我是光棍 有一次给某个企业做培训，在休息时，有一位员工特意过来找到我，告诉我说，他在做业务时，每天都很勤快，也很辛苦，对产品也都很熟悉，见的客户也非常多，可是大半年过去了，就是没有什么业绩。看着和他同时进入公司的其他员工，留下的大多有了不错的业绩，自己不知道该怎么办，所以向我请教。
我随便问他，你是如何拜访客户的？在拜访客户之前做一些什么样的准备工作？和客户见面以后又如何交谈等一些销售中最基本的问题。
他说自己在市场上的时候每天很早就起床，从其他同行中或旅馆老板那里了解到附近哪些地方养殖量大，然后就赶快赶到那里，再看看有哪些经销商，到了经销商的门市，就开始向经销商介绍自己的产品。
我又问他，你重复拜访经销商的次数多吗？他说，有的经销商最多在几个月的时间内去过十几次，但就是谈不下来。
接着我又问他，是否有有意向合作的经销商？
该经销商做兽药销售有多少年了？
老板的岁数多大？文化程度多高？
门市经济力量如何？
在当地的信誉度如何？
是单干还是和别人合伙？
目前的月销量多大？最好时月销量多大？
目前门市有几个合作厂家？
主推哪些产品？
在当地的影响力如何？
有什么样的需求等等一些问题，结果和我想象的一样，对这些问题，他基本上全部都回答不上来。
这种情况，是许多业绩不佳者的通病之一，即对顾客不做详细的了解，而自己只知道卖自己的产品，别的什么都不知道，甚至也不想知道，这样的销售人员，怎么会有好的业绩？
即使有也是碰到好运气而已。
于是，我给他讲了一个故事：我的老家在北方的农村，村里的人都很穷，有许多小伙子找不上对象，尤其是一些年龄稍大一些的小伙子，想找个对象会更难。这时候，就出现了这样一种现象：对于那些找不到对象的小伙子来说，只要有媒人上门，根本也不问对方的情况，就赶快让媒人领着去见面，由于不了解对方姑娘的底细，见面后无话可说，只能告诉对方：自己还没结婚。结果，年龄越来越大，姑娘越见越多，而自己越来越没有信心。就这样，稀里糊涂，真正进入了大龄青年的行列，使自己错失结婚的最佳年龄，更加着急。 我对那个小伙子说：对你来说，你这样去做业务就像我们那里找不到对象的大龄男青年一样，由于着急，就不再了解姑娘的底细和需求，也不管对方岁数多大，文化程度如何，和自己合适不合适，就去见面，而见面后就着急着说：“我是光棍”。结果说的次数多了，别人总以为他有毛病，也就没有人再给他介绍对象了。
所以，优秀的销售者首先要了解对方，然后再根据对方的需求去谈，而不是马上就见面，见面就说：“我是光棍。”
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