富分享的新时期。从此时起,“人人都是创业家”将成为大北农发展的主旋律,更多创业者将成为大北农真正的主人。

  “3000创业者9800万股共同发展计划”体现了大北农集团致力于让尽可能多的优秀员工持有公司的股份,力争在企业文化、创业机制、财富分享上创造决定性优势,进一步完善公司的激励和约束机制,最大程度上增强大北农人的稳定性和凝聚力,激发大北农人永不止息的积极性、创造性与责任心,全力推动集团在新时期战略转型目标的实现,吸引行业内外优秀人才。

  共同发展计划的实施,将对大北农集团的长远发展及员工个人价值的自我实现产生意义深远的影响。

  正大集团:服务营销(猪)

  正大集团长期以来致力于高科技的开发与应用。为了适应中国猪场的快速转型升级,正大集团与时俱进,进行了大量的研发投入,研制出了猪前期料三个阶段的产品,正大集团统称为“正大猪三宝”。一方面,“正大猪三宝”为养猪户带来了较好的经济效益;另一方面,“猪三宝”的成功也促使其它竞争企业加强了研发和推出新产品,由此也推动了饲料行业技术水平的不断提高,带动了整个饲料行业的发展!借由“猪三宝”套餐产品,正大加大了规模场的开发。

  正大规模场服务营销团队成员划分为服务专家、技术专员、高级技术员,资深技术员、普通技术员;根据每个人的素质及工作水平逐级上进,并调整其收入。

  技术员派驻原则:技术专家为后盾、合适人放适合场。通过系统的培训、深入的实践,促进其快速的成长,并最终实现“技术型—管理型—销售型”成长进步过程。努力实现技术与业务的并轨:用业务的眼光做技术,用技术的头脑做业务。

  根据猪场的生产情况和猪场老板对技术员的要求,结合分子公司开发团队技术员的个人情况,选定合适的技术员。进行对比试验饲料的跟进;场内详细情况的摸底,包括:防疫程序、用药程序、生物安全措施、饲料情况、操作规程、内部人员的情况及关系、老板与现用料厂家的关系、老板的喜好等;技术员每天要给区域经理和团队主管汇报猪场情况。

  根据技术员提供的情况和技术服务专家现场了解、动保中心化验情况,制定切实可行的猪场操作规程。用料、防疫、用药、生物安全、基本操作都标准化、全部有文字记录。技术专家前期跟进指导技术员的工作,一周一次定期拜访。

  技术员每月定期回公司开会汇报猪场详细情况和技术培训,同时每月要有技术员和猪场老板同时签字的月报表。

  区域经理根据技术员和技术专家了解的情况,制定饲料进入的分步计划和措施,追踪落实。确保对比试验的成功和猪场老板对饲料的认可。

  我们总结一下,正大集团针对规模猪场的开发模式,核心是进行团队开发,并实施规模猪场开发三步走策略:

  第一步:业务攻关。业务经理或代表前期攻关,“撬开猪场大门”。

  第二步:技术攻关。技术服务专家进驻猪场,内部情况摸底。“问题找够、思想谈透”,“拿方案、做试验”,“炸开缺口”。

  第三步:技术常驻。针对150头母猪以上猪场,技术员进驻,执行公司策略及猪场生产调整方案,“夷为平地”。技术员常驻猪场,进行“管家式”的服务,执行“正大标准化操作程序”,制定生产指标目标,生产管理,猪场内训。做对比试验,与正大合作前后生产成本对比,最终达到全程合作。

  正大集团的这套模式十分有效的促进了规模猪场的开发。

  普瑞纳:程序营销

  在很多人眼里,普瑞纳是个冥顽不化的美国企业,而这种冥顽不化恰恰构成了其核心竞争力:程序高于一切!普瑞纳文化告诉我们一个简单道理:程序第一!只问程序对错,不问结果;程序对了,结果始终会对,程序错了,结果迟早会错。

