大北农：我们不搞人海战术 我们把猪当孩子养

　　在如今已经高度信息化的今天，我们从来都不缺少话题，今天哪家饲料价格下调了，明天哪个大佬又收购了一家饲料厂，又或者是出现了一家凭借互联网思维杀进场的新兵。在众多被关注的企业中，有一家企业不论是饲料主业，还是正在做的互联网转型，都被行业内外的媒体高度关注，任何一个动作都是要上头条的节奏。

　　拥有1.3万人的业务团队，是国内饲料企业推广人员最多。

　　饲料毛利在20%，是行业内最高。

　　以预混料为主，年销量达到230万吨，是国内预混料企业规模最大。

　　截至8月22日，市值316亿，农牧行业中市值最大。

　　老板2014年自掏腰包13亿，被评为A股好老板。

　　近两年大北农增速放缓，2014年大北农总收入为184.4亿，相比2013年增长了10.6%，归属上市公司股东净利润为7.9亿，增长了3.45%。而2007年-2014年大北农收入、净利润一直保持快速增长的态势，特别是2010-2012年收入年增长高达30%-50%，净利润达到年度30%-40%。在这样的背景下，2013年大北农提出了“智慧大北农”战略，宣布向高科技的互联网类金融企业转型。正所谓树欲静而风不止，除了鲜花与掌声，大北农要面对的还有质疑与批评。

　　大北农搞的是人海战术?

　　大北农饲料的发展模式遇到了瓶颈?

　　大北农的高毛利损害的是养殖户的利益?

　　大北农用金融支持捆绑养殖户卖饲料?

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　　以上的种种疑问，看完这篇文章，你或许会找到答案。为了便于大家阅读，静书将分为：上半年业绩解释、猪联网、互联网金融、经销商与业务员、饲料与金融业务的关系、如何看待其他企业的互联网转型、如何看待阿里的杀入、饲料市场天花板、下半年要采取的措施，这几部分来进行介绍。

　　上半年业绩解释

　　今年上半年大北农收入73亿、净利润2亿，分别下降了10.74%、27.64%。报告中给出的原因是，是受经济增长放缓、生猪行情亏损，能繁母猪、生猪存栏量的减少。除了生猪存栏下降，还有其他原因吗?

　　首先，生猪存栏量的下降，这个是最重要的原因。

　　其次我们也在提升内部效率，去掉了一些没有服务意识的经销商，这一部分也有一定的影响。

　　猪联网

　　目前猪联网覆盖了多少头猪?

　　目前覆盖了75万头母猪，理论上是1500万头生猪。并且这些都是活跃的，如果包括不活跃还会更多，我们希望在3年内覆盖一亿头，接近全国存栏的20%。

　　都是什么规模的猪场?

　　目前以大猪场为主，母猪在100头以上。随着猪联网越来越简单化，客户群体会逐步下沉到一些小型养殖户中。今年的系统是逐步外部化，明年将是完全外部化。

　　互联网金融

　　2014 年底，大北农通过金融机构向 2,200余家客户，累计发放小额贷款超过11 亿元。那么今年农信互联的农信贷等理财产品都发展到什么程度，有没有获得收益?

　　目前猪联网、农企网更多发挥的是入口级的功能，农信商城则是为了做大流量，而农信金融是公司要获益的部分。在未来，承担入口与流量的部分也会有所收益。

　　主要分为这几个产品，农信度、农信贷、农富宝、农付通。

　　农信度，就是农户的资信程度，本质是对农户的征信，这是整个农信金融的数据基础，我们去年通过这些将好的用户推荐给银行，以后重点是为农信贷遴选优质客户服务。

　　农信贷分成四小类：农富贷、农银贷、农农贷、扶持金。

　　农富贷是我们农信小额贷款公司自己的钱贷出去，如果不摊销平台费用的话，现在已经盈利了。

　　农银贷是农户和银行之间的贷款，我们未来会收取一定的服务费。从去年到现在，坏账率一直很低。

　　农农贷这个项目有点像是P2P的服务，还没有推出来，争取年底之前推出。

　　扶持金，有点像是京东白条，其本质就是为赊销提供信用管理功能，未来如果同行也愿意加入农信的生态系统，我们也可以用这个体系去帮忙解决他们的赊销问题。

　　传统的第三方支付需要通过银行，单笔不超过5000元。而农信的客户通常都是一笔十几万，这时候依靠传统的第三方支付体验就非常差。这就逼得我们不得不做农富宝，通过基金账户来做，属于账户之间的份额转账，支付金额的上线可以根据安全需要自行设置，并且是实时到账。为了保障用户的安全，我们的系统会严格按照第三方支付的认证标准来完善。农富宝相当于理财产品，有点类似余额宝，目前已经比较成熟，这款产品已实现单品赢利。

　　猪联网与饲料的捆绑行为?

