常言道“知己知彼，百战不殆”。首先，我细分那位渠道伙伴的情况：从南京进货，比我们的价格低，可维修就“瘸腿”了——要把货大老远地送到南京去修。由此，我方不能打价格战，唯一的优势就是服务快捷。有了主攻方向，我就开始行动了。
“又是你们？”他有些不耐烦，“你走吧！你们的价格太贵，况且我早就和南京合作了。以后也别再打我的主意了！”看，我第一次来就碰了一鼻子灰，进攻失败。
可骨头再硬也得啃。隔了几天，我第二次去找他，希望这次能有机会接近。当时，公司只有他一个人在，刚到的一车电脑就他一个人在搬。我意识到，机会来了。我立即放下公文包埋头就干，他硬着喉咙说不要我帮忙，可我没理会他，将一车电脑全部搬完就走人。没像膏药似的粘着他，至于回报嘛，不急，得温火慢慢熬。 又隔了几天，我第三次去他那儿，这也是我攻破城池的一天。他们公司在搞装潢，我又将他将新买的办公桌及展示台等物品一一搬进去，累得满头大汗。收拾完毕后，他终于开口了：“你先放一部分货吧，我试销看看！”虽然不是我期待的答案，但至少打开了一个突破口。
最后，他改为全部经营我们的品牌！用积极态度换来的亲近机会终于大丰收了！ 我这次成功了，但并不意味这招到哪都灵。如果遇上那些连话都懒得和你说、认为是浪费时间的顾客，该怎么办？上门推销，要让客户，特别是冷静型的客户接受是很难的，就算你帮他做事也感动不了他！因为他知道你是有目的的！ 我的经验是：关键是端正态度，不能怨天尤人。其次才是了解客户的心理，想想他为什么觉得是在浪费时间，是你的推销方法不对，还是你没挖掘出产品的最佳卖点。最后，想想客户的情感突破口在哪儿，太太、女儿、足球……抓住客户的兴奋点重点攻关，再具备较多聊资，就要容易些！
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