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经销商的敌人究竟是谁?

作者:王中来源:谋易智造时间:2016-03-25 08:43点击:

  

  今天,我在微信朋友圈里发出了这样一句话:“经销商的敌人是谁”?很快有了39个回复,根据回复分类统计,从多至少依次是:自己(17个)、公司直销(5个)、经销商(3个)、业务员(2个)、养殖户(2个)。其它的回答还有:趋势、区域产业链、他人的进步以及社会的进步、损害他人利益的人。回答最多的是自己,说明很多人的确已经明白一个道理:战胜自己,才能战胜别人,自己是自己最大的敌人。而有一个回答肯定不对,但却有两个人都这样回答。说养殖户是我们的敌人,养殖户是我们的衣食父母,我们赚的是他们的钱,他们永远不应该是我们的敌人,而是体现我们客户价值的对象。在这里,我也谈谈我的观点。

  首先我们来看一下什么是“敌人”?百度上有两个解释:解释一:企图使某人或某事受到损害,或企图推翻使某人某事遭到失败的人。解释二:互相仇恨而敌对的人或敌对的方面。

  一、自己

  自己为什么会成为自己的敌人?我想,是很多人认为:有时候自己的思维应该被自己推翻,否则就会成为自己发展的障碍。这样想当然有道理,美国著名的心理学家阿尔伯特.艾里斯认为:事物本身并不影响人,影响人的是你对事物的看法。就是所谓的你的思维方式会影响到你的行为,你的行为会决定最后的结果。其实,上面我朋友圈的这一句问话本身也印证了这种逻辑:同样的一句话,在不同的人眼里,有不同的理解,而这种理解很可能会直接影响到行为。

  事实上,今天大部分经销商的敌人的确是自己。你清楚的知道未来的趋势是什么,但又不愿意舍弃眼前的一些坛坛罐罐;有人给你指了一条道路,你又认为很难很难。其实这个问题并不复杂,改变虽然很难,但可以让你活下去,甚至活得更好,而不改变,你虽然暂时还活着,但基本上什么时候会死掉是可以预见的。在生和死之间你究竟要哪个?很多人会回答:当然是生!而事实上却不是这样:我们每一个吸烟的人都知道吸烟危害健康,但却不一定能下定决心戒烟,为什么?因为抽一根又不会死。但事实上,的确很多人是因为吸烟而死。因为不会吸一根马上就死掉,所以,我们选择了慢慢的死。这种危害不是立即出现的,我们因此就一根根的继续抽下去。

  今天,我们无法决定一些经销商的未来,我们做不了救世主,能做的就是:

  ❶告诉他未来养殖业需要什么?

  ❷若要生存如何产生客户价值?

  ❸如若转型应走什么样的道路?

  现在,只给经销商打鸡血是害了他,不告诉真相是坑了他,不能给方法是误了他!光给他一些概念,甚至是没有实践验证过的概念,简直是害人。

  现在,企业要想真的帮助那些经销商,就要用真实和正能量去帮助那些愿意改变、值得帮助的人,这需要“用心”和“专业地”辅导!

  二、经销商

  毋庸置疑,其它的经销商要么是合作者,要么是敌人,你不要奢望什么各走各的路,井水不犯河水。竞争永远是排他性的,因为词典中竞争的解释是这样的:“个体或群体间力图胜过或压倒对方的心理需要和行为活动。 即每个参与者不惜牺牲他人利益,最大限度地获得个人利益的行为,目的在于追求富有吸引力的目标。”、“竞争是个人或群体的各方力求胜过对方的对抗性行为,因此,其积极作用是能使人振奋精神,奋发进取,促进社会进步,提高劳动生产率。”

  最近,有人在拿奔驰公司130周年庆典时发布的一句话来大谈竞争的格局。奔驰说:感谢100年来的竞争,没有你的那30年其实很无聊。有人拿这句话说事:你看看人家,人家的竞争是良性的,有格局的,包容的。这是不了解奔驰和宝马之间的竞争,两家企业竞争了100年了,没有分出胜负,后来专注走了差异化的道路。差异化是一种战略选择,是避开竞争的一种思路。换句话说:今天奔驰和宝马之间的善意调侃,是一种无奈,是一种谁也干不掉对方的无奈。

  自己做企业的都知道,谁都想垄断。马云已经做到中国首富了,他能容得下腾讯的马化腾吗?这不是容下容不下的问题,今天,阿里巴巴的“钉钉”从另外一个方向向微信进攻,马化腾也是如临大敌的防守。“钉钉”是一种进攻,也是一种差异化的选择。但可以肯定的是,你的假想敌并不想让你活下去,因为你的活着,他认为是对他的一种威胁。这是丛林法则的体现,丛林法则让社会进步,让生产力提高。

  只要一个镇子上有两家以上经销商,就一定会有竞争,但不代表不能合作,很多时候,合作是最好的结局,但很多时候却因为势均力敌而不愿意合作。过去的几年,“快的”和“滴滴”用数十亿来烧钱,都想占上风,但最后还是选择了合并。因为他们发现谁也干不掉谁。还有“58同城”和“赶集网”的合并,他们过去也是死对头,但最后合并了,这是利益的选择,而不是因为善良和格局。中国的崛起并没有直接伤害到美国的利益,但美国要对中国遏制,其实是围追堵截,美国为什么要这样做?因为中国的崛起,实际上未来会影响到美国的霸权。

