经 销 商
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经 销 商县级经销商，怎样突破发展瓶颈
      王经理是河北石家庄某郊县的一个代理商，经销着几种名字听起来十分陌生的白酒和啤酒，有两辆微型的送货车。每天不到6点起床，开提货单,清点货物，然后装车、上路，沿着几条固定的路线，下乡送货到零售店。下线的零售店多数是夫妻店，店面杂乱地堆放着货物，每到一处，王经理都会像伙计一样的帮着给店老板卸货，然后向老板简单询问一下销货情况，记到随身携带的一个小本子上，继续向下一个零售店赶路。周而复始，年复一年地重复着同样的工作。王经理的年销售额在50万左右波动，公...
作者：康大夫 编辑发表于：2008-10-31 09:57:02　点击：34　评论： 查阅全文...
经 销 商终端促销，突破口在哪里？
 　　卖皮箱的商人对大家推销到：“我的皮箱是世界上最好的，把它从20层楼上扔下来也不损丝毫”。大家一哄而笑地都离开了。这个商人不知道皮箱是用来装东西的，而不是用来摔的。好的商品，也需要更好的推销方法。 　　最近常有业内朋友来信与笔者探讨保健品促销环节的诸多问题，在电子邮件展开的促销话题探讨之间，多数朋友认为“终端竞争最关键的因素是促销”。关于终端竞争促销要素的观点，多数业内人士都持有肯定态度，笔者亦然。 　　最近，笔者应邀到S公司珠海市场做工作...
作者：康大夫 编辑发表于：2008-10-31 09:58:17　点击：54　评论： 查阅全文...
经 销 商经销商管理金言 获取强势必须做好的7个细节
        经销商与生产厂家的矛盾是一对解不开的结，厂家要求经销赏听话学“乖”一点，经销商想从厂家争取更多的“政策”乃至“黑”厂家的促销费用，这是一种典型的“猫鼠游戏”：游戏的每一方都自认为是猫，可以将对方玩弄与掌骨之间，可到头来却一不小心变成对方的盘中美味。 　　我们必须从务实的角度看待这一矛盾，抛开所有的情绪化与阴暗权谋，先明确第...
作者：康大夫发表于：2008-11-11 10:11:12　点击：43　评论： 查阅全文...
经 销 商中国销售队伍管理病
       20余年风起云涌的营销浪潮，既造就了策划预警机、广告轰炸机的空中力量，与此同时，作为地面部队的中国销售队伍也完成了从懵懵懂懂的自然阶段、小米加步枪的摸索阶段到长枪短炮理论武装的自觉阶段，职业经理人这个带着强烈光环的称号更多地被冠以在陆军销售部门领导人的头上。  　　无可否认，到目前为止，历经市场风云洗礼的中国销售队伍已经完成了从出生到青年的这个蜕变过程，但青春不解风情，在成长到目前阶段所暴露出的并广泛存在的“...
作者：康大夫 编辑发表于：2008-11-13 09:14:58　点击：48　评论： 查阅全文...
经 销 商弱小经销商面对窜货怎么办？
 　　弱小经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的，向上（厂家）搬救兵吧，厂家往往会因为其小，而将其反馈的意见束之高阁，要么就是做做表面文章，嘴里面光说要解决，实际上却按兵不动，典型的光打雷不下雨；对于窜货的“始作俑者”以牙还牙吧，最终往往会两...
作者：康大夫 编辑发表于：2008-11-24 09:39:11　点击：56　评论： 查阅全文...
经 销 商让对手赢的谈判
　2003年5月，傲世公司和N省电信完成了至今为止全国最大的一笔交易，主要涉及一种新型增值业务终端的采购与运营服务。虽然，傲世公司对这种新设备与盈利模式有着非常强的信心，但即使从最乐观的前景来计算，这次采购的终端数量也是太多了，大大超出了N省的经济发展水平和最终...
作者：康大夫 编辑发表于：2008-11-24 09:40:44　点击：47　评论： 查阅全文...
经 销 商破除十个销售迷思
         何为有效的销售行为？关于这方面富有说服力的资料十分匮乏。数代销售人员已经被灌输的有关销售的“常识”，大部分都具有误导性，要不就是成效甚微。企业迫切需要找到以下问题的答案：在今天的经营环境中，我们能...
作者：发表于：2008-11-25 09:12:56　点击：36　评论： 查阅全文...
经 销 商企业忧“过冬”，管理莫“悲秋”
        与前几年每年都有一个管理热点不同，近来管理咨询领域的人士都颇有被“冷冻”之感。我虽赋闲在家，也感受到了阵阵寒意：过去按时给我寄送的杂志不见了，约稿的信函稀疏了，稿费一直被拖欠着。这也难怪，据说其中一家以...
作者：康大夫 编辑发表于：2008-11-25 09:14:13　点击：58　评论： 查阅全文...
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