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微利时代企业心中优秀的代理商

作者:王永久来源:第一营销时间:2008-12-03 09:29点击:

一、 名声和口碑为诚信之本

    市场竞争的白热化,导致市场经营进入微利时代,对于代理商而言,无论是企业这个上游客户,还是下游的渠道客户和终端客户,获取客户的信任,赢得客户的支持,尤为重要。在微利时代,客户的信任几乎成为第一生产力。在企业心目中,企业要找到一个优秀的合作伙伴,寄希望把企业的产品通过优秀的代理商、顺畅的流通渠道,送达到目标消费者的手中,企业既要实现产品的流通,还要在流通过程中塑造产品的品牌形象,代理商,作为流通环节的重要代理人同时还充当企业产品形象代言人的作用。名声和口碑,往往是引起消费者对产品产生感情和赞誉的重要要素。 

    二、 能与厂家荣辱与共

    代理商与企业因为产品而结缘,两者在不同的领域充当不同的角色,企业是产品的上市的发起人,负责组织产品的制造和生产,代理商是产品的销售者,负责产品的流通。大家共同的目标是,围绕产品,通过市场经营获取劳动报酬。大家的目标一致,因此,无论在何种市场环境下,企业与代理商都应该“共荣辱”,特别是一旦经营遭遇困难,产品经营进入微利时代,这更需要考验大家的合作“情义”,企业作为产品的发起人,更需要代理商去理解和支持,市场竞争带来的困局,从心底上去支持企业针对市场变化调整产品策略和营销思路。如果,企业一旦得到代理商的支持和声援,企业会把你铭记在心,把你纳入忠诚的合作圈。

    三、 与厂家业务人员和管理层有良好的个人关系

    代理商的言行举止反映出对企业的忠诚度,这种信息的反馈,往往都是通过企业业务人员和管理层反馈到企业内部的,代理商与企业相关人员保持良好的个人关系,从侧面折射出代理商对企业以及对产品的感情,信任和认可企业。企业相关人员也重视与代理商的长期合作。即使在微利时代,只要大家保持良好的关系,双方能够互相理解,就能保持合作和沟通。

    有的代理商,因为市场的因素经营困惑,习惯于抱怨连篇,恶语伤人,不能与企业相关管理人员和气共事,甚至成为企业内部职员“家喻户晓”的“过街老鼠”,这样的代理商是不会受到企业的欢迎和接受的。

    四、 政策该要就要,适可而止

    在微利时代,企业对市场的投入再也不像以前在高回报的市场时代随意大出手笔,企业

    在市场上的政策投入,因市场紧缩也变得科学谨慎,在市场政策上的投入针对性很强,对区域市场的政策性投资要么支持产品流通,要么支持品牌建设,如果政策的投放偏离区域市场的回报潜力,或注定无效,企业是不会轻易投入的。另外,其他的一些相关合作政策,企业基本上坚持合作政策的一致性和公平性,不会随意倾斜于某一个代理商。代理商在向企业要政策时,要从服务于市场的角度出发,和企业共商政策性投入的必要性和实效性,在企业投入预算容许的前提下,企业还是可以考虑政策投放的。否则,你的政策申请,或准的可能性就很低。如果你一味地无理的坚持,企业不但不会答应你,你的形象还会打折扣。而且,即使后期有政策投入的机会,企业也会顾及因你会变本加厉地坚持,而不敢轻易的投放给你。

    五、 用心把市场做好

    在微利时代,企业之间的市场竞争在于精耕细作,企业寄希望代理商能够埋头专研产品的市场经营,用心做好市场,而不是抱怨和左顾右盼,代理商对企业产品经营的用心投入,一定会赢来企业的尊重和重视,代理商的投入和市场回报的利好,对企业而言就是最大的回报。而且,可以起着市场示范性的作用。

    六、 要懂得舍得,能舍才有得

    “舍得”是经营人的美德,只有舍得,才可以有回报的行动、才具备投资和投入的积极心态,企业往往需要寻求一些舍得投入的代理商,这样企业可以减少思想和资源投入的负担,还可以放心产品品牌在区域市场的发展。在微利经营时代,舍得往往还是代理商经营竞争的一个难得的制胜法宝,往往代理商的舍得,即可以赢得员工的拥戴,还可以赢得客户的信赖! 因为舍得投入,还可以震慑其他同行的竞争行为,无形给自己开辟新的发展空间。这种积极投入的行为同时还会给企业带来希望和机会。

    七、 与厂家求大同存小异

    对于合作双方而言,在合作的过程之中总会存在一定的矛盾分歧,企业希望代理商能完全执行企业的思路和方针,按企业的指导思想进行企业产品的市场推广,但是往往很多代理商不能按企业的要求执行,代理商总是会结合自身的经营情况和自身条件,考虑自身的利益,权衡得失。企业与代理商之间更多异见便是因为产品的市场操作而起,往往企业的思想来源于市场成功方法的总结,既具有可借鉴性,具有一定的指导性意见,但是也有局限性,因为很可能不适于局部市场和个别情况!代理商如果能够和企业共同探讨其中的意见分歧,寻求更实际更合理的一致性意见,再赋予实施。自然会赢得企业的认同。无论在合作过程中有何种分歧,只要大家在合作的层面上洽谈,围绕产品推广的良性发展方向,这就是求大同。其他的分歧意见不仅不会让大家在合作上形成障碍,还会增加彼此间的理解和认识。

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