　　我们有听养殖反馈说，使用大北农猪联网就必须要用大北农的饲料，养殖户认为这是一种捆绑行为。

　　最开始的时候，猪联网的服务对象是为饲料用户提供增值服务，所以一般不对行业的客户开放，而现在商业模式变了，首先是服务好客户，所以即使不用大北农的饲料也可以使用猪联网。

　　经销商去掉还是转型?

　　随着互联网转型的不断深化，必将面临去中间化，也就是去经销商的问题。大北农率先提出帮助经销商转型，那么什么样的经销商有机会升级呢?饲料经销商转型服务商之后，能做些什么?

　　农业的供应链太长了，经销商在这个大产业链里是不会消失的，只不过是数量多与少的问题，因此我们的互联网转型路线没有从电商开始，而是首先选择提升养殖效率。我们希望经销商转型为当地的服务商，要为养殖户提供服务，没有人的话是不可能的。我们会挑出能力强的，具有互联网思维的，而且愿意来连接我们这个生态系统的经销商。

　　经销商的三大功能是知道养殖户在哪里、垫资、物流。猪联网解决的就是猪在哪里的问题，农信贷解决农户缺乏资金的问题，猪联网、猪交所积累的数据资源可以为我们的征信系统提供很好的基础，如果客户贷款到期不还，他的信用记录就会受到影响。现在比较难解决的是仓储物流。我们也在想，经销商一般都有运货的车，能不能把这些资源连接在一起?

　　转型后的经销商可以作为我们在某区域的服务体验中心、仓储中心、技术服务中心、金融服务中心等，我们相信，如果这些服务能够落地，经销商赚到的钱一定比单纯以价差获利强多了。

　　业务员如何转型?

　　包括业务员也是这个道理，那些只是发传单、扫猪圈、给回扣的业务员迟早要被淘汰的。

　　行业的人以为我们在搞人海战术，其实并不是这样。我们招人是为了做深做透客户服务，推广人员通常要协助管理猪场、提供猪病诊断、猪联网的推广、教会养殖户怎么使用、帮助养殖户贷款等。特别是能驻场提供服务的业务人员永远都是有价值的，我们也在朝这方面转型。我们有创业大学、农民大学，来培养需要的人才。

　　2009年的时候70%的业务员送传单、催帐、送货、扫猪圈、对账、打欠条。这些工作大都是没有技术含量的， 因此我们很早就把这些搬到了网上，通过线上的标准化流程来提供这些服务，因此，截止到现在，大北农95%以上业务收入是通过“农信商城大北农直营店”来完成订货结算的，这样就可以把推广服务人员解放出来，让他们更加专心地在线下做一些他们专业领域比较有价值的服务，这大概也是我们这个行业最早实施O2O的案例了。

　　目前我们有业务人员13000人，财务人员有800多人，技术服务人员有2000多人直接服务一线客户。以前主要做推广，现在主要在做驻点服务，同时还可以帮助推广实施猪联网、推动猪交所上线、协助贷款、收集客情信息等，服务内容比之前广多了，人多的优势可以很好的发挥出来。

　　采访进行到这里，静书的同事也说道，在今年的广东种猪拍卖会上，一湖北猪场老板与我们聊起大北农的管理软件，感觉是比以前更方便、更清晰，但是还是有需要继续改进、提升的地方。

　　饲料与金融的关系

　　最终大北农转型成功之后，金融是不是就变成主业?

　　其实我们不应该说是转型，而是在主业上孵化出新的项目。邵博士带领我们把这个行业做得很棒，未来这个行业也还存在很多机会，但是现在我们要用互联网的角度去做，会做得更快。有的企业互联网转型，把自己的主业都转没了，完全跑到另外一个全新的领域，但是我认为我们饲料行业还有很多机会，为什么要放弃呢?没有养殖户，没有饲料厂，不脚踏实地做好我们的经营管理，我们还做互联网干什么?要知道，通过产品为农户提高经营效率，这才是我们经营中最重要的东西。

　　那企业的主要的精力是不是会放在互联网金融上?

　　大北农是一家涉及业务也比较多的企业。这么多年没怎么管理，但是我们不乱，为什么呢?第一个是我们的企业文化。第二个是我们的基础平台比较扎实。其实农企网就是大北农的OA网的外部化，已经做了十几年了，开始之初我们在想，大北农有这么好的产品，积累了大量丰富管理的经验，能不能将其进一步提炼，标准化，互联网化，然后再打包给整个行业所用呢?