  普瑞纳倾力打造核心销售员、核心养殖户和核心经销商;在这个企业,营销人员的职责相对于传统意义上的饲料销售人员发生了根本改变:

  1、营销人员不需要与客户谈价格,因为价格是固定而且透明的;

  2、营销人员不需要与客户讨论产品质量,因为质量来源于信任,如果客户对普瑞纳的产品缺乏信任,营销人员只需要让客户直接或间接了解企业生产产品的程序;

  3、营销人员所要做的工作就是如何让客户用好我们的产品,怎么样才能用好呢?啊,没有关系,我们有一套正确的饲养和使用产品的程序,营销人员的工作重点就是推广一套养殖方案,指导用户关注动物生产的全过程。

  道理还是那样简单:选种、消毒、预防免疫、饲喂方式等程序都对了,猪怎会养不好?饲料又怎能不发挥其显著特点!客户操作程序对了,一般品质也会有好结果,客户操作程序错了,好饲料也不会有好结果。

  所以当普瑞纳进行实证示范时,不管试验成功与否,都会让客户最终认可。为什么?因为他们认可了这个方案和执行方案的营销行为。

  双胞胎:模式营销(人海战术+驻地建设)

  双胞胎的成功绝对是体系运作的成功,得天时、地利、人和,所以,双胞胎绝无“双胞胎”!不会再有第二个企业采用双胞胎的模式可以超越双胞胎的成功。

  1998-2003年竞争激烈导致饲料企业出现分化,当多数企业在为销量搏杀时,少数企业却在乳猪料上捷足先登,乳猪料的利润空间引来多家企业分羹抢汁,乳猪料的促销也严重同化,到2003年已出现“促销疲劳”,这时,双胞胎利用“模具创新”这一亮点引爆了客户特别是经销商的眼球;恰逢其时,生猪价格直线上升,激发了农村养殖的激情,又因粮食价格的上涨使养殖户偏向使用全价饲料,增加了乳猪料的需求。由于“双胞胎”模具制造的饲料颗粒偏大、不规则,会影响采食,双胞胎公司则化劣为优,大力推广1:4泡水,泡水之后的饲料则成了糊状,乳猪极喜舔食。

  双胞胎适时推出了产品卖点:不拉稀!突出产品特点:膨化!同时,选择重点市场实施广告覆盖,为配合宣传推广,组建团队选择农户进行实证示范,走村串户,张贴标语,决战终端;对网络则扩大利润空间,价格透明。

  在营销动作设计上面,完全标准化、数字化;营销人员不需要有任何自己的创新,照着做就可以了。招聘的营销团队整体学历不高,但经过严格的标准化培训之后,执行力很强!所以在整个散养为主的养殖时段,双胞胎可以说是一路高歌!

  特驱集团:突破营销

  从传统营销到突破营销,是特驱营销历程上的一次革命。当第一代企业凭借先行优势在竞争中不足以继续领先时,意味着传统的营销方式已经不再适应市场的需要,同时也意味着作为“突击队”的特驱所担负的重任——他们要寻求新的突破,寻求让先辈创下的基业永远处于长青状态的竞技之宝。

  按照特驱高管的解读,突破营销的核心可以用几句话即可概括:

  1、从价格竞争导向到客户价值导向。

  2、从市场机会导向到营销能力导向。

  3、由与客户简单交易关系转向维持、深化、发展关系,提升客户价值关系。

  4、由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场,使交易成为记忆中美好的现象。这几句形而上的话让人一时间难以消化。不过,他们还有更浅显易懂的解释!我们来看。

  1、严谨的作息时间与良好的生活习惯。早上,当东方刚呈鱼肚白的时候,特驱营地的起床号就已经吹响,特驱员工在跑步时,其他企业的员工正在睡大觉,也许其他企业的员工一个人跑步时,特驱员工是在集体跑步。晚上,当其他企业的员工躺在床上看电视时,特驱员工正以中队为单位对当天的工作及明天的计划进行讨论。

