――张利庠接受南方农村报专访纵论饲料行业存亡问题与发展方向
1月3日，中国人民大学农业与农村发展学院院长助理兼培训中心主任――张利庠教授，将作为南方农村报“农村财富大讲堂农牧业第一课走进广东”的主讲嘉宾作客广州，主讲“高成本与规模养殖下的农牧企业营销创新”。
为了让农牧企业和经销商对张教授的观点有初步的了解，南方农村报记者就行业人士较关心的一些问题对张教授进行了专访。
处在由“春秋”向“战国”转变的阶段
南方农村报：我们知道您不仅是管理学专家，而且对农牧业，特别是饲料行业有很深入的研究，您认为我国的饲料行业处于哪个发展阶段？
张利庠：我是一个杂家，本科读历史，研究生读哲学，博士读管理学，博士后搞畜牧经济。有了这个背景，不但可以多角度全方位看问题，避免以偏概全；而且可以搞“错位经营”，跟搞畜牧的人谈经济，跟搞经济的人谈哲学，跟搞哲学的人谈管理学，基本可以取得“比较优势”。
从历史的角度看当今饲料行业的发展，可以划分为三个阶段：分散自由竞争的“春秋”阶段，相对集中的“战国阶段”和少数企业一体化的“大一统”阶段。我国饲料行业处在由春秋向战国转变的阶段，主要特征是小企业死不了大企业就活不好，随着千家万户散养局面的快速萎缩及专业化、集约规模化养殖的兴起，饲料行业的集中度将越来越高，就像大家在水下憋气，要看谁时间长，憋不住的自然就被淘汰掉！这个憋气主要就是以原料获得、配方成本、管理水平、营销能力和产业链整合为主的企业核心竞争力。
南方农村报：您认为我国饲料行业的发展方向是怎样的？
张利庠：饲料行业的发展方向可以用“六化”来概括。
首先，经营产业化一体化。随着散养户逐步退出市场形成“养殖的断层”，国家扶持力度不断加大，饲料销售的相当部分可能转化为集团产业链一体化的内部消化。各种形式的以饲料龙头企业带动的养殖小区的建设可以切入新农村建设规划，大有可为。
其次，产品的差异化。随着饲料企业产品同质化渐趋明显，只有差异化产品才能形成竞争优势。
第三，管理科学化。中国饲料产业增长正在逐步由技术拉动转化为管理推动，饲料职业经理人正在由技术型转变为管理技术型。名牌战略、企业文化、人力资源和核心竞争力的打造成为饲料企业管理的热点。
第四，饲料企业竞争区域化。在饲料企业扩张的道路中，区域第一仍然是低成本的竞争法宝，盲目扩张会引起水土不服。
第五，专业化。核心竞争力是以专业化为基础的，希望的猪料、通威和海大的水产料、铁骑力士的鸭料、六和的肉鸡料、成农的教槽料都是专业化的代表。
第六，国际化。原料、人才、市场、管理都需全球整合资源。
缺乏对生产和销售成本的控制是普遍问题
南方农村报：饲料企业在管理方面还存在哪些较为普遍的问题？您有何建议？
张利庠：饲料企业管理的问题主要集中在四个方面：1、产业链的管理不能形成真正的一体化，缺乏核心竞争力。2、成本管理缺乏对生产和销售成本的控制。理想的话，全价畜禽料每吨的制粒成本不能超过50元，全价水产料每吨的制粒成本不能超过70元；全家料的销售费用率不能超过6％，预混料的销售费用率不能超过10％，这就要看成本管理的功夫。饲料企业的人力资源管理现状堪忧，主要是激励约束机制、素质模型为主的招聘任用机制和权利边界横向沟通的治理结构问题。信息化管理也有问题，主要是物流管理、采购管理、财务管理和资源共享管理。
建议饲料企业在管理上追求适用原则，不求最好，只求最适合。学习大工业的先进管理手段；结合农业产业链的实际推广；人力资源管理从素质模型上强调“人适其事、事适其人”；信息管理上结合企业实际实施软件管理。
南方农村报：去年以来农产品价格上涨幅度较大，与饲料工业相关的一些重要原料(玉米、豆粕、鱼粉等)价格也是节节攀升，导致了饲料成本的上升，饲料企业如何有效应对这种局面？在今后的发展中应注意哪些问题？
张利庠：农产品的涨价是全球性的，过去农产品的价格远远脱离其价值，现在还有进一步上升的空间。应该说，中国经济已经进入高成本时代！1月16日北京有一个高层论坛，主题就是企业如何应对高成本？饲料原料不但大幅上涨，而且有效供应不足，导致部分小厂家只好“关门待料”。
应对的措施主要有：第一，产业链一体化，尽量通过高价的猪价消化原料成本；第二，资本运营，实施高效率的有节奏的原料贸易组合，所谓“发展靠营销、赚钱靠采购”是也；第三，高成本时代更应该加强成本管理和控制，防止粗放经营；第四，营销定位要准确，高质高价是定位、是常态，高质低价是无序竞争、是不正常的；第五，注意时间差，很多企业靠原料的储存抢夺市场最后是“撑不住”的，该提价时就提价；第六，学好国学，熟知辩证法的道理。
应对高成本现状饲料需八大营销创新
南方农村报：我国的饲料工业经过二十多年的发展，民族饲料工业发展迅速，很多优秀的饲料品牌迅速崛起，同时行业竞争空前激烈，尤其是价格战令很多饲料企业面临生存危机，您曾担任多家跨国公司、民营企业的管理营销总监，有着丰富的管理顾问经验，面对当前的饲料行业市场现状，您有何良策或建议？
张利庠：1、当今饲料企业的竞争已经不是单一的价格、营销、配方和管理的竞争，而是系统的产业链和价值链的整体竞争。因此，饲料企业考虑的应该是战略竞争，而不是策略和战术层面上的竞争了。
2、任何饲料企业都要思考三个问题：你到底为谁创造了价值？也就是到底谁是你的客户；你到底为客户创造了哪些价值？也就是客户需要你吗；你凭什么创造这些价值？也就是你的核心竞争力是什么。
南方农村报：我们知道您是著名的营销培训师，对国内很多大型企业进行了营销培训，请您谈谈在高成本的现状与规模化养殖的环境下，饲料企业在营销创新方面应该怎样做？
张利庠：可以从八个方面进行创新：
1、多元化多主体的产业链一体化，分散风险，享受养殖、饲料加工、动保服务等环节的利润；
2、把经销商升级成为农资连锁超市的主体，整合经销商队伍；
3、专业化厂家，专业化销售，专业化服务；
4、区域深耕，精确营销；
5、专门针对大养殖场的场长保姆式服务营销；
6、一对一提高单产的效率营销；
7、建立营销团队激励和约束考核促进机制；
8、培训和会议营销。
不具备条件企业实施产业链一体化是灾难
南方农村报：现在饲料行业有很多企业有意向产业链的上下游进行延伸，走产业链一条龙的模式，广东温氏是产业链一体化模式成功的典范，很多企业正在向温氏取经学习，您认为产业链一体化是饲料行业未来的发展方向吗？
张利庠：产业链一体化不是所有企业的必由之路，因此也不是所有企业的发展方向，但它是一个主要的发展方向。
产业链一体化需要八个条件：资金实力充足；人才积累雄厚；经验积累广泛；国家政策支持；肉品的销售出口通畅；养殖土地的低成本可得性；养殖保险的出台；生猪期货的实施。具备条件的企业实施产业链一体化是锦上添花、如鱼得水；不具备条件的企业实施产业链一体化就是灾难，消耗尽人们的毅力。
责任编辑：
