市场低迷条件下中国养殖饲料企业维持生存和发展之道

一、弃投机暴发捷径 走稳健经营之路 　　中国改革开放是一个造就百万富翁、千万富翁和亿万富翁的过程。计划经济开始坍塌到市场经济大厦落成之前这段时间展于非理性经营时代；市场经济大厦建立之后的经营时代则为理性经营时代。非理性经营时代的初期阶段是"捡钱"阶段，后期是"抢钱"阶段。捡钱阶段是指改革开放初期，在这一阶段，绝大部分人还处于计划经营的"清高"之中，人们追逐金钱意识还很谈薄，那些胆子大，观念新或迫于生计不得不为之的人弯下了腰，拾起了大街上人们熟视无睹的金钱。在这样一个无竞争并且市场短缺的阶段只要敢干就发财，大干大发财。当时面临的风险很小，只存在政治风险，随着越来越多的人开始觉醒。加入"捡钱"的行列，"抢钱"阶段来到了。由于缺乏规则，以及"双轨制"的存在，那些胆子大，有心机的人是"抢钱战"的胜者。这两个阶段稳健往往被视为保守的同意语，由于存在很多显而易见的所谓"窗口机会，这机会又常常一闪而过，因而能最先把握这一机会快速扩张的人就是赢者。 　　在理性经营时代，竞赛规则日益完善，竞争更趋激烈化，市场"空白点"越来越少，经营风险越来越大，企业任何一个战术性的错误都可?quot;伤筋动骨"，出现战略性的错误则可能会被逐出竞赛场，失去参赛资格，只有用缜密的理性思考取代感觉、冲动才有胜算的可能。理性经营时代的商战是一场全局战、持久战、有序战、理性战，不是一场局部、速决战、混战、赌战，因此，今后的养殖及饲料企业应以"生存第一，发展第二，稳健经营，追求永续"为最高决策准则。 二、告别一夜暴富梦想，迎接微利时代到来 　　在一个匮乏经济时代，紧缺往往可以带来高利润，但随着我国经济的供求发生变化，在许多领域，包括畜牧行业，供大于求，激烈的竞争带来价格下降，利润率降低。这种平均利润的普遍下降预示着市场化程度的提高。但这并不意味着畜牧业好时候的过去，而是意味着走向初级成熟和低水平饱和的市场畜牧业，将迈向一个新层次。这一阶段中，无论在提高技术含量，畜产品深度加工增值以及国内外市场的开拓等方面都隐藏着巨大潜力，这一点不容质疑。但要开发深层次潜力，赚取深层次利润，绝不会像过去那样轻而易举，抛弃暴利短期致富的幻想，老老实实地赚点辛苦钱吧！ 三、竞相降价非灵药，技术服务乃妙着 　　1、降价的近效和远效 　　由于市场平淡，竞争激烈，不少饲料企业经营业绩下降甚至出现滑板，增加销售，厂家竞相打降价"牌"。面对五花八门的降价促销策略和价格战。人们不禁要问：降价是不是"万能药"？ 在短期内，降低销售会增加销售量，扩大市场分额。但越来越多的经验证明，从长远看，降价销售只会减少销售量。 　　正如最好的饲料（价格高）不一定是能带来最大的饲料一样，价格最低的饲料也不一定就是能给用户带来效益的饲料。今天的客户已不再是十几年前只求价低不问其它的客户，敏锐的效益意识，使他（她）们懂得综合效益是他们追求的目标。以价格折扣，金钱奖励等回报顾客是最低层次的竞争手段和短期行为，也是最容易仿效的手段，而且这种竞争后果往往是两败俱伤，甚至导致产品与服务质量下降。 价格战是一场消耗战，挺到最后的人才会笑到最后，显然，缺乏雄厚资金实力的厂家是玩不起这场游戏的。实际上，就是资金雄厚的企业，价格战也未必就是高明之举，特别是在以低于成本或等于成本价倾销产品时，即便打遍及赢了这场局部战役，也会元气尽丧，况且又会有更大的竞争对手填补这一空间。实力弱的小企业也不必与实力雄厚的企业正面冲突，中国巨大的多元化市场会使大小的厂家都分得一块蛋糕。 　　2。技术服务 　　中国的养殖业80％左右还是靠零星散养，养殖者在管理、防疫方面无论是理论还是经验均显不足，因此对技术有一种自然的依赖性，如果能够做到不仅提供优质产品，而且还能提供技术支持，并真正为其实际问题，那么客户就会长期忠于饲料企业，进而形成互利的良性循环?quot;公司加农户"模式的成功就是有力的佐证。 四、市场划分粗变细 产品设计浅入深 　　大路产品竞争的加剧，迫使企业在产品市场细分上下功夫，开发特殊产品，满足特殊用户的需求，不仅可以解决产品的销路问题，重要的还可以提高经济效益。在这方面，亚洲国家受特定东方文化的影响，人们有好奇心理，喜欢尝试几乎任何新、奇、特的产品不象西方人那样只喜欢自己了解的东西。这对养殖企业特别是市场低迷中的企业寻找新的思路是极为有利的因素。比如，天地人（SEM）公司早在五年前就利用其自身技术优势开发了能生产设计型高w－3脂肪酸的浓缩料进而配成高w－3脂肪酸的保健蛋。