如何从饲料的角度推动规模猪场效益

　　王来喜：其实我们的客户都很简单，我曾经也养猪，也接触过很多饲料的销售人员，养猪人判断的选择是，因为我不了解你，更多是不认同你的文化，因为你是在推销产品。但从买卖的关系上没有鉴别能力，你这个产品非要做实验。这么多饲料厂，沦落为这么多饲料厂的试验品，我又不甘心。

　　黄红梅：所以我们和大型的规模猪场容易沟通呢，农户其实不是很了解，他听你说的话也似懂非懂，你要让人家试一下，也很不容易，市场上的产品千家万家，良莠不齐，我到底是选择谁家。其实没有选择的标准，他很痛苦，我们也很痛苦，靠业务员天天到你家去，帮你做家务，帮你养猪？也就是我们经常说的客情关系做的非常到位，你感动了他，就说你试一下吧。在这个方面常常叫过度营销。还有现在市面上很多企业促销，买十送一，买十送二，我觉得是不正常的现象，老百姓往往觉的某某又买十送二了，还领我到人民大会堂，还给我发现金，还派人到猪场帮我养猪。实际上我们服务的对象他们具备一定的养猪能力，他们更专业的问题需要更专业的公司来解决，这是社会分工，彼此之间是一种对等互换，这样合作是愉快的。这种情况下，您做的事情是不是实在，虽然养猪的老板是企业和养猪户文化水准有一定差异，但是他们不了解我们这个行业，不善于质问我们，但他们在生产实践中有大量的经验，可以判断，同时他们也看了很多书，听了很多培训，很多人慢慢已经从非专业慢慢转变为比较专业。有些猪场老板看兽医的显示报告很专业，自己也能做一些简单的配方。他不能质疑我们，但是他们有一定的判断能力。那么多厂家为什么要和你做实验，因为他听下来你是实在的，而你讲的这些理念是他一直在想的，只是说没有想到有人这么做了。正好讲到其心坎里了，这样就一拍即合。实践再试一下，确实如此，我们就比较容易走到一起。

　　王来喜：我们国内的饲料公司良莠不齐，层次不同，更多是靠产品，有的是靠服务，有的纯粹的是营销公司，也有上市公司有钱什么都可以。我经常思考，我们能不能做一款饲料产品，饲料产品太有意思，他是一种重复购买的产品，量大，并且很多人都想进来，能不能做一种产品，没有营销，没有服务，特简单化。像买手机一样判断就行，有没有这种可能性？不要过多的服务，我们服务的成本也很高，因为我们的客户都在偏远的地方。我养猪的时候也觉得有个奇怪的现象，猪场别管出现什么问题，第一反应就是现找饲料公司，总觉得是饲料的问题。我不知道是为什么，也许是过度服务的结果。让养猪户产生一种依赖。

　　黄红梅：王总问的话题还是蛮到点子上的。首先声明，我没有意识哪些客情关系比较好的，促销做的比较多的公司做的不对，我觉得大家都是无奈之举。我们为什么没有那样选择？也不是说我们选择了规模猪场就比规模小的场多么英明，我觉得只是各个企业暂时的切入点。先对上面的问题做个声明，然后再回答你现在的问题。你的问题问的很深刻，作为我们这个行业，从行业的发展回顾，80年代90年代饲料业把整个养殖业托起来，当时我们都是传统养殖，不管是鸡还是猪，当时正大在国内做了很多的合资，他们在服务方面做了很多的工作，为什么要这样做？我们饲料是服务于养殖的，做饲料的人一般是科班出身多，有这个社会责任和义务，也有行业需求，也从自己的销售出发，有必要去做一个这样的工作，做的时间长了形成某种依赖也不足为奇。我个人从3年前判断是这样的，饲料业用了30年的时间，基本上和欧美的差距不大，但养殖业和欧美的差距还是比较大的。养殖的老板通过前几年挣到钱后，他们的整体改变很快，很多的老板自己出钱或企业出部分钱，赞助商出一部分钱，出去考察，一些大型的企业更是如此，把国外的东西一丝不差的搬回来，这是由我们的文化层次和学历层次高的人进入了我们养殖业，养殖业的发展速度特别快，今后相对来说对饲料的服务会逐步的降低，依赖性也逐步的降低。我个人认为服务相对较独立，我们自身也在打造专门的、专业的服务，还是要引导养殖。他能把猪养好、饲养管理做好、条件做好，饲料才能体现出效果，这是我们的选择。

　　王来喜：这里面的实际服务范围太大，我们都经历过90年代初规模化的发展到现在，第一阶段发财的是卖种猪的，第二阶段是卖预混料的，后来到卖兽药、疫苗，现在展馆全是设备器械。我想表达的是搞饲料的人是想为他服务，但是他的PSY（每头母猪每年提供的出栏猪数量）牵扯的因素太多，不只是营养一件事情，最基本的通风换气，环境问题我改不了，人员管理问题、执行力问题等很多，饲料公司也好，动保公司也好，想给他服务，其实你是无能为力，最终也是提供其观念而已。养猪不仅是观念，最终还是硬件配套的改善，我们无法做到，到最后也是服务的浮浅，有没有这种情况？

