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厂(经销)商合作的三个层次

作者:王中来源:谋易智造时间:2016-03-24 10:03点击:

  

  最近我们讲关于经销商的话题比较多,主要是两个原因:一是因为经销商这个行当面临选择期,如果不转型,80%的经销商无法适应未来的需求,只能黯然退出;二是因为饲料和兽药企业竞争的需要,很多企业都有越过经销商做直销的想法。传统经销商的经营模式,或者叫商业模式几乎走到了尽头,但这个群体又很大,有些人还想做下去,还想大发展,我们有必要帮助他们重新梳理一下。今天我们就谈一下厂商关系和合作的本质。 

  一、回看厂商关系

  企业和经销商都称对方是合作关系。什么是合作?是“共同创作”是“两人或多人一起工作,以达到共同目的”。如果按照这个标准来衡量,又有多少厂商之间是真正的合作?其实大家都明白,很多所谓的厂商之间还谈不上是真正的合作关系,其实是“博弈关系”,是为了自己的利益的一种博弈大于合作的关系。过去厂商之间的关系大致有三类:

  ❶“一夜情”关系

  厂商之间的这种关系赤裸裸,也很简单,双方没有帮助、没有支持、没有长期合作的精神。饲料企业你要给我更低的价格,更多的折扣我就卖你的,否则,我立即换厂家;而对于饲料企业来说,经销商只要能卖料,我就给你政策,卖的少了,我立即换经销商。这是典型的“一夜情”关系,特点是谁都不用对对方负责。

  ❷“情人关系”

  这种关系相对牢靠,虽然是脚踩两只船,但也不会轻易终止合作。但因为是情人关系,不会对“家庭负责”,也不做太长久的打算,所以,一方很看重另一方所创造的价值,这个东西大过感情。

  ❸夫妻关系

  这种关系很稳定,双方都能站在对方的立场上想问题,即使对方出点错,也会包容,他们双方均很珍惜市场、口碑、产品的改进,经常提一些改进意见,能够达成默契,通常一合作就是很多年,能经得起外界的利诱。

  在过去竞争不激烈的时候,三种关系的合作均没什么大问题,而现在则不同了,对于“一夜情”、“情人型”关系,上游企业重视程度下降,很容易在当地甩掉经销商搞直销,因为本来感情基础就不牢靠嘛。而对于“夫妻型”关系的经销商则会加大扶持,无论是人力、财力、智慧,愿意给一些培训、开发、融资、授信、服务上的大力支持。往往这种经销商是企业帮助重点转型的对象。

  二、合作的本质

  很多人不了解合作的本质,所以,经常找错合作伙伴,或者合作以失败告终。

  ❶合作的原因

  获取更多资源;自己没有或做不到;想速度更快,因此会产生合作的动机。

  ❷合作的基础

  对方有你想要而不具备的东西。过去,很多人认为郭晶晶和田亮是天生一对,地造一双,所以昵称“亮晶晶”,应该成为夫妻。但按照我的标准去衡量和分析,他们俩结婚的概率很低。为什么?田亮有的,郭晶晶都有:收入、名气、相貌、获奖,他们除了性别不一样,几乎手里的资源一样,根本没多少互补,最后的结果大家都知道:郭晶晶嫁给了香港富豪霍英东的孙子霍启刚。霍虽然没有田亮帅气,但他们家族拥有的东西,是田亮根本给不了的。

  ❸合作的智慧

  以资源换资源。你想要别人的什么东西,还要认真想一下,自己手里的东西是否也是别人想要的?如果是,那就先付出,种下种子,收获果实。合作的本质是价值交换,也是价值共享。同时具备这两个特征。合作还需要包容,只要价值观、品行不出问题,小的东西都应该包容、坦诚。

  三、厂商合作的三个层次

  为什么要用“层次”这个词来定义厂商之间的合作?因为我们发现,不同的合作态度和动机,基本上决定了合作的高度和潜力。另外,通过合作的层次分析,你也可以找到未来努力的方向,知道什么样的合作才更有价值。

  合作的三个层次

  ❶互相利用

  简简单单,利用对方的资源,尽量自己付出的少一些,占有的多一些,这种合作是初级阶段,是最低的层次。按照习大大的说法“人以利交,利尽人散”就是这个道理。

  ❷共同开发

  这种方式的合作互惠互利,对双方都很有好处。双方齐心协力去开发客户,目标几乎一致了,这种合作相对持久,也更和谐。

  ❸价值共创

  这种合作,是双方共同努力,盯着用户,通过通力合作,优势互补,在用户那里创造客户价值。然后再把创造的客户价值中拿出一部分,根据双方的付出和贡献,进行利益分配。这种合作方式是以共同创造“客户价值”为出发点,所以,比共同开发更有意义,这个意义就是“创造”。

  四、结语

  有人说,21世纪是一个合作的世纪。这话没错,当今社会,分工越来越细,越来越专业化,这是历史发展的必然。在原始社会和封建社会,更多的是自给自足的小农经济,这种思维决定了缺乏合作,因而生产力低下。而工业化思维和平台化思维,更强调双方的互补和共享。苹果很厉害,但它自己不生产手机,而选择了把生产外包给富士康,自己专注于产品的设计、研发。

  也许很快,很多饲料企业也会这样,成为专业的加工厂,而销售和服务会由另外一帮人去做。在美国,预混料的配方是透明的,饲料厂只赚很少的加工费,甚至不赚钱,而通过给养殖场提供个性化的营养方案来实现利润。

  经销商转型,从合作态度、合作层次开始。

责任编辑:王妍琪  

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