- 经 销 商和顾客打交道时，提问要比讲述好
- 一般地说，和顾客打交道时，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：
提出探索式的问题，以便发现顾客的购买意图，以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。
提出引导式的问题，让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。
让...
- 作者：发表于：2008-10-28 09:20:04 点击：39 评论： 查阅全文...
- 经 销 商经销商成败思考
- 为什么成功？
对于成功者人们可以总结出很多理由，比如抓住了好产品、这个人有背景、有成熟的销售网络等等，总结起来也无怪乎必然因素和偶然因素。“厂家为什么选择你？哪点才是你最吸引厂家的？这个答案既是一个经销商公司的核心竞争力，也是其成功的关键点”。在采访唐山龙悦公司时，其副总经理轩立业认为，一个公司的成功之处，需要从厂家的选择、自己的核心优势中去总结、提炼。那么是什么让那些区域强势经销商成为厂家的首选，他们的核心竞争力又是什么？他们靠什么修成了正果？
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- 作者：发表于：2008-10-28 09:21:32 点击：49 评论： 查阅全文...
- 经 销 商五招，扫光市场信息
- 在外企“熏陶”过的C公司陈经理在A省走马上任后，创造了连续数月销售业绩稳居公司前三的惊人记录。要知道，地处华东地区的A省，各方面的条件都很一般。这让C公司里其他的区域经理钦佩不已！不仅如此，就连陈经理的老板和上司对他也是刮目相看。陈经理到底有什么过人...
- 作者：康大夫 编辑发表于：2008-10-29 09:17:22 点击：72 评论： 查阅全文...
- 经 销 商经销商如何取代厂家的部分市场功能？
- 在快速消费品行业，厂家与其区域经销商的合作过程中，历来都是厂家负责市场的调研分析、消费者促销活动设计、线上媒体的设计投放、培训等推广拉动、品牌传播类的市场动作。而经销商则是依靠其已有的资金、网络、仓储、物流等资源来进行具体的销售工作。各司其...
- 作者：康大夫 编辑发表于：2008-10-29 09:19:06 点击：48 评论： 查阅全文...
- 经 销 商如何做一个让公司和经销商都满意的业务员？
- 有很多业务员朋友常常苦恼，夹在公司和经销商之间很难工作。一方面，公司下达各项任务指标，要求完成:另一方面，经销商常常刁难，有时故意不完成任务，稍不满意，还要向领导告刁状。作为一线业务人员，笔者也曾经遇到这样的情况，在这方面有一些心得体会，希望能与各位同仁交流。
首先，作为公司一名业务人员，原则问题至关重要。"吃人家饭，帮人做事"这是天经地义的事情，作为公司的一名业务人员，就要维护公司的根本利益和做好自己的本职工作。无论与经销商关系...
- 作者：康大夫 编辑发表于：2008-10-30 09:39:57 点击：49 评论： 查阅全文...
- 经 销 商建立顾客信赖的九个步骤
- 永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为top sales（顶尖推销员）就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。
问很好的问题
要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”&ldquo...
- 作者：康大夫 编辑发表于：2008-10-30 09:41:00 点击：35 评论： 查阅全文...
- 经 销 商县级经销商，怎样突破发展瓶颈
- 王经理是河北石家庄某郊县的一个代理商，经销着几种名字听起来十分陌生的白酒和啤酒，有两辆微型的送货车。每天不到6点起床，开提货单,清点货物，然后装车、上路，沿着几条固定的路线，下乡送货到零售店。下线的零售店多数是夫妻店，店面杂乱地堆放着货物，每到一处，王经理都会像伙计一样的帮着给店老板卸货，然后向老板简单询问一下销货情况，记到随身携带的一个小本子上，继续向下一个零售店赶路。周而复始，年复一年地重复着同样的工作。王经理的年销售额在50万左右波动，公...
- 作者：康大夫 编辑发表于：2008-10-31 09:57:02 点击：60 评论： 查阅全文...
- 经 销 商终端促销，突破口在哪里？
- 卖皮箱的商人对大家推销到：“我的皮箱是世界上最好的，把它从20层楼上扔下来也不损丝毫”。大家一哄而笑地都离开了。这个商人不知道皮箱是用来装东西的，而不是用来摔的。好的商品，也需要更好的推销方法。
最近常有业内朋友来信与笔者探讨保健品促销环节的诸多问题，在电子邮件展开的促销话题探讨之间，多数朋友认为“终端竞争最关键的因素是促销”。关于终端竞争促销要素的观点，多数业内人士都持有肯定态度，笔者亦然。
最近，笔者应邀到S公司珠海市场做工作...
- 作者：康大夫 编辑发表于：2008-10-31 09:58:17 点击：73 评论： 查阅全文...