　　黄红梅：我觉得王总你真是专业，问的问题真好。您刚才问的第一个问题和这个问题都是行业现象，这个行业现象是需要被关注的，也需要在行业发展当中逐步的越来越理性、规范、满足真正的需求，而不是服务于表面。服务是不是很浮浅？我是这么想的，作为我们这个行业是有分工的，我们这个行业怎么样大联盟很关键。从种猪到饲料、到兽药，现在又到设备机械，一年年热的都不一样，这是正常的，也是应该的。相对是要均衡的。现在重视到机械设备，说明这四个因素都考虑到了，以后在四个因素之间的平衡就可以，任何一个事情在历史的发展时期，不同的阶段矛盾突出点不同，现在就是把环境、基础设施重视起来后，基本上快全了，就差软件和人员管理，最后出来专业的、职业的有偿服务的公司。这样就完美了。在任何一个过程当中都有一个阶段性的发展过热。大家没有对种猪琢磨太透，技术工作很多都没有做到位，一下上很多种猪场，这些都会冷静下来，都会趋于理性。道路是曲折的，前途是光明的。我相信我们这个行业的所有人士在为这个行业服务的过程当中都会由感性到理性，由阶段性的热到几个板块平衡发展。

　　王来喜：现在大大小小的饲料公司很多，尤其资本市场开放以后，有几家企业上市，还有一部分人做梦都想上市，就拉开层次。现在很多饲料公司的老板，包括黄总在内，有些老板过的并不是很快乐。上市公司的老板肯定不快乐，是最不快乐的，他天天为数字打工，他已经不知道给谁干了，失去自我，我把他称之为“尝到成功的失败者”，他是最痛苦的。还有一部分人小打小闹，只有把这几个客户服务好，养家糊口过日子挺好。中间还有一部分有梦想的人，也在追求上市，或者做更大的规划、梦想，很多人很痛苦。痛苦是因为我做的饲料这件事，结果卖饲料天天被问猪病的问题及饲料以外的问题，猪拉稀不光是吃的饲料一件事情能发生。我们相信是病从口入，不是饲料就能那么拉稀，受凉也会拉稀，但到最后都说是饲料的问题。客户是上帝，客户第一，服务到位，超出其预想的价值，不得已很无奈，就配兽医服务人员，不光配产品的服务人员，因为你提供的预混料，回去后是特殊的原料不是玉米豆粕型的，他不会弄得给他帮忙。再有疾病服务人员。我曾经遇到过饲料公司总经理，你来我们猪e网给我们讲讲课，他说你千万不要让你们的人问我病的问题，我是搞营养的博士，很讨厌一上来就问拉稀，没有一个人和我讨论氨基酸的问题，这是个现状。我想表达的是做饲料的做的很累，隐隐约约的一部分人就认为我就说做饲料的，我就卖吃的。人也一样，生病不能天天问卖大米的公司，我们自己找看病的。你也提到了作饲料有专业的服务团队，可以组建各种类型的人，匹配好，并且是有偿的服务。这样把饲料公司的服务全转嫁给他们。大家分工合作，我们做的就相对简单，我们就一门心思研究氨基酸、研究营养。现在饲料公司的老板面临很大问题，当然我们还没有提到潜规则等，其实老板都很累。其实这个行业的老板渴望变的单纯一点，我就是个卖饲料，给猪卖吃的、提供食品的一个公司。

　　黄红梅：就好像做饭店，不要又去跳舞，又去给客人陪酒，我就做成美味就可以。

　　王来喜：猪爱吃、长得快就可以了。

　　黄红梅：你的的这个问题是第三个比较好的问题，也是行业大家的追求。但我个人是这么想的，（1）作为一个饲料企业，你是专职做饲料的是不错，但是对猪来说，营养和加工是不分开的，千万不要用痛苦的心态去认为你做的事情是不应该的，术业是专攻。例如你做了一个饲料，觉得抗拉稀还不错，那么你知道什么情况下会拉稀，拉稀有哪些因素造成的，在营养里面又怎么样解决？我们建议人家怎么样去做？这实际上是很有必要的。就像我刚才说的是一个系统是切割不开的。（2）其实我们应该愉快的接受。尤其很多痛苦，不如愉快的接受。我没有觉得太无奈，我就觉得为服务而服务，或者把服务作为一种营销手段，派一个人进去在你这里养猪，和你里面搞好关系，帮你解决眼前的问题，作为一种营销方式，人家可能觉得很痛苦。如果你要真的帮助到这个场，你愿意帮就心甘情愿的帮，有什么痛苦？你要是不愿意帮，就别做。你要觉得你有这个能力招一支队伍，愿意从技术员的岗位慢慢转到饲料公司，那么你就干。你要是不愿意，纯营养的，那你就把营养做出特色来。我觉得应该是多种形式共存在这个行业里面还是对的。我还是强调本身是切割不开的，你的要琢磨清楚。比如说猪长的不快，你怪饲料。那你要告诉别人，怎么样才能长的快？这些和饲料相关的问题，饲料企业应该是认真的去琢磨，你的作用环境是什么？买个杀虫剂，他什么情况下能杀，什么情况下不能杀？你要琢磨清楚，然后告诉你的养猪对象，这是一个真诚合作的过程没有痛苦，也没有那么对立。说到底是心态的问题，你要科学的看待问题，反而你觉得很好。如果你是为了营销而去做一些手段，你当然很痛苦。为销售而销售当然很痛苦。