  三、公司直销

  很多经销商认为公司直销是自己最大的敌人。真的吗?我们先从自身去找找原因,先看一看,公司直销的空间在哪里?其实,很多企业已经到了垂死的边缘,它要活下去,活下去靠什么?其中一点是靠性价比,产品的性价比。这个性价比不是出厂的性价比,而是用户使用的性价比。

  现在,渠道开发成本越来越高,经销商的价码要的也越来越高,如果这个经销商的效率又不高,在这种情况下,一些公司选择了直销,它的本意并非是干掉经销商,而是通过这种方式,降低从企业到用户的流通价格,从而获得暂时的竞争优势。 

  事实上,如果经销商愿意与企业一起通过扩大销量规模来降低成本,企业也是很乐意的。很多企业搞直销,是用自己的销售员,直销成本也不低,销售费用总是要付出的,它会考虑投入产出比,哪里可控,就投向哪里。

  我了解到最近有一些大企业也在搞所谓的直销,但是是跟经销商合作的,这些经销商动不动月销量上千吨到几千吨,营销成本大大降低,双方的竞争力都大大提高。企业直销的本质是因为中间环节多、营销成本高,导致竞争力下降,希望通过直销来改变现状。

  大多数时候,企业和经销商之间根本不是合作关系,而是“同床异梦”,既有合作,又在博弈的复杂心态和关系。经销商和企业之间不要谈忠诚度,忠诚度是要契约来保证的。夫妻之间的忠诚度是用结婚证,用法律文书,用一生的承诺来保证的。

  四、业务员

  毋庸置疑,大多数业务员都是经销商的敌人,而过去,业务员则是经销商帮手。业务员最不想搞直销,而是喜欢找经销商,但现在不行了,企业没有那么大的空间,要么干掉经销商,要么干掉业务员。事实上,很多企业选择了走经销商员工化的道路,其实是干掉了业务员。

  王中老师认为:业务员和经销商之间必须干掉一个,究竟干掉谁,要看是更有效率!谁能创造更多的客户价值。我说过,既然经销商员工化可以,那么员工经销商化则更有道理。因为员工多数经过职业化训练,有企业长期灌输的文化、价值观和营销手段,而短板则是缺资金,年轻人当地人脉不足。这两个问题解决掉了,可能业务员比经销商更有竞争力。

  五、趋势

  我想说,趋势不是你最大的敌人,除非你与趋势为敌。为什么?趋势的变化并不是针对某一群体和个人的,它是“事物或局势发展的动向”,趋势可以简单的理解为:未来一定会发生的,不以个人意志为转移的东西。

  比如手机代替固定电话,这是大概率的事件,因为手机更方便。以前,有个朋友在邮电局,后来分家,他问我,有三个地方可以供选择:中国电信、中国移动、国信寻呼。我说,毫无疑问:应该是移动,因为手机更方便,而寻呼机是个过渡产品。他不信,选择了国信寻呼,因为国信寻呼当时收入最高。但最后他后悔了,几年以后,公司都不存在了。今天,寻呼机已经成为历史和记忆。这就是趋势的力量。

  比如养猪:未来的趋势是规模化和有限规模化、环保化、智能化、低抗(生素)化,这些都是可以看得到的。作为一个经销商,你知道这种趋势,就要提前做准备,甚至要和趋势赛跑。

  我们能看到的经销商的发展趋势是:

  ❶普通产品利润率持续下降

  ❷利润来源多元化

  ❸服务和产品价值可量化

  ❹规模化

  ❺与养殖者相互交叉的业态

  这些东西是作为一个经销商必须要清楚的,是无法回避的,也是无法逆转的。那么你要想把经销商这个行当做下去,你就必须正视它,必须把握趋势、顺应趋势、利用趋势,而不是与趋势为敌。有时候趋势到来速度的比我们想象的还要快。如散养户的退出,就超出了大多数人判断;比如说饲料企业的倒闭,也让很多人始料不及,否则的话,如果倒退几年,很多老板根本不可能投入那么多钱再建一个新厂。

  今天,很多过去引以为荣的资产(如厂房、设备、豪华办公楼)现在都成为负担。我前几年不断地强调做这个行业要学会轻资产、证券化发展,就是根据趋势做出的判断。

  六、结语

  不管你认为敌人是谁,一定不要忘了三个东西:一个是练好内功,因为能力是抓住机会的本钱;第二个是要清楚什么是客户价值。我们存在的理由和基础就是客户价值;第三个是效率。这个世界永远是高效率淘汰低效率,这是竞争的本质。今天,你怨天尤人没有用,你妄自菲薄也没有用。有用的是行动起来,先要有正确的思维方式,再把正确的事情做好,做到位。

  送大家一句话:只要不是在趋势的后面,只要开始,什么时候都不晚。想想杨振宁先生吧。

责任编辑:王妍琪  

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