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2016年农牧行业10大展望(3)

作者:王中来源:谋易智造时间:2016-01-11 10:01点击:

  

  展望三、经销商两极分化加速

  ❶对经销商群体需重新审视

  关于经销商的话题,在2015年大家讲了很多,不过,短短的几个月,通过和大量的经销商沟通,我们也发现了一些新的趋势和动向。在这个迅速变化的时期,经销商的变化(包括心理变化)速度超出我们的想象,在过去,我们一直认为想转变经销商很难,其实,这是对于经销商这个群体的认知误区。

  首先,如今经销商的构成实际上是多元化的。在我们的印象当中,经销商传统、守旧、固执、接受新鲜事物较慢、年龄老化。今天,这种印象必须要有所改变,否则,你很难在争取经销商的竞争中占领先机。在这个群体中,除了那些经营了10年、20年的老经销商以外,还有一些新生代的经销商,如过去从业务员转型的经销商,他们是曾经训练有素的职业化员工;还有既做经销商又做区域销售员的经销商,他们有机会经常接受企业的培训;当然,还有“商二代”,是已经结过父辈经营的新生代。即使是年纪较大的经销商,也不能简单的和落后、固执划等号。年轻与否不能只看生理年龄,主要取决于是否拥有一颗活力的心。

  ❷经销商其实很想变

  一个人的变化有多种因素,有的是自己主动求变;有的是在竞争的压力下不得不变,但不管哪种变,都是一种动力,是一种竞争和超越的需求。经销商爱学习吗?很多人的回答是否定的。但最近我的观念进一步被一些现象改变。我先来说两个案例:

  第一个案例:2015年,我应邀给合肥通威九鼎的经销商讲课。可能是我讲课的内容触动了一些人的内心,好多人课后没有去茶歇,而是围成一团来找我要联系方式,希望进一步交流。而在招待晚宴的时候,更是出现了另我感动的一幕:合肥通威九鼎事先订购了100本《快人一步》,在晚宴开始之前,总经理把书拿出来,宣布:“我们订购了100本书,但免费送给大家,大家不一定珍惜,现在有喜欢的可以拿现金抢购,我们给大家10分钟的时间。”结果可能出乎了所有人的意料,100本书几分钟被抢完,大家几乎没有迟疑。

  第二个案例:2015年12月,我写了几篇关于经销商转型的文章,当然,也提到了《快人一步》这本书。没想到很快有大量的经销商和我们联系,要买这本书。因为最近特别忙,我们并没有时间专门去推这本书,只是把“微店”上书的链接直接发给他们,除了少数人希望得到优惠价以外,90%以上的经销商直接下单就买了。这也很出乎我的意料,因为这套书在微店上的定价是368元,他们没有嫌贵。后来我专门建了一个微信读者群,我问一位买书的经销商:“这本书的价格你不觉得贵吗?”。回答出乎意料:“我买的是知识,只要有用,知识不能简单用价格来衡量”。

  也许有人又说我这是在写软文推荐自己的书。在这里我说明一下:在写这本书的时候,我把它的读者群是定位为经销商的,但购买者并不是他们,而是企业。其实,我是把这套书定位为上游企业的推销工具,是用来做拜访经销商的敲门砖的。也就是说,书的消费者实际上是饲料和兽药企业,读者才是经销商,买书的人和看书的人并非同一人。我们的发行方式也不是零售,而是团购和定制,是300套起订。当时做这样的定位,也是考虑到经销商可能并不喜欢读书,更不一定愿意花300多元去买这本书,但最终的事实让我开始重新思考这个问题:其实经销商是有很强的求知欲的,关键是你用什么来满足这种求知欲。我们的培训是基于自己的需要,还是他们的需要。最近10几天,经销商直接单本购买的数量超过了300套。我不知道,这件事会给大家什么样的启发?

  这次我们在举办“中国农牧电商战略运营峰会”,没想到又有很多经销商来报名,而这次峰会由于有两天多的高端培训内容,收费也不是很低。事实上,一部分经销商也开始了尝试和农牧电商合作,这也是一种求变的动力驱使,否则,电商怎么会有那么多的线下服务站?虽然现在还没有成为主流,但也能在一定程度上,反应经销商的愿望和动向。

  ❸经销商退出很难

  很多经销商注定会被淘汰,但大部分经销商想要利利索索地退出实际上很难。这是因为大部分经销商对外有很多的赊销,少则几十万,多则上百万,甚至更多。或因为竞争的原因败下阵来,或因为思维固化,不思进取,无法满足养殖户新的需求而被舍弃,但不管是什么原因,很多经销商是上上不去,下来了,又无法迅速退出,只好苟延残喘,慢慢的要那些陈年旧账。这些销量寥寥,又还在惨淡经营的经销商,实际上是“僵尸型”经销商,就像微信的“僵尸粉”一样,几乎没有什么价值。我在讲课时说过:对于经销商这个行当来说,是“一旦上了贼船,就很难再下来,因为已经驶到了深海”。

  ❹经销商会分化成四类

  过去,经销商的商业模式大同小异,所谓的差异,大部分是规模上的差异,而这几年其它的差异开始拉大:有的开始降价走现金销售,以利换量;一部分经销商尝试去做合作社,虽然成功者并不多;也有部分经销商开始重视顾客价值,开始在服务上加大力度;还有一部分经销商的服务项目多元化,增加了中介、收猪等业务,这些都是变的尝试,会有暂时的领先,但大多数还没有从根本上解决竞争力和差异化的问题。

  我们认为未来经销商会逐渐分化成四种典型状态:

  (1)僵尸型经销商:

  这种经销商最终会被淘汰,半死不活、苟延残喘,销量极速下降,直至降无可降。结论:没有未来。

  (2)传统强势经销商:

  依然按传统方式经营,靠资金实力、靠人脉、靠性价比取得暂时的竞争优势,但未能解决用户日益提高的需求。结论:暂时维持。

  (3)超级经销商:

  靠性价比、有效服务、收入来源的多元化、资源整合后带来的聚合效应来提升客户价值,使用户产生粘性。结论:大有前途,销量会有数倍的增加,具有很强的竞争力,会成为区域的领头羊,甚至向区域外扩张,其实这是经销商企业化的道路。我们的签约讲师,新疆库尔勒的经销商张仕华就是这一类。结论:异军突起。

  (4)物流商:

  赚的是物流的钱,基本上是为饲料等上游企业服务,经销商功能几乎丧失,物流功能强大,具有一定的销售员功能,完全靠规模和效率取胜。江苏宿迁一位杨姓年轻经销商,卖鸡料、养鸡、做物流,现在每个月做饲料物流一万多吨!我们的签约讲师,浙江龙游的祝建军就是这一类,目前,拥有数台散装饲料车,每个月物流饲料超过4000吨。结论:顺势而为。

  ❺结语

  中国地域辽阔,区域发展不平衡,因此经销商的生存状态不同,转型的迫切程度自然也不一样,但殊途同归,要不要转型,不是经销商说了算,而是养殖结构、竞争程度、客户需求三个因素的推动,能够看清趋势,主动求变的,可以把握先机、快人一步,而故步自封,安于现状的,必然被趋势所淘汰,这便是商业的丛林法则使然。我们标题所说的两极分化,其实是观念的两极分化,也是未来竞争力的两极分化。

责任编辑:王妍琪  

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