包装成精美礼盒，这种鸡蛋不但解决了蛋的销售问题，而且满足了特殊客户群的特殊需要，也提高了养鸡和饲料企业的效益。然而这里要解决好两个问题：其一，质量或真伪鉴定问题：其二，消费者认可问题。前者不能仅凭贴标笺来解决，必须形成特许生产和专卖制度并有恰当的便于肉眼鉴定的示标（如蛋黄的颜色等）。后者需要企业做大量的宣传和促销活动为支持，一思路企业可以生产、低胆固醇蛋、绿壳鸡蛋、无黄蛋等蛋产品以及高VE猪肉、大理石纹牛肉，深红色三文鱼肉等。 五、轻低价表象 重回报实质 　　饲料，特别是浓缩料和预混料不同于一般商品，单靠肉眼观察外观无法辩别质量的优劣，只有通过分析、化验、饲喂才能知道其质量的高，低而这都需要时间和过程。养殖者－－对其分析也不现实。而这恰恰给劣质饲料提供了可乘之机和市场空间。为保证自己产品的高质量和稳定，饲料或养殖企业应该选择商业信誉好，技术实力强的上游企业作为依托，并使用由其生产的高技术含量产品。饲料或养殖企业买来的是高品质产品，是物是所值、物有超值和无忧无虑，这样你就不会在市场低迷的市场情况下发生闪失。 　　采用高技术含量产品，降低成本，高技术含量产品设计者不同于低技术含量产品的设计者，前者高屋建瓴能够最大限度地利用一切有效资源最大限度控制成本的前题条件下达到功能最优化。因此，选用这种高技术含量的产品虽然有时价格略高但物有超值，其最终经济效益经要好于选用低技术含量产品，如使用终生保健的TLC预混料的客户就感到，虽然价格略高一点，但省去了很多麻烦和棘手的问题。动物成活率提高、发病率降低、生长速度加快、饲料改善，使养殖变得简单轻松。 使用终生保健预混料，部分地解除了养殖者对兽医防疫人员的依赖，提高了效率和经济效益。 六、国要入世贸 未雨绸缪 先热身 有备无患 　　货欲出国门 防患未然 早接轨 平稳过渡 　　"地球正在变小"，"你中有我，我中有你"，"经济一体化"使今天的养殖业具有国际化的特点。据农业部畜牧兽医司提供的信息，中国的肉类和禽蛋产量已分别占世界产量的30％和40％。1997年，人均肉类占有量达49.5公斤比38公斤的世界平均还高出11.5公斤，达到中等发达国家水平；蛋类人均占有量达到17公斤，大大赶过世界人均占有7.17公斤的水平，肉、蛋占有量达到这样一个水平以后，必须考虑产品的销路问题，按基斯的健康膳食学说，热量和动物蛋白的摄入量达到一定量以后再高就会出现营养过剩带来的疾病，所以国内的平均消费不会有太大的增加，虽有多消费的欲望，但一时期内消费水平不会与肉类生产增长同步，这样就会出现结构性、地域性和相对的?quot;对剩"现象，"如何打入国际市场？"也就成了企业和政府的重大课题。由于世界许多国家都不同程度地存在产品过剩问题。特别怯行┕?业男竽烈翟?褪且猿隹谖?鞯模ㄈ绾衫肌⒌ぢ蟆⒓幽么蟮龋?Ｕ饩透?黾恿酥泄?男蟛?方?牍?适谐〉哪讯取?br> 　　中国畜产品要想进入国际市场必须解决如下一些问题： 　　1.疫病问题 　　疫病问题已不再是兽医关心的问题，而是常常引起贸易战的导火索。已升级为具有铰砸庖宓奈侍猓?乇鹗窃?quot;贸易全球化"的今天。88年英国鸡蛋的沙门氏菌病，96年英国的疯牛病，97年台湾的口蹄疫和香港禽流感事件的影响之大，损失之惨重，波及面之广，已远远地超出养殖行业，它可以使一个行业毁于一旦。政府从宏观上要未雨绸缪。 　　2。药物残留问题 　　健康是21世纪人们最关注的问题，食品安全性受到了空前重视，药残是畜产食品市场准入的必检项目。在这方面我们的药物性添加剂使用管理尚不十分规范，停药期的规定及停药期的实施尚有离，饲养者在执行中不自觉，必须加以规范，以降低超标危险性，同时也要积极采用徽粒化药物性添加剂和绿色添加剂（益生素、免疫刺激剂等）。美国牛肉有激素残留以及今年比利时二恶英残留污染事件，可作为防药残和防污染重要性的注释。 　　3。技术壁垒与贸易保护 　　对借技术壁垒之虚，行贸易保护主义之实应予警惕。为减少药物污染残留，避免长期使用药物造成细菌抗药性以及在国际上树立只生产安全畜产食品的良好形象，瑞典、英国、德国等欧盟国家自86年陆续开始实施禁用抗生素作饲料添加剂的策略，虽然这一措施到底起了多大作用值得怀疑，但客观上有利于其畜产品的国际贸易，谁这样做就对谁有利。 　　比如，今年欧盟就偿试性禁用了六种药物作添加剂之用，且成功的阻挡了美、加等国廉价畜产品涌入欧洲。

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