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陈洪志:“治未病”下的精准营销服务体系

作者:董璇来源:兽药策划网时间:2016-04-12 09:03点击:

  “精准化营销服务”是一个怎样的概念,关于“治未病”又渗透着何种市场策略。接下来我们一同去思考相关策略吧!

  动保行业的变革向来是随着养殖业的变化而变化,同时也是与国家宏观调控密切联系的。如今来讲,这既是严峻的挑战也是需要抓住的机遇。何为挑战,无外乎其产品生产与国家新出台的法律法规有冲突或不相适应,其经营模式与养殖行业变化不相适应。所以我们需要做的,就是在行业迷茫中保持一份清醒和踏实,动荡中找准市场发展趋势及时进行营销变革,这样才能够走出自己的特色,看到未来发展的新希望。

  由治疗到保健,由“治病”到“治未病”

  我们猪药部一直都有核心市场,在当前行业市场的更深层次,换言之在“治病”的更进一步,即“治未病”,或者称之为预防保健体系。从营销角度来讲,想要实现核心市场的保健体系转型必然是个系统工程,单凭产品的调整和技术服务还远远不够,而且相应的保健市场认可条件还不成熟。因此,目前大多企业的营销模式还仅是停留在“治病”的层面上,重视并落实改善“亚健康”的做法仍然是不多的,所以这将是有待系统开发的大市场。然而做传统的治疗性产品销售敏感于产品价格,重视客情关系,对养殖管理可以不懂,因而很难适应现在保健性产品及功能性产品的销售。那么,如何能快速实现核心市场的升级呢?在这方面,我们也是不断摸索前行,从最基础做起,在产品调整以及公司战略引导前提下,通过业务培训以及“精准化服务”营销等操作方式,提升现有市场的预防保健意识;也就是说以服务思维带动核心市场升级,实现从治疗到保健、从“治病”到“治未病”的市场引导,有效地开发现有用户市场。

  “治未病”下的系统化营销服务

  我们刚刚提到由治疗到保健、由“治病”到“治未病”的市场转化是个系统化工程,具体又是怎么做的?在行业转型升级的大背景下,实现用户价值、提高用户效益、实现“治未病”/预防保健的新要求使得企业在营销服务领域应更为专注和专业。纵观行业销售管理,问题多出现在营销服务能力上。产品驱动、营销驱动已经被技术创新驱动所取代。品牌必须是建立在可靠的科技研发能力上,并真正能够帮助养殖保健不断推出实用型产品的服务。所以我们认为“治未病”的市场升级关键在于营销服务的变革,提出“兽药精准化服务”。

  “精准化服务”要求我们的营销服务团队既要熟悉产品功效和使用方法,又要掌握一定的疾病防治技术,还要了解养殖生产管理。这样才能深入养殖生产一线,帮助用户查找问题解决问题,所以我们努力做好五个方面:

  1、加强对于业务员的养殖生产管理技能的培训。

  2、定期组织形式丰富的技术培训会。

  3、开展多项新产品推介以及促销活动。这些推介必须基于养殖生产和预防保健真实需要,同时配合持续地跟踪服务。在这个过程中,产品的市场接受程度、用户对服务的满意度等,都能被有效采集并成为下次产品推广的样板或经验。

  4、辅助经销商转型。随着养殖规模化的发展和物流业的快速成长,经销商逐渐失去优势,等顾客上门的坐商也竞争不过积极服务的门店。所以我们需要帮助经销商理清思路,加强与其的合作深度以应对行业变化。一方面,发展技术型或服务实力型经销商,对其进行管理以及和高层交流相关理念的培训安排。使其做好产品和营销的传送纽带,继而维护市场的持续开发与稳定。另一方面,要引导经销商借助企业的资源优势壮大市场竞争能力,以便更好地形成属于自身的强势服务品牌。

  5、开展针对大客户的营销。由于品牌竞争力是大客户的首要考虑因素,所以我们在做好基层服务的基础上形成区域强势品牌,做好中小型养殖保健服务,继而再去进行大客户的开发服务就会更容易些。面对高端客户领域,现在很多企业侧重于将产品定位在规模化养殖服务上,但最关键的还是服务大客户的技术实力或“治未病”的服务意识。

  结  语

  面对行业新环境,我们不仅要应形势而变,相反更要做到主动调整战略,使战略引导转化市场。秉持着那份清醒与坚持,这样才能够将自己的特色显著地发挥出来,品牌优势就是这样逐步打造并优化的。今后我们会更加踏实前行,迎接充满光明的未来。

责任编辑:宋美丽  

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