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为什么敲不开猪场的门(上)

作者: 董广林来源:验客传真时间:2015-12-26 15:48点击:

  最近很多业务人员私下咨询我说:“董老师,现在业务越来越难做了,很多猪场门都不让我们进,特别是一些养猪水平高点的猪场,甚至都不屑与我们交流,最烦的就是跟你打交道的猪场,门更难进”!我告诉他不是猪场的门难进,而是人家压根就不信你,怎么进?

  一.猪场的无奈:

  猪场其实也喜欢真正能让他们提高效益的产品及技术服务人员,可是我们扪心自问,在基层拜访猪场的从业人员中,有几个真正有这种技术实力的人员和产品?加上以前被各种技术讲座的忽悠及所谓高端产品的伤害,猪场很难去相信一个陌生人,对于企业的人员都多多少少存在戒心的。加上前两年的猪价低谷,能活下来的猪场那一个没有几把刷子?因此,猪场的大门难进的本质原因是不信任你。

  如果一个猪场的门很好近,那么存在几种情况,第一种是正在遇到头痛的问题,期望有人能帮助其解决问题,第二种是新入行的猪场,想学点对自己猪场有用的东西。第三种是投机取巧者,想占企业点便宜。第四种是对于这个企业或者业务人员较为认可。当然还有其他情况,但是比例很小。

  而纵观养猪成绩较好的猪场,他们因为成绩较为稳定,而且在养猪的过程中走了很多弯路,所谓一朝被蛇咬,十年怕井绳的心态,其门是相对难进的。除非是对于你非常认可或者是你比较符合他的胃口,或许会给你一个交流的机会,但最终还要看你能不能真正的让他的猪场得到真正有效的价值提升。否则,仅仅限于认识而已。猪场大门难进,说到底是猪场意识觉醒及自我保护的一种无奈之举。

  二.猪场的变化:

  现在我们很多基层的业务员还是老一套,除了吹还是吹,吹自己的产品、吹自己的企业、吹所谓的技术实力。无可否认,一部分猪场确实很看重这些,但是现在已经变了,真正养猪成绩好的猪场,已经开始有自己的标准,而这种标准就是务实,就是思考,一旦这种标准在猪场蔓延,那么很多这样的业务人员都即将面临淘汰的命运。为什么?

  养猪是一个系统工程,这个概念已经深入猪场的认知,那么一个猪场靠一个产品,一个企业、一个人真的就能让猪场把猪养好?就能为猪场提供持续的价值创造能力?每一个猪场都有差异,其软硬件实力也不尽相同,其面临的问题也是各不相同,试问,在这种情况下,靠一个产品、一个企业、一个方案能解决猪场的所有问题?至少我不能。

  所以,务实的猪场学会了筛选,学会了对比、学会了上网咨询及向朋友们打听及自己分析,觉得适合自己的,对于自己可能有用的方案及产品会进行自己的尝试性的分析及验证,在没有看到实效及稳定性之前,很难会相信你所谓的推荐及描述,这也是我经常给猪场讲的一个理念:没有最好的产品,只有最适合自己的产品,适合自己的才是最好的,不同的阶段,这种需求是会变化的!

  就像我走访的很多猪场,有的猪场是呼吸道问题,有的是哺乳期小猪的成活问题、有的是育肥阶段的问题等等,而现在他们的这些问题基本上已经通过一些系统性的方案解决,那么他们下一步的重点就是猪场综合效益提升的问题,如果你再去跟他们谈以上的几个问题,他们还会有兴趣吗?

  三.企业的机会与危机:

  那么猪场的门难进对于企业来讲是一个机会也是一种危机,别人都进不去的时候对于能进去的企业是一种机会,而对于进不去的企业就是一种危机。当你的企业能进去的猪场越来越多,而别的企业能进猪场门的越来越少,本身就是一种实力。

  据我所知,无论是大企业还是小企业,现在都在正在或者准备成立中小猪场事业部,无论是从主动还是被动的应战,这其实都是我们行业之幸事。毕竟大家都意识到了猪场的开发再靠以前的喊口号已经没有多大吸引力了,而务实的为猪场提供真正的价值服务及提升才是未来的核心竞争力,尽管这条路会充满血腥的争夺及割肉的伤痛,但必须要去争,否则,未来的日子会很难过。

  因此,未来衡量一个企业的前景,不是靠企业的规模有多大,口号喊的有多响,而是这个企业对于猪场客户定位的进门效率及合作效率,能敲开猪场门的效率越高,合作的效率越多,这个企业就会越有前景,反之,你懂得!

责任编辑:宋美丽  

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