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经 销 商厂家业务员如何防止被经销商架空？
常常听说，业务员在具体跟进品牌产品区域经销商的过程中，稍不留神，就容易被经销商架空，成为一尊木偶，所谓的区域销售业绩、个人工作考核指标完全受到经销商的控制和摆布，也就是说，业务员在这种情况下就成为厂家在该区域的牺牲品，品牌厂家与经销商的博弈中，中间沟通环...
作者：康大夫 编辑发表于：2009-03-12 08:15:46　点击：93　评论： 查阅全文...
经 销 商业务员成长的八大细节问题
        业务员在企业决胜市场的过程中，其重要性不言而喻；如何让业务员尽快成长起来，真正成为企业急需的合格营销骨干是摆在每个领导、营销经理面前的难题。同大多数人一样，笔者也是从最底层的业务员开始干起，后来一直做上去的，因...
作者：康大夫 编辑发表于：2009-03-13 07:58:13　点击：71　评论： 查阅全文...
经 销 商如何有效化解老业务员的“管理疲劳”？
读者反馈案例： 　　河南安阳某食品公司孙经理来电，现在最令他发愁的问题就是业务员的管理问题。他白手起家创立这家公司七年多了，现在公司发展仿佛进入了一个瓶颈期。市场总是不温不火，当年拼劲十足闯天下的业务人员也都“一身疲惫”。许多老业务员都在凭借自...
作者：康大夫 编辑发表于：2009-03-13 08:07:04　点击：46　评论： 查阅全文...
经 销 商PERFECT：业务员培训的“完美营销”法则
一、写在前面： 　　在不远的2002年7月份，笔者发表了一篇题为《导购员培训：学好MONEY就赚钱》的文章（后被笔者纳入《终端为王、导购为尊：张会亭终端导购系列》之中），该文一经刊登，便受到了广大培训界同行及其他业界读者的广泛关注（半年多时间内点击阅读量达近4000人），并不断有人发来邮件或打来电话探询下文。因此，为了答谢许多热心朋友的关爱，笔者又总结出了这篇有关业务员培训方面的《PERFECT：业务员培训的“完美营销”法则》，作为《张会亭：业务员培训公开课》中的一个章节，恰好与&...
作者：康大夫 编辑发表于：2009-03-16 08:00:48　点击：64　评论： 查阅全文...
经 销 商营销主管，如何巧妙地给政策？
        案例：张斌是一家中型白酒厂刚上任不到半年的业务主管，春节前夕，他顺利启动了连续三年都没有开发成功的X地级市场，春节期间，这家曾经代理过三家名牌白酒的经销商果然不负重望，不到二个月的时间里就销售了近40万元，从而让张斌喜上眉梢，以为总算是捞到了一条“大鱼”，可以让自己高枕无忧了。但好景不长，春节刚过，经销商就找到张斌，告诉他说，淡季就要到了，为了维护市场，要求在原来公司给予其政策的基础上，请张斌再向...
作者：康大夫 编辑发表于：2009-03-16 08:02:29　点击：58　评论： 查阅全文...
经 销 商成功就是从“0”开始起步！
 给一家企业做了一整天的培训，感觉有些疲劳，晚上我谢绝了主办方的好意哪也没去，就躺在宾馆床上看当地的晚报，“叮咚--------”这时门铃响了，我打开房门，“不好意思，于老师，不打扰您吧？”一位小伙子伸长脖子朝里张望，看得出他神情有点紧张，“没关系，坐吧”，我知道他就是当天听我讲课的学员，在上下午的休息时间，有几次他走到我身边，但看着许多人围着我问这问那，心有不甘的欲言又止，想不到晚上他就主动找上门来了。 　　这位学员告诉...
作者：康大夫 编辑发表于：2009-03-17 07:49:21　点击：156　评论： 查阅全文...
经 销 商人性管理：成功取决于“失败归因”的自我认识
任何事物有果必有因。由于人们对自己的成功或失败的归因关系认识不清，而再次产生了“成功”和“失败”两种不同的结果。 　　面对成功，追索原因；成功的原因：不仅包括内部原因（努力、能力），还包括外部原因（任务容易或机遇）；不仅有稳定因素（任务易、能力强），还有不稳定因素（机遇与努力）。 　　若把成功过多归因于内部原因（努力、能力），则会使人感到满意和自豪。若把成功过多归因于外部原因（任务容易或机遇），则会使人产生惊奇或感激的心情。若把成功过多归因于稳定因素...
作者：康大夫 编辑发表于：2009-03-17 07:52:26　点击：137　评论： 查阅全文...
经 销 商营销，我们丢了什么？
  由佳世客卖猪肉想到的    我所居住的小区位于所谓的CBD，在一个十字路口，东西南北相距不足500米就挤下了四家国内商业连锁巨头的卖场。最后进来的是日本的佳世客购物中心，也许是“民族抵制”情结，我是带着不爽的心情进去逛的。原先在另外三家商场里买猪肉从来就用“割”来完成交易，商家顶多在里脊肉或排骨或五花肉上下点功夫，消费者的需求也就是在仅有的这几样猪产品中“挑肥拣瘦”。但佳世客卖猪肉不这么卖，这无疑引...
作者：康大夫 编辑发表于：2009-03-18 08:12:52　点击：237　评论： 查阅全文...
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