地邦：从营销品牌到品牌营销的华丽转身

产品、服务、企业文化，三足支撑的品牌架构

　　产品质量是品牌的核心基础，没有过硬的质量保证，所有围绕着营销所做的努力都是无源之水、无本之末。作为具有十年生产经验的兽药企业，河北地邦动物保健科技有限公司早已意识到质量对于企业生存发展的重要意义，于是制定了严格的质量责任负责制度——产品出现问题，直接查负责人，责任追究到位，处理方法落实到位。

　　作为制度文化的一部分，产品价格体系同样是影响消费者购买行为的重要因素。地邦产品的折扣虽然不高，价格相对较贵，但过硬的产品质量降低了用药成本。一只鸡的用药成本始终控制在一定的金额内，终端使用的成本控制的好，最终的养殖效益就明显体现出来。

服务

　　美国斯坦林电讯中心董事长大卫·斯坦博格说：“经营企业最便宜的方式是为客户提供最优质的服务，而客户的推荐会给企业带来更多的客户，在这一点上企业根本不用花一分钱。”明智的企业知道如何为本企业树立起良好的口碑，这就是服务良好的口碑会给企业带来更多的客户，而这种口碑不是广告做出来的，而是人与人之间、客户与客户之间信息的传递带来的。它可以使企业获利，这种获利是企业经营成本最低的一种方式。

　　地邦将服务贯穿于营销活动的始终，在客户的购买行为开始之前，就会有专业的技术服务队伍指导养殖户使用药品，绝不让客户因为服务的缺失而使利益受损。

企业文化

　　企业文化是企业的灵魂，是保证企业制度与企业经营战略实现的重要思想保障，是企业行为规范的内在约束。地邦集团的企业文化以经营理念为核心，提倡“诚”“信”“礼”“智”“廉”，即“诚以待人、信以致远、礼以养德、智以通达、廉以律己”。地邦人也将这种内涵式的企业特质形象地称之为企业DNA，认为这些特质决定了企业未来的发展模式和发展空间，也决定了企业立足于社会市场的高度。

　　地邦集团董事长常靖女士认为，“企业文化的精髓在于实在、诚信，这是立足行业的基础”。“实在”要求企业为市场、养殖户的需求而思考，这是产品研发、客服的切入点。找准切入点，方能赢得客户的认可，在激烈的市场竞争中独占鳌头。“诚信”要求无论是与外部环境的沟通交流，抑或是组织内部的协调融洽，都要将诚信作为立世之本，是外化到企业及产品方方面面的一种处世精神和态度。

　　常总经常说“当经销商、养殖户不满意，就意味着将要失去市场。”她认为，企业与经销商的关系好比河水与河岸的关系，没有河岸河水就蒸发了；没有河水，河岸也将不成之为河岸。所以，销售奖励机制在地邦广泛应用，这是对经销商工作的肯定，也是企业对销售工作的重视。

　　现在，常总每天拨打5个电话给销售经理或经销商，以了解市场情况，了解经销商的发展困惑，然后针对出现的问题，企业有的放矢地更正自己的发展思路和市场定位，同时也帮助经销商走出发展桎梏。现在，地邦的销售队伍稳定，这主要得益于地邦优质的产品和服务，而不是种种“营销技巧”的取胜。

品牌营销，企业从“无意识”到“自觉”

　　经过企业从产品、企业文化以及服务三位一体的营销品牌过程，品牌已在市场获得相应的知名度和认可，此时，企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形成品牌效益，这种营销策略和过程就被称之为品牌营销。品牌营销从高层次上把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客，从而在顾客和消费者的心目中形成对企业的产品或者服务的品牌形象，进而形成购买行为。由此可见，品牌价值的提升对于企业的意义不可谓之不深远。

　　首先，品牌价值的提升直接带来产品销售量的增加。当消费者的购买动机以追求名牌为主要特征时，这种动机驱使下，顾客购买几乎不考虑商品的价格，而是基于对该产品的信任，从中得到一种精神上的满足，让自己买的放心，买的舒心。现在，地邦集团拥有相当数量的老顾客，提到地邦，他们的第一印象都是“效果好”、“作用显著”。

　　其次，品牌价值凝聚人员团队的向心力。在品牌的背后，是一个企业规范化的管理以及企业对待团队成员的态度。对于企业的雇员来说，组织如何给予他们最佳的工作环境并让他们产生更强的归属感和工作安全感才是增强其对企业忠诚度的关键因素。人员团队向心力的达成，不仅仅是提高职员对工作的满意度和“幸福感”，职员将这种满意度挥洒于工作时的分分秒秒，带来的则是生产率的提升，是企业效益的增加。

　　再者，品牌价值的提升有效提高经销商对于企业的忠诚度。地邦集团拥有1000多名经销商，如果没有相应的规范必然无法进行有效管理，如果没有相应的品牌价值必然无法凝聚高素质的销售队伍。现在，地邦的经销商队伍稳定，即使是动保行业正在发生重大变革，经销商也未成出现大的人员流动。稳定的销售团队，是企业产品销售额的基本保障，是支持企业不断发展的坚强柱石。

　　品牌不仅是企业、产品、服务的标识，更是一种反映企业综合实力和经营水平的无形资产，在商战中具有举足轻重的地位和作用。对于一个企业而言，唯有运用品牌，操作品牌，才能赢得市场，才能在商场激战中问鼎中原。

　　当世界走进信息时代，企业的营销的策略也不可避免地要通过大众传媒走向市场，特别是在经过了品牌塑造阶段之后，走向品牌营销，获得更多的市场知名度就必须与大众传媒相联系，这已成为信息时代的营销特色。毋庸置疑，传播覆盖面广、可信性高、传播及时迅速是大众传媒的的优势所在，以大众传媒为渠道的企业的传播策略更易获得市场认可。鉴于此，地邦集团与多家媒体建立了长期的合作关系，旨在不断拓展传播渠道，充分获得市场认知。此外，以互联网为代表的新媒体的出现，将企业的大众传播思路引向新阶段。地邦的传播渠道也紧跟时代步伐，完善了网站建设，在中国兽药企业网站建设同质化严重的大环境下，塑造个性化的企业形象，可视为我国兽药企业在利用大众传播上的一大突破。

　　企业从营销品牌到品牌营销的转变，是企业从品牌塑造无意识向自觉的华丽转身，如同开凿一条山路，虽然开山之初艰难重重，但一旦打通这条连接市场的山路，必将为企业带来全新的视野图景，将企业引向更为广阔的天地。

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