古代大军事家孙子曰：“知己知彼，百战不殆；不知己而知彼，胜负各半；不知己不知彼，每战必败”。经销商选择代理厂家就如同行军打仗一般，同样讲究“知己知彼”。经销商光有“知己”还是不够的，这时还需要“知彼”，经销商只有详细了解代理厂家，才能最终选择真正适合自己的代理厂家。
“知彼”是一个更为烦琐、细心的工作，经销商只有多方察访、调查、求证，才可能找到真正合适的代理厂家。
一般来说，“知彼”体现在以下三个方面：
信誉
在市场中，厂商双方都最重视、也是最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”，厂家如无信誉，则经销商的利益得不到保证，所以，经销商选择代理厂家，一定要将厂家的“信誉”放在首位。
考察厂家的信誉，可通过以下四种途径：
首先，从公开媒体资料、消费者反馈来查看厂家在外面的“信誉”。一些颇负盛名的大厂家，其公开信誉并不是很好。比如，有的汽车厂家产品质量不过关，发生质量问题后不仅不知悔改，反而刻意隐瞒、继续欺骗消费者，最终被媒体爆光，引发厂家的经营“信誉”。经销商通过这些公开的资料，就可判断出该厂家信誉不好，从而避开代理这些厂家产品，免遭“城门之祸”。
其次，从同行处征询厂家的“信誉”。经销商通过向其他厂家、经销商求证，探询该厂家的“诚信度”。一些厂家在制定营销政策时，承诺很高的年终返利和奖励，鼓励经销商积极打款提货，但是在货款到手之后，立刻找出各种借口，拒绝兑现其原有承诺。经销商只要稍微留心，多方征询，一般是可以断定厂家的“信誉”的。经销商绝对不能凭感觉来选择代理厂家。
再次，了解代理厂家的领导人品性。现在，许多厂家的领导人就是企业的创始人，他们的个人性格决定了厂家不同的经营风格，同时也决定了厂家的“诚信度”。当年经销商之所以选择乐华，很重要的原因就是乐华老总陆强华具有良好的个人信誉，乐华彩电也因此成为当年市场上最“黑”的一皮“马”。
最后，经销商“身体力行”，通过自己的实践来感受厂家的“诚信”。经销商在选择代理厂家时，可以先代理小部分产品，然后根据实际的销售情况以及厂家兑现政策的可信度，逐步加大代理力度，通过这个过程，经销商可以最终判定代理厂家的“信誉”。
实力
厂家实力对经销商影响是比较大的。相对来说，大厂家实力雄厚，可以给予经销商更稳定的利润、更安全的心理感受；小厂家也有自己的优势，给予经销商的利润一般是比较高的，但同时，经营风险也较大。
经销商选择代理厂家，不一定非要选择大厂家或小厂家，重要的是选择符合自己需求的、具备一定实力的厂家。
这种实力体现在三个方面：
企业规模、资金实力。企业规模大，产品系列比较完善；资金实力雄厚，厂家资金链比较稳定，抗风险能力增强。
技术与产品。大厂家会同时进行多项技术研发，产品形成序列化，质量较有保障；小厂家则会重点投入少数几项产品开发，在“专业化、精细化”方面有比较优势，产品更符合市场需求。
品牌广告宣传。大厂家的知名度远高于小厂家，广告投入也多。但是，对于中小经销商来说，尤其是区域性经销商来说，他们更看重的是在当地投放的广告宣传。比如，空调经销商，啤酒经销商，或是食品经销商，他们看重的是厂家在当地的广告投入力度，而非全国性广告投入。
经销商在看厂家实力时，重要的是发现厂家的“比较优势”，而非其整体实力，这是很重要的一点经验。
利益
经销商的经营目的很明确，就是追逐利益。因此，经销商在选择代理厂家时，一定要将利益放在首要位置。
经销商追逐的利益包括短期利益和长期利益。从长期利益来讲，除了实际的“利润”之外，还包括厂家为经销商提供的培训、提高等“额外收益”。在同等短期利益的前提下，经销商应该选择那些提供更多培训的代理厂家，从而提高自身的管理水平和综合素质。
但在更多时候，经销商应该更加重视短期利益，所以“知彼”也就体现在代理厂家能否保证经销商获得更多的利益。
经销商选择的代理厂家应该做到以下三点：
首先，制定具有吸引力的营销政策，包括年终返利、超额奖励、提供市场建设和活动费用、广告宣传方面的支持等。当然，这其中最重要的就是返利和奖励。
其次，确保兑现这些营销政策的兑现。经销商最担心的就是厂家不能兑现其承诺，这与厂家的诚信度息息相关。
最后，适时调整营销策略，加大支持力度，并在力所能及的范围内提供给经销商尽可能多的支持。今年上半年SARS危机期间，许多受影响行业的厂家纷纷调低产品价格，加大活动经费的投入，积极支持经销商渡过难关，这样的厂家无疑是经销商选择的好对象。
总之，“知彼”是一个系统工程，这需要经销商进行长时间、不间断的观察和探询。“知己”与“知彼”合二为一，为经销商选择代理厂家提供了充足的依据。
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