  2、统一着装。当大家看到交警时,这个交警叫什么名字他并不知道,但他知道这是交警,为什么?因为交警统一着装,而特驱员工也是如此,不需要知道他的姓名,只要看到身穿红衣服、头戴白头盔的一定是特驱员工。

  3、“全能”背包。大多数饲料企业的销售人员携带的背包里面无非是装一些产品说明、企业简介,而特驱员工清一色的全是黑色的四层背包,里面除了产品说明、企业简介,还有饮水器样品、可以照像摄相的MP4,钉广告用的钉锤、组合工具、墙钉,膨化玉米、产品样品等等。

  4、统一的产品饲喂模式。

  5、宣传造势的系统性、针对性与专一性。

  6、经过精心准备的招喂会与招商会。在这“两会”中,其设定了专车接送、专人接待、专人讲解的“三专”服务。

  7、严格的岗前培训。特驱所有的营销人员都必须经过为期一个月的全封闭式军事、文化与技术培训。

  8、营地式的军事化管理。营地每周星期天下午都是固定的军事训练时间,由专门的军事教官指导进行军训。特驱强调团队成员必须站有站像、坐有坐像,就连上街都要两人成排三人成列。每次开会之前要宣誓,开会吃饭前要唱歌,军事班长宣布开饭才能坐下吃饭。目前,这一军事化管理措施已经在全集团推广,不止是一线的营销团队,就连后勤人事、生产工人都必须进行军事化管理,以此作为锻造整体执行力的突破口。因为,特驱清醒地看到,人在一起不是聚焦,只有心在一起、思想在一起、目标在一起才是真正的聚焦!

  简单地说,如同打篮球一样,传统的销售是前锋、中锋、后卫一起打,抢球、运球、投球一个人玩,而突破营销强调的是各司其职。这个各司其职绝不仅仅是对一线营销团队的要求,更是对整个特驱团队的要求。

  从这个意义上来说,突破营销是一种突破,更是一种回归,回归到事物的本质:“把该做的事情做好、做到位”。

  阳元洪刚过而立之年,在特驱同一级别中,论资历他基本算是小字辈了,2005年才加入广安万千,时间不算太久。他曾在粮油企业做销售,故而被同行讥笑:“一个卖大米的能把饲料卖好?”

  第二年大年初五,阳元洪率22人共计四个中队进驻彭州。这个市场容量并不是太大,调研完毕后,他倒吸一口凉气,但营地已经建起来了,“箭在弦上,不得不发!”

  阳元洪严格执行突破营销的要求,首先,他要求队员在对用户的拜访时形成拜访日程表,对用户的饲养管理建立“叫醒式服务”。他认为,只要将母猪抓到手里,市场也就到了他的手里。其次,要收集家庭成员中女主人及小孩子的生日,每天,队员们都拎着一个小蛋糕到某一个过生日的用户家去和他们共聚晚餐,没有高朋满座,有的只是浓浓的亲情。

  特驱团队对目标客户所谈不多,三言两语后便将队员针对目标客户区域所做的调研成果“一图三表两报告”拿出,一项一项的与目标客户进行分析。常常,这边还在分析着,那边客户已经禁不住感叹开了:“你们也太厉害了,我的用户分布在哪里,已经丢失的客户原因是什么,还有哪些即将丢失,他们一清二楚!”

  阳元洪说,这是突破营销的厉害之处之一,每个营地都是这样做的,调研只是给目标经销商下“病危通知书”!经过调研后,对用户的开发才能够势如破竹,因为我们知道从哪里进攻!

  突破营销团队的成员们最大的爱好就是唱歌,因为营地里自备着开会用的音箱、投影仪。自娱自乐不花钱。阳元洪从来不去专业的OK厅,他说,突破营销人员清一色的红衣在OK厅“不合时宜”。现在逢每月休息日,营地人员除了去附近的敬老院看望孤寡老人外,都会举行卡拉OK大赛,而且总是“不合时宜”地唱起《壮志在我胸》和《爱拼才会赢》等老歌。

责任编辑:宋美丽  

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