　　所以我们的规划是，未来大北农会成为三大集团，农牧科技、作物科技、农信互联。其中，农牧科技服务于养殖业，作物科技服务于种植业，而互联网金融则首先需要服务以上两个集团，之后再服务全行业。我们一定要先把农信做好，在养殖业、种植业形成良好的口碑。有了品牌之后，再去延伸到其他的行业。未来互联网金融会反哺饲料，但是现在需要饲料为金融提供给养。

　　如何看待其他企业也在做这些事情

　　我们感觉农业企业触网可能分三个阶段，分别是百花齐放、军阀混战、 江湖地位确立，目前是第一个阶段，这个阶段我们认为触网企业越多越好，因为行业当前的主要问题是传统思维与互联网思维的矛盾，涉及互联网转型的企业越多，这部分的力量就会越强，形成的行业共识就会越多，对改变用户的行为就会越有利。

　　明年开始，没触网的大企业估计都会触网，这场转型大赛也会更激烈。而谁能胜出，谁能打动农户，依靠的是好的商业模式，其次是好的人才，又懂农业又懂互联网的加起来没多少人。第三是有足够的资金，我们预感要胜出，需要快速占位部署，这需要有足够的资金做保障。

　　现在我们是走在最前面那一波，我们先做出模式来，如果做好了，就可以让行业来投资，大北农以后未必要占那么多股份，到时候我们农信的团队也会独立出来，大北农会是农信的大股东与大客户，而农信会成为整个行业的互联网平台。这是我们的目标，未来我们一定是行业的。

　　农信互联现在的注册资金是2个亿，条件成熟后，我们还会进一步增资，首先考虑大北农和创业团队，之后会是行业的、互联网或金融类的战略投资者，我们之所以愿意把股权分散开来，主要是是想集合行业的资源，希望同行及用户能够共享这个平台，提高行业的整体经营效率。

　　大北农到今年已经有接近15年企业信息化或互联网化的经验了，我们对互联网的理解还是比较透的，包括我们有全行业最好的互联网人才。在别人还在犹豫要不要做的时候，我们的猪联网已经更新到2.0版本的了，明年将是3.0。养殖户用一旦习惯了，替代的成本会很高，因为数据不能对比的。所以谁出手早就是谁的，后来做的要占有市场可能就比较难。

　　所以现在的问题不是竞争对手来抢，而是许多用户经营理念与习惯还无法立即改变，尤其是年纪大一点的养殖户操作电脑比较困难，以前手工作业、家庭小作坊模式很难被取代，立即转过来变成一个规范的公司化运作多少有些不习惯，这个时候更多的企业参与进来，共同来培养养殖户这个意识，这对整个行业都是很有利的一件事。

　　如何看待阿里的杀入?

　　如何看待传统互联网的前景?是否会有跟互联网巨头合作的机会?

　　互联网的本质就是合作，我们也不排除以后会跟互联网的巨头合作。

　　许多专业互联网公司做的大多是农村金融，我们做的主要是农业金融。他们的贷款大多是消费贷，是以商城的信息做数据支持的。而我们做的是经营贷，要看的是养殖户的经营情况，猪联网就是要把不同养殖户的经营能力区分开来。评估一个猪场是否具备贷款的资质，不仅仅是信誉怎么样，而是能不能经营得好，这是最重要的。并不是说其消费数据不重要，相比之下，经营的好坏更重要。比如今年上半年饲料企业的坏账率可能会多一点，是因为上半年猪价太低了，再好信誉的猪场也有可能面临破产倒闭的风险。我们贷款的时候，除了线上根据数据做好评估之外，更需要地面部队确认核实，我们有超过1.5万人的地面跟踪服务团队，相比传统互联网企业来说，是一个很大的优势。

　　我们的想法并不是要求金融一定要赚多少钱，而是要形成一个闭环。金融可以反哺电商，电商也会支撑金融。当然，我们会在某个链条上吸取互联网企业的经验。

　　就2015年来看，大北农一方面是高调宣传互联网金融战略，一方面是在华南地区大举进军水产业，在西北还奋战在反刍市场，同其他的饲料企业又是降价又是搞促销相比，今年大北农猪料市场的表现相对低调。有养殖户问了，猪料的地位是不是下降了?

　　大北农的猪料在行业来说应该说是位居前列的，但我们看的是未来几年，这就需要不断寻找除了猪料之外新的增长点。目前就饲料来看，一个是水产料市场，一个是反刍饲料市场。我们现在资金、人力都比较充裕，并不是发展这个就不发展那个，我们是在为了未来做准备。

　　如何看待价格战

　　行业的竞争越来越激烈，如何看待价格战?

　　如果为了打价格战，把产品的质量降低了，那不论对企业还是对行业都是一种伤害。

　　目前行业内有以价值、价格为核心的两种不同的饲料经营模式。大北农是以价值为核心，我们把饲料当成营养品来做，把猪当成孩子来养，有点像是以做苹果手机的思维做饲料。所有以降低品质，损害养殖户利益为基础的降价，我们都不看好。

　　饲料市场是否达到天花板

　　现在的猪料市场是不是已经达到了一个天花板?

　　目前很多小的饲料厂退出，我觉得空间还很大。

　　我感觉到近两年饲料总量大幅增长是很难的，单体的产品走差异化的路线会有机会。

　　下半年的措施

　　一般情况下，上半年与下半年的猪饲料销量是四六开。猪价已经回暖，下半年大北农将采取何种措施争取上量?

　　猪价回升之后短期内饲料总需求变化不大，但高档料会优先上量，大北农还是会围绕高档、高端料市场。第二个是行情好转，补栏积极性上升，小猪料也会增长。除此之外，我们也将继续扩大母猪料的市场。

责任编辑：